INTRODUCCION
El presente trabajo consta de dos captulos, el primer captulo trata de cmo se va
desarrollando el Discurso Persuasivo pues se sabe que persuadir es lo mismo que
convencer entonces la funcin del discurso persuasivo es convencer a una persona
ya sea en el mbito poltico u otros, pero, generalmente este tipo de discurso se ve
en la poltica.
A lo largo del recorrido de este trabajo nos explicara los tres tipos de discursos
persuasivos, tambin se ver los pasos a seguir para armar un Discurso Persuasivo,
tambin se hablara de los estndares ticos de un Discurso Persuasivo.
El segundo captulo consta de las estrategias para persuadir a una persona,
mencionar a Aristteles y las partes esenciales de todo discurso. As mismo nos
hablara de los seis principios de influencia para poder persuadir a las personas ya
sea en el mbito de la poltica o empresarial.
A medida que usted valla revisando cada uno de los puntos mencionados
anteriormente podr tener la informacin ms detalladamente, espero que este
trabajo sea de su grato agrado.
CAPITULO I
1. DEFINICION DE DISCURSO
Un discurso es un mensaje que se pronuncia de manera pblica. Se trata de una accin
comunicativa cuya finalidad es exponer o transmitir algn tipo de informacin y, por lo
general, convencer a los oyentes.
Para la filosofa, por otra parte, el discurso es un sistema de ideas que se construye de
manera social. En este contexto, puede hablarse del discurso dominante en referencia a
aquellas representaciones que son impuestas por las clases superiores y que terminan
siendo aceptadas o compartidas por la mayora de la sociedad.
Los discursos aparecen en mbitos muy diversos. Estos mensajes son una parte esencial
de la actividad poltica, ya que los candidatos en un proceso eleccionario, los dirigentes y
los funcionarios suelen comunicarse con la poblacin a travs de discursos. Supongamos
que un pas est a punto de elegir un nuevo presidente: todos los candidatos pronunciarn
diversos discursos durante la campaa para comunicar sus propuestas y seducir a los
votantes.
En este sentido, hay que resaltar que hace dos aos lleg a las pantallas de cine de todo el
mundo una interesante pelcula titulada El discurso del Rey. Tom Hooper fue quien dirigi
dicha produccin que consigui romper las taquillas y obtener un sinfn de premios tales
como Oscar, BAFTA, Goyas o Globos de Oro.
La misma nos cuenta la historia real de Jorge VI (Colin Firth) que, tras la abdicacin de su
hermano Enrique VIII, se convirti en rey de Gran Bretaa y tuvo que enfrentarse a un gran
problema: su tartamudez. Esta le ocasionaba situaciones de estrs y de gran inseguridad a
la hora de realizar los discursos que, como monarca, se vea en la obligacin de acometer.
Por tal motivo, decidi ponerse en manos del logopeda Lionel Logue (Geoffrey Rush) para
as conseguir superar ese defecto. Y lo consigui, eso s, gracias a la experiencia de este
profesional que desde luego utilizaba una serie de tcnicas nada habituales y poco
ortodoxas pero muy efectivas.
Desde entonces y durante toda la Segunda Guerra Mundial, el citado logopeda siempre
estuvo al lado del rey a la hora de realizar y preparar sus discursos como el que realiz este
en el ao 1939 cuando Gran Bretaa decide declararle la guerra a la Alemania, que en esos
momentos estaba en manos del movimiento nazi.
El discurso tambin se utiliza en la presentacin de productos o servicios. Un empresario,
en este sentido, puede convocar a la prensa y dar un discurso para anunciar la creacin de
una nueva marca.
2. DEFINICIN DE PERSUASIN
Antes de entrar en la explicacin de este mtodo de anlisis y de sus fundamentos, es
necesario definir la persuasin como un tipo de comunicacin que genera discursos
especficos.
En trminos generales, la persuasin consiste en conseguir un objetivo a travs de la
influencia que ejercen los discursos sobre los mbitos racionales y afectivos de los dems.
En otras palabras, es un proceso de influencia comunicativa y social que puede definirse,
siguiendo a
Roiz (1994: 6), como un tipo especial de comunicacin que se caracteriza por la intencin
manifiesta de la fuente orientada a producir algo en el receptor y a modificar su conducta en
algn sentido. De esta definicin pueden derivarse algunos rasgos relevantes de la
persuasin.
El primero tiene que ver con la intencin de la fuente que, en el caso de la persuasin, es
manifiesta y reconocida como tal por el receptor. Esto hace que el auditorio aplique a la
interpretacin de los discursos unos determinados mecanismos, que dan lugar a cambios
cognitivos y de conducta que, a su vez, producen modificaciones en el entorno cognitivo en
el que se desarrolla la comunicacin.
