La persuasin indirecta en psicoterapia. El dilogo estratgico.
Begoa Roj Menchaca
Palma de Mallorca 14/03/2014
La persuasin indirecta en psicoterapia
Un poco de historia
Chamanismo
Retrica clsica y medicina antigua
Mesmerismo e hipnosis
Las ideologas totalitarias del siglo XX
Guerra fra
Publicidad
Psicologa social cognitiva y cambio de actitudes
EML: las rutas de la persuasin
elaboration likeihood model /modelo de probabilidad de elaboracin
RUTA CENTRAL
Consideracin detallada y atenta de la informacin
Persuadido con alta o motivacin del persuadido (relevancia, necesidad de control,
responsabilidad, etc.) o habilidad de procesamiento (atencin, repeticin del mensaje,
conocimiento previo.)
Mayor persistencia del cambio
RUTA PERIFRICA
Sin consideracin atenta de la informacin
Persuadido con baja motivacin habilidad de procesamiento
Prima el procesamientode indicios relacionados con el mensaje (atractivo y credibilidad
de la fuente, sentimientos que despierta la argumentacin, etc.)
Menor persistencia al cambio
EXCEPCIONES
Milton Erikson (1902-1980)
FORJADO POR SU BIOGRAFA
FORMA DE TRABAJO
Estilo informal, flexible y holstico
El cliente estable los objetivos y encuentra sus propios recursos o Mapas de
pensamiento (+ sentimientos y emociones asociados) o Estados de conciencia
Lgica del trance
La hipnosis como situacin natural de aprendizaje
Hipnosis naturalista
Sugestiones indirectas
ENORME IMPACTO SEMINAL
Hipnosis Tradicional
Hipnosis Ericksoniana
[Link] experto es el que ofrece el tratamiento
[Link] causas estn dentro del individuo
[Link] individuos operan con independencia del sistema
[Link] hacia los hechos del pasado
[Link] encontrar la patologa en el individuo
[Link] hacia los problemas Identificar las causas
[Link] un lenguaje autoritario
8. Usa sugestiones directas
9. Realiza contacto fsico con el paciente (pases mesmricos)
10. Se establece una relacin complementaria de roles (Hipnotizador Hipnotizado)
[Link] un tono de voz solemne
12. Generalmente busca niveles profundos de trance
1. Los agentes de cambio (terapeuta) ayudan a crear un contexto donde se resuelven los
problemas
2.
Los problemas se generan recprocamente entre el individuo y el sistema
3.
Los individuos y su entorno forma un ecosistema
4.
Interesada por el presente y el futuro inmediato
5.
Busca descubrir lo saludable en el individuo
6.
Orientada hacia objetivos resolver una tarea
7.
Emplea un leguaje permisivo
8.
Usa sugestiones abiertas e indirectas
9.
Mantiene el mnimo contacto fsico con el cliente
10. Se establece una relacin simtrica en la que los dos individuos forma parte de la relacin
11. La voz acompasa el ritmo respiratorio del cliente
12. Emplea los niveles de trance necesarios para la intervencin segn el nivel de consciencia
del cliente enfoque de la utilizacin
Patrones ericksonianos de lenguaje hipntico
(Cabestrero, 2004 y 2013)
Implicaciones
Salpicadura o la siembra
Lenguaje metafrico: Cuentos, Parbolas, Chistes, Acertijo, Analogas y Metfora
Truismos
Eleccin ilusoria
Non-sequitur
Aposicin de opuestos
Sugestiones paradjicas
Sugestiones negativas
Conectores
Sugestin abierta
Implicaciones.
Se genera una presuposicin (una suposicin previa mediante alguna verbalizacin o algn
otro tipo de conducta [antecedente]) por la que el cliente recoge e internaliza el contenido de
una sugestin que posteriormente conllevara un cambio en la conducta [consecuencia]. Por
ejemplo: Puede que antes de olvidar alguna de las sensaciones desagradables que
experiment en esa situacin, desee realizar dos respiraciones profundas. Antecedente:
Realizar dos respiraciones profundas. Consecuente: Olvidar la alguna de las sensaciones
desagradables.
Salpicadura o siembra
Consiste en esparcir ciertos trminos o palabras a lo largo de todo el guin de sugestiones de
una sesin con el fin de construir algo a posteriori (supone crear una infraestructura). Con
frecuencia, las palabras o frases intercaladas se sealan enfatizando pausas inmediatamente
antes de ellas o bien variando el tono de voz al pronunciarlas. El objetivo es que,
inadvertidamente, las palabras intercaladas vayan causando su efecto. Por ejemplo: Quiz en
est momento ests buscando la manera de encontrar la forma de dar un cambio a tu vida
puede que te admires de tu capacidad para ver las cosas desde otro punto de vista en
ocasiones, te dejas sorprender con la posibilidad de elegir otro camino.
