VENTAS AL DETALLE (RETAIL)
EL PAPEL DE LAS VENTAS AL DETALLE
Son todas las actividades relacionadas con la
venta de bienes y servicios al consumidor final
para uso personal
Las VD afectan a todos los miembros de una
sociedad directa o indirectamente
CLASIFICACIN DE TIENDAS DE VENTA
AL DETALLE
Por Propiedad
Detallistas Independientes: una persona o una sociedad
son propietarios y no son parte de una cadena
Cadenas de tiendas: operan como grupo y pertenecen a
una sola empresa
Franquicias: son propiedad de las personas que las
operan, pero tienen licencia y respaldo de una empresa
ms grande
Por Nivel de servicios
Servicio Total
Autoservicio
Por Surtido del producto
Amplitud
Profundidad
Por Precio
Precio de venta sugerido
Precios bajos
PRINCIPALES TIPOS DE DETALLISTAS
Tiendas departamentales
Ofrecen una gran variedad de productos
Las compras se realizan por departamentos
Tiendas especializadas
Se caracteriza por un tipo de mercanca o producto
Supermercados
Detallista grande dividido en departamentos de
alimentos y productos no alimenticios
Los supermercados tradicionales han sido reemplazados
por supertiendas que ofrecen ms surtido de productos
para un mercado que no tiene tiempo para hacer paradas
de compras (comercializacin combinada)
Farmacias
Principalmente ofrecen productos farmacuticos
Tambin venden medicamentos no prescritos,
cosmticos, juguetes, alimentos bsicos
Brindan servicios de valor agregado para el cliente
Tiendas de conveniencia
Es un supermercado pequeo
Artculos de alta rotacin
Ubicacin conveniente, muchas horas operativas y
servicio rpido
Los precios son ms altos que un supermercado
Tiendas de descuento
Estrategia: precios bajos, alta rotacin de
productos y alto volumen de ventas
De surtido amplio: servicio limitado, surtido amplio
de productos duros. Comercializacin masiva
Especializadas: venden una sola lnea de productos
Restaurantes
Adems de vender tangibles, dan el servicio que
complementa la satisfaccin de los clientes
Podra considerarse detallistas especializados
Clubes de compra: venden aparatos elctricos de
marca, artculos para el hogar y alimentos
Almacenes de descuento: precios al menos 25% ms
bajos que en departamentales. No hay devoluciones
Outlets
VENTA AL DETALLE FUERA DE LA TIENDA
Maquinas expendedoras automticas
Ventas directas al detalle
Vendedores puerta a puerta, en reuniones en
hogares, oficinas, parques y ahora por Internet
Marketing directo
Tcnica que busca que el cliente haga sus compras desde
su casa u oficina alejado de las tiendas
Correo Directo
Catlogos y pedidos por correo
Muy preciso porque conoce al cliente
Los pedidos por correo con sus polticas de entrega y servicio al
cliente se ha incrementado la confianza de los consumidores
Telemarketing
Venta directa al consumidor por medio del telfono
Ventas hacia afuera, no pedidas
Ventas hacia adentro, se toman pedidos y ofrecen servicios, el
cliente llama
Ventas al detalle electrnicas
Redes de compra desde el hogar
Canales de televisin que ofrecen productos para que los
clientes compren desde el hogar
El cliente llama a un telfono gratuito y compra con tarjeta
de crdito
Ventas al detalle en lnea
Compras por medio de una computadora e Internet
FRANQUICIAS
Relacin comercial entre el franquiciante (quien
vende la franquicia) y el franquiciatario (quien
compra los derechos para vender o manejar un
producto o servicio)
El franquiciante da origen al nombre comercial
del negocio, el producto, mtodos de operacin,
procesos, lineamientos
El franquiciatario paga por el derecho de usar
todos los elementos anteriores
Los precios de las franquicias mucho dependen
del tamao de la empresa
Hay 2 tipos de franquicia
De producto y nombre: un distribuidor vende un
producto que le proporciona un fabricante
De formato de negocios: franquiciante vende al
franquiciatario el uso del formato del negocio
Los franquiciantes permiten hacer ligeros cambios para los
mercados extranjeros
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA VENTA
AL DETALLE
Definicin de un mercado meta
La tarea ms importante para iniciar la estrategia
Mezcla del marketing de las ventas al detalle (6 Ps)
Personal
Mercado
Meta
Presentacin
Oferta de productos
Variedad que el detallista ofrecer a su mercado
Debe desarrollarse la oferta en amplitud y profundidad
Algunos detallistas desarrollan marcas de etiquetas privadas
usando su nombre
Estrategia de promocin
Publicidad, relaciones pblicas, prensa y promocin de ventas
Objetivo: colocar la tienda en la mente del consumidor
Programas de comprador frecuente
Elegantes inauguraciones de tiendas
La plaza correcta
Ubicacin, ubicacin, ubicacin
Algunos detallistas escogern lugares que estn en reas de
crecimiento poblacional rpido
Otros detallistas buscarn establecerse en localidades
urbanas con una densidad poblacional alta
Otras tiendas escogern lugares con buena visibilidad,
estacionamientos, accesibilidad y seguridad
Tiendas aisladas: para grandes detallistas
Centros comerciales: atrae ms clientes, comparten gastos
comunes, es posible dirigirse a varios grupos demogrficos
Precios al detalle
El precio correcto determinar el volumen de ventas
Es un elemento clave para una estrategia de
posicionamiento y clasificacin de tienda detallista
Presentacin de la tienda detallista
Determina su imagen y la ubica en la mente del consumidor
Un elemento importante es su ambiente, que es toda la
evidencia fsica del lugar
Factores que influyen en la creacin del ambiente de la
tienda
Tipo y densidad de empleados: caractersticas y cantidad
Tipo y densidad de la mercanca: caractersticas de la mercanca y
como se la exhibe
Tipo y densidad de accesorios: estilo congruente con el ambiente
general de la tienda (vitrinas, etc)
Sonido: la msica ayuda a la creacin del ambiente as como
influye en el tiempo que el cliente se queda en la tienda
Olores: el olfato estimula o restringe las compras
Factores visuales: los colores influyen en el estado de nimo
(http://www.penn-olson.com/2011/01/06/color-and-design-inpurchase-behavior/)
Personal y el servicio a clientes
Las ventas al detalle exige una interaccin entre el cliente y el
empleado
La cantidad de servicio que brinda el empleado depende de la
estrategia de la tienda
Los vendedores tienen la importante tarea de convencer al
cliente que compre el producto
Induccin hacia arribe: convencer de la compra de un
producto de mayor precio que el producto original
Ventas por sugerencia: ampliar las compras con productos
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NUEVAS TENDENCIAS EN VENTA AL DETALLE
Interactividad
Hacer participar a los clientes
Comercio M{ovil
Conectarse y hacer compras usando el telfono