Definida de este modo, la persuasin se distingue de otros tipos de comunicacin con los
que se la suele confundir por tener puntos en comn. Es el caso de la conviccin y de la
manipulacin. Persuasin, conviccin y manipulacin comparten el objetivo de producir en
el auditorio cambios en el modo de pensar o de actuar. Pero, entre estos procesos
comunicativos existen importantes diferencias. Las ms destacadas se refieren a la
intencin de la fuente, a los mbitos de conocimiento en los que se desarrollan, a los niveles
cognitivos a los que afectan y a los tipos de discursos que generan. De este modo,
persuasin y manipulacin comparten el mbito en el que se desarrollan aquel en el que no
es posible llegar a acuerdos generales y el tipo de auditorio al que se dirigen el auditorio
particular.
Sin embargo, se distinguen en que, en la manipulacin, la intencin de la fuente no es
manifiesta y en que sta trata de evitar los mecanismos racionales de interpretacin ya que
slo fija sus efectos en los mecanismos afectivos. Por otro lado, la persuasin comparte con
la conviccin que ambas explicitan las intenciones de la fuente. No obstante, diferencian en
que la conviccin es propia de campos en los que es posible llegar a acuerdos generales y
en que la conviccin apela nicamente a la razn de los seres humanos.
3. DISCURSO PERSUASIVO
Un discurso persuasivo se escribe para persuadir, o convencer a los oyentes, de la validez
del argumento del hablante. Esto puede implicar que a alguien a cambiar de opinin o en
muy menos tener en cuenta algunos elementos que en realidad no han sido tratados con
anterioridad. La mayora de los discursos son persuasivos de un modo u otro y slo unos
pocos se ofrecen a los meros propsitos informativos. En cada presentacin oral el orador
debe al menos persuadir al auditorio que preste atencin, que considere tal o cual punto de
vista y trate de entender las ideas y la informacin que se est ofreciendo. Pero en una
exposicin tpicamente persuasiva el auditorio debe ser motivado para que algunas cosas
se hagan de determinado modo, o que acte segn ciertos lineamientos o que gaste dinero
en la adquisicin de algn bien o la contratacin de un determinado servicio. En otras
palabras, el orador demanda algo especfico. Para lograr que algo se haga, o poder generar
acciones demanda de un movimiento y para crearlo, debe crearse una cantidad de energa.
El discurso persuasivo es el arte de generar accin, no simple conocimiento, en otras
personas. Quizs el primer asunto que debe destacarse es que el discurso persuasivo no es
algo malo, indeseable o negativo. La persuasin es algo familiar, regular e importante en el
desarrollo de las actividades humanas. En su mayor parte, en todas las interacciones
humanas la herramienta bsica en la toma de decisiones no es la lucha, el ataque, la
amenaza o la coaccin, sino la persuasin. Entonces resulta extrao que a mucha gente le
suene mal el mismo trmino persuasin.
SEGN WILSON GOMEZ MORENO (Apuntes al Margen, Didctica de la
Escritura)
La argumentacin pone al discurso en tono persuasivo, que busca influir, orientar, afirman o
cambian de norte los pre saberes del auditorio en una dinmica participativa que supone el
razonar, entendido como el deliberar, criticar, refutar, hacer de las razones el argumento
para la verdad que se pretende.
Las exigencias de la argumentacin parten de los acuerdos que sustentan la mayora o que
son de apropiacin general. Una adecuada inclusin de argumentacin en el aula permite el
desarrollo del debate constructivo, pues cada idea argumentada debe persuadir a travs del
convencimiento y no de la imposicin.
La persuasin proporciona a la afirmacin de cada tesis la fuerza necesaria que conduce a
la accin y justifica puntos de vista que consolidan una toma de posicin, un compromiso.
Lograr un positivo desarrollo de la argumentacin en nuestro discurso y el de nuestros
alumnos contribuye al planteamiento, resolucin y ejecucin de soluciones a los problemas
de la vida acadmica.
Hacer de la argumentacin una experiencia cotidiana permite la presencia de la discusin,
de la opinin de los dems. Tambin emitir juicios de valor, pero ante todo el desarrollo de la
escucha.
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Cuando el discurso se vista de coherencia y argumento, gane la adhesin de los espritus
que se dinamizan en la accin, propicie la controversia y el descubrimiento de otras formas
de ver lograremos sacar la clase de la monotona en que suele caer muchas veces y acabar
de una vez por todas con la apata de los estudiantes a enfrentar nuevas utopas.
4. TIPOS DE DISCURSOS PERSUASIVOS
4.1 La demostracin:
La demostracin trata de llegar a una conclusin partiendo de unas hiptesis. En la
demostracin no aparece ninguna marca del sujeto que la enuncia. Aparentemente
se habla de hechos y no de opiniones. Se utilizan conceptos objetivos, que aparecen
como irrefutables.
4.2 La argumentacin:
La argumentacin trata de causas y consecuencias, se evala en relacin a una
situacin dada y se expresa con palabras comunes. En esta situacin es donde se
comprueba si la argumentacin ha logrado su objetivo primordial: convencer al
destinatario para que adopte un determinado punto de vista o realice cierta accin.