Lenguaje Metafrico: Cuentos,
Parbolas, Chistes, Acertijos, Analogas y
Metfora
Los smbolos y relaciones entre estos, dentro de la
narracin envan un mensaje encubierto a la mente
inconsciente del sujeto.
Truismos
Es la presentacin de un hecho tan constatado por la
experiencia cotidiana de cada uno, que no puede ser negado. ste se emplea, con frecuencia,
asociado a una implicacin. Por ejemplo: los sillones son para sentarse cmodamente.
Quiz una vez que te sientes en el silln, puede que experimentes esa sensacin de
comodidad.
Eleccin ilusoria
Consiste en invitar e elegir una alternativa de respuesta que
resulta inescapable. Por ejemplo: me pregunto qu tomars para merendar, un sndwich, un
bollo o sencillamente un caf el sugestionado terminar tomando algo, creyendo que ha
elegido algo, pero nuestro objetivo era esencialmente que tomara algo
Non-sequitur
En este patrn lingstico se unen dos proposiciones que
no se sigue lgicamente (non-sequitur), con el objeto de generar cierto estado de confusin y
conseguir as la aceptacin tcita de alguna de las dos proposiciones. Por ejemplo: quiz
prefieras olvidar esa terrorfica imagen o tal vez te ests haciendo consciente de la sensacin
de pesadez de tu brazo derecho
Sugestin abierta
Consiste en ofrecer un gran conjunto de alternativas para
hacer o experimentar algo, indicando, implcitamente, al cliente que hay multitud de formas
de abordar un problema. Suelen ser vagas e imprecisas y dan la apariencia de quedar
desconectadas del discurso. Por ejemplo: hay muchas cosas en esta vida que no se aprenden
en los libros
Aposicin de opuestos
Confrontan las polaridades que experimenta el cliente.
Por ejemplo: A medida que tu mano derecha parece estar ms ligera, en tu mano izquierda se
produce una agradable sensacin de pesadez
Sugestiones Paradjicas
Aprovechndose de la lgica de trance, se incluyen
elementos claramente incongruentes entre s. Por ejemplo: puedes tomarte todo el tiempo del
mundo en el prximo minuto para completar el trabajo interno de integrar tu nuevo
aprendizaje
Sugestiones negativas
Busca emplear la tendencia oposicionista del cliente
para que admita el contenido de una sugestin. Por ejemplo: no es necesario que preste
atencin a lo que le voy contando, simplemente escuche la musicalidad de mis palabras al
hablar. Probablemente, este cliente prestar ms atencin que nunca a lo que dice el
terapeuta.
Conectores I
Consiste en una estructura fraseolgica empleada en
todos los patrones lingsticos antes expuestos, que sirven para enlazar unas sugestin con
otras. Hay tres subtipos: conjuncin, causativos implicados y causa efecto
Conectores II
Conjuncin (A y B): Por ejemplo: ... puedes notar cmo tu mano derecha se va
adormeciendo y, al mismo tiempo, cmo el ritmo del corazn se va acompasando con tu
respiracin...
Causativos implicados (cuando, mientras, durante, a medida que A B): Por ejemplo: ...
mientras que notas cmo tu brazo se va poniendo rgido irs entrando en un estado cada vez
ms profundo de relajacin
Causa-efecto (A hace que B): Por ejemplo: ...Prestar atencin a tu respiracin permite que
realices inspiraciones ms largas y ms profundas
Pragmalingstica y Psicoterapia I:
periodo estructuralista e inicios del giro lingstico
1916: Publicacin del Curso de Lingstica general de Saussure
1945: Bertalanffy propone la Teora General de sistemas
1950: Inicio de los trabajos de Bateson en Palo alto
1954: Bateson estudia la comunicacin de pacientes esquizofrnicos
1959: Don Jackson funda The Mental Research Institute (MRI)
1963: Haley publica Estrategias de Psicoterapia
1967:Watzalawick et al. publican Pragmtica de la comunicacin humana
1972:Bateson publica Pasos hacia una ecologa de la mente
1973: Haley publica Terapia no convencional. Las tcnicas
psiquitricas de Milton Erickson
1976: Haley publica Terapia de solucin de problemas
Pragmalingstica y Psicoterapia II: consolidacin del giro lingstico y del construccionismo
narrativista
1980: Emergencia de la pragmalingstica y del anlisis conversacional. Muerte de M.
Erickson y g. Bateson
1990: White y Epston publican Medios narrativos para fines teraputicos
1990: Giorgio Nardone y Paul Watzalawick publican The Art of
Change
2001: Clara Hill publica Helping Skills: The Empirical
Foundation
2001-2014: La pragmalingstica como recurso metodolgico en la investigacin de
proceso ( SPR: Society por Psychotherapy Research)
La Escuela de Palo Alto
axiomas bsicos y corolarios de la comunicacin
1.
No es posible no comunicarse
2. Toda comunicacin tiene una parte digital y un parte analgica
3.
La naturaleza de una relacin depende de la secuencia de
puntuaciones de las comunicaciones
4.
Los seres humanos se comunican tanto digital como analgicamente
5. Todos los intercambios comunicativos son simtricos o complementarios, segn estn
basados en la igualdad o la diferencia
Es muy difcil traducir lo digital a analgico y viceversa
En toda interaccin los niveles analgicos y digitales del mensaje mantiene
una relacin denominada puntuacin
Orgenes de la terapia breve estratgica [Link] [Link]
Algunos conceptos clave en terapia breve estratgica
1. Se centra en CMO funciona el problema y QU hacer para resolverlo. No interesa saber
por qu existe.
2. Objetivo: la forma en que el ser humano percibe y gestiona la propia realidad a travs de la
comunicacin consigo mismo, los dems y el mundo para transformar lo disfuncional en
funcional
3. Solucin intentada: aquellas reacciones y comportamientos que complican ms que
resuelven las cosas y que al volverse rgidos dan lugar a modelos disfuncionales de
interaccin con la realidad.
Concepto de dilogo
Etimolgicamente: acto de comunicacin a travs del cul se consigue un conocimiento
nuevo.
Artificio retrico vinculado a la persuasin
Protgoras, Scrates, Platn, Escolstica
Galileo, Einstein, Bateson
Se considera un arte basado en:
La capacidad personal
La prctica continua
Estructura del dilogo estratgico
1. Preguntas con ilusin de alternativas
2. Parfrasis reestructurantes
3. Evocar sensaciones
4. Resumir para redefinir
5. Prescribir como descubrimiento conjunto
Preguntas con ilusin de alternativas
Empleo
Cuando se prev una gran resistencia por parte del paciente
En embudo o espiral para ir acotando el campo y poniendo de relieve los aspectos
cruciales
Han de estar focalizadas sobre aspectos de percepcin y reaccin de la persona en relacin
con su problema (tentativas de gestin y concepciones que las alimentan) d) muestran al
paciente que l es el artfice de su destino y pone en evidencia cmo l mismo alimenta el
problema
Este cambio de perspectiva suele ser vivido por el paciente como una suerte de
iluminacin en el sentido budista del trmino (lo que haca para combatir el
problema lo perpetuaba) Esto equivale a una experiencia emocional correctiva
Preguntas con ilusin de alternativas
Ejemplo
Piensa usted que su problema es nico e irrepetible o que forma parte de una clase de
problemas? Frente a situaciones problemticas usted intenta alejarse de ellas o las afronta
directamente? Usted afronta su problema solo o con la ayuda de alguien?
Parfrasis reestructurantes
Cada dos o tres preguntas se utilizan las respuestas del paciente para formular una
definicin del problema que verifique la correcta comprensin por parte del terapeuta
Esta humildad, le da al paciente la sensacin de ser respetado y de que el terapeuta tiene
verdadero inters en escucharle en lugar de en endosarle sus sentencias
Esto facilita el establecimiento de un vnculo de colaboracin o alianza de trabajo, una
parte fundamental de la alianza teraputica
Generalmente se incluye la muletilla Corrjame si me equivoco, atenindonos a lo
que ha dicho usted, parece que
Evocar sensaciones
El lenguaje evocativo
Se pueden utilizar todas las figuras retricas (aforismos, metforas, ejemplos
concretos, citas poticas, narraciones, etc.) Lo que cuenta es que active el efecto
emocional idneo para el fin persuasivo
Esto se consigue orientando sus efectos en direccin opuesta respecto a aquellas reacciones
que hay que incentivar o incrementar. Ha de ser un corte retrico que golpee el punto de
apoyo de las emociones del interlocutor para que se produzcan las reacciones deseadas
Resumir para redefinir
Articular en una secuencia las respuestas del paciente, redefiniendo de forma
concluyente los descubrimientos que paciente y terapeuta han realizado de forma conjunta
respecto: el problema, su persistencia y sobre todo las soluciones
Se articula lo perceptivo, emotivo, comportamental y cognitivo con la que el terapeuta
dirige sin dirigir
Las soluciones se declaran como consecuencia lgica del conocimiento alcanzado por la
colaboracin de paciente y terapeuta, no porque el terapeuta tenga la solucin
Por ser producto de lo convenido entre ambos interlocutores esta articulacin tiene un
gran poder persuasivo (modalidad sutil de la estrategia del pie en la puerta: pues hay
evidencia emprica de que una serie de acuerdos mnimos conducen con facilidad a un gran
acuerdo final)
Para enunciarla de forma correcta hay que probar cmo percibir esa enunciacin el
paciente, metindose en sus zapatos, ponindose en su pellejo o en su lugar. Es decir, el
enunciado debe ser sintnico con el lenguaje del paciente (ms formal o informa, etc.)
Prescribir como descubrimiento conjunto
Convenir lo que hay que realizar para hacer que los cambios de perspectiva realizados
durante el coloquio se conviertan en acciones operativas en la vida real del paciente
Se transforman en tareas a realizar todo lo que se ha descubierto, acordado y redefinido en
el dilogo
La evolucin armoniosa del dilogo estratgico en prescripciones a realizar convierte estas
ltimas no slo en aceptables, sino en inevitables.
Lecturas recomendadas
Brock, T. C. Y Green, M. (Eds.) (2005) Persuasion. Psychological Insights and
Perspectives. London: Sage.
Cabestrero, R. (2013). Terapias no convencionales. En B. Roj y Sal, L.A. (Eds.)
Introduccin a los tratamientos psicodinmicos, experienciales, constructivistas, sistmicos e
integradores. Madrid: UNED (pg. 415-475)
Haley, J. (1984). Terapia no convencional. Buenos Aires, Argentina: Amorrortu.
Joule, R.V. Y Beauvois, J.L. (2002). Pequeo tratado de manipulacin para gente de bien.
Madrid: Pirmide.
Mata, N. (2007). La manipulacin. La perversidad del pequeo poder. Barcelona:
Plataforma Editorial.
Nardone, G. Y Salvini, A. (2011). El dilogo estratgico. Comunicar persuadiendo:
Tcnicas para conseguir el cambio. Barcelona: Herder.
Nardone, G. y Balbi, E. (2009). Surcar el mar sin que el cielo lo sepa. Barcelon: Herder.
Roj, B. y Cabestrero, R. (2004). Entrevista y sugestiones indirectas: entrenamiento
comunicativo para jvenes psicoterapeutas. Madrid, Espaa: UNED.
Salcedo, A. (2008). Anatoma de la persuasin. Madrid: Esic
Watzlawick, P. ; Beavin, J. H. y Jackson, D. (1993). Teora de la comunicacin
humana. Barcelona: Herder.
Actividad recomendada I
VER LA PELCULA: The Master Duracin 137 min. Director: Paul Thomas Anderson
Reparto Joaquin Phoenix, Philip Seymour Hoffman, Amy Adams, y otros Sinopsis. Drama
sobre la Iglesia de la Cienciologa. Lancaster Dodd (Seymour Hoffman), un intelectual
brillante y de fuertes convicciones,
crea una organizacin religiosa que empieza a hacerse popular en Estados
Unidos hacia 1952. Freddie Quell (Joaquin Phoenix), un joven vagabundo,
se convertir en la mano derecha de este lder religioso. Sin embargo,
cuando la secta triunfa y consigue atraer a numerosos y fervientes
seguidores, a Freddie le surgirn dudas. (2012)
TAREA: Identificar los patrones de persuasin que se emplean a lo largo de toda la
accin y explicar las condiciones en que son efectivos y aquellas en qu no lo son
Actividad recomendada II
Escuchar los audios:
Grant, M., Roj, B. y Valiente, R.M.
uno mismo. Madrid: UNED
(2002, 1 edicin). Bienestar y confianza en
Grant, M., Roj, B. y Valiente, R.M. (2002, 1 edicin). Control del dolor.
Madrid: UNED
TAREA: Identificar los patrones de persuasin que se emplean a lo largo de toda
la accin y explicar las condiciones en que son efectivos y aquellas en qu no lo son