4.3 La explicacin:
La explicacin se ubica en una lnea intermedia entre ambos discursos. Se la acepta
o rechaza en relacin a lo que ha sido explicado, por lo cual es necesario el Debate.
5. PASOS A SEGUIR EN LA ELABORACIN Y PRESENTACIN DE UN
DISCURSO PERSUASIVO
5.1. Llamar la atencin:
El orador utiliza comenta algo o realiza algn gesto para atraer la atencin del
pblico.
5.2. Presentar la necesidad:
Seala el problema que necesita una solucin o la necesidad que requiere una
satisfaccin.
5.3. Mostrar la satisfaccin:
Propone una solucin o alternativa.
5.4. Presentar la visualizacin:
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Plantea los posibles resultados o efectos si el pblico sigue su recomendacin.
5.5. Exhortar a la accin:
El orador pide la aprobacin y ejecucin de sus ideas.
6. ESTNDARES TICOS DEL DISCURSO PERSUASIVO
6.1. Evitar la evidencia falsa:
El orador debe ofrecer al pblico una informacin completa y verdica sobre el tema
que trata. Si es posible, tiene que mostrar las evidencias relevantes. Los datos
distorsionados e irrelevantes restan credibilidad al mensaje.
6.2. Apoyar el mensaje con argumentos:
Las pruebas, los testimonios, las estadsticas, los razonamientos... son factores que
refuerzan una opinin. Hay que evitar las generalizaciones porque conducen a
malentendidos.
6.3. No presumir de un experto:
Presentarse como conocedor de un tema cuando no se tiene la suficiente capacidad
para manejarlo es un error que pocas veces el pblico perdona. La falsedad, la
mentira y la deshonestidad constituyen una falta de tica que resta prestigio y
aceptacin al orador. Aun cuando se sabe mucho, hay que cuidar de no resultar
cargoso para el auditorio.
6.4. Apelar a las emociones slo cuando es necesario:
Frecuentemente, el orador recurre a las emociones para motivar a las personas; sin
embargo, abusar de este recurso sin basarnos en hechos, puede cansar a los
oyentes y hacer que se sientan defraudados.
6.5. Mencionar los efectos negativos de las recomendaciones:
No hay que omitir o distorsionar las desventajas de las ideas presentadas en el
discurso. Aunque los beneficios fuesen mayores que los efectos negativos, no hay
que ocultar stos precisamente para demostrar que las ventajas sobrepasan a los
inconvenientes.
6.6. No polarizar los asuntos:
los asuntos que presentan solamente dos opciones tienden a crear tensiones.
Frases como si lo haces, eres capaz, y si no, no tienes aptitud, la vida o la muerte
son expresiones que el orador debe procurar que no aparezcan en su discurso. Lo
ms importante es especificar qu se pretende, cmo, por qu y para qu.
6.7. Estar convencidos:
Esta es la regla fundamental para convencer: estar seguros de lo que
recomendamos. Adems, sugerir algo que dudamos es ser deshonesto.
CAPITULO II
1. ESTRATEGIAS PARA PERSUADIR
La lnea que separa la persuasin de la manipulacin es muy fina y fcil de quebrar. El
primer concepto persigue la consecucin de un objetivo teniendo en cuenta tambin los
intereses de la otra parte, mientras que el segundo busca el beneficio propio usando
mtodos coercitivos e impositivos.
1.1 debe perseguir el beneficio de ambas partes y los tuyos:
Comunicacin, y eso queramos o no lo estamos haciendo constantemente. La persuasin
es bidireccional e ineludible. La persuasin pasa por mover al otro en una determinada
direccin pero, a diferencia de la manipulacin, contemplando tambin el beneficio que
puede suponer para l ese cambio. Hay gente que piensa que persuadir es engaar a tu
inter-locutor, hacer que haga algo que slo es bueno para ti y sin que l se d cuenta. La
persuasin no es as. T tienes que saber a priori qu intereses o deseos o preferencias
puede tener el otro para que tambin saque beneficio en ese proceso persuasivo. En eso se
diferencia del engao y de la manipulacin, asegura Mercedes Costa, directora de este
centro especializado del IE.
Mtodos y fines
El mejor ejemplo de persuasin es la negociacin, donde es imposible llegar a un acuerdo
sin que haya un proceso permanente y mutuo de persuasin, recuerda Segura.
Otro ejemplo es la funcin directiva: El buen directivo debe ser una persona que sepa
persuadir para entusiasmar a su equipo con proyectos nuevos, para motivarles, para
cohesionarles, para fijar objetivos compartidos, etc..
En ese sentido, la persuasin es el resultado. Y lo que diferencia a sta de aqulla son los
mtodos utilizados y los fines perseguidos. As, si usamos la trampa y el chantaje
emocional, aunque el resultado sea el cambio o mover al otro, estamos traspasando esa
frontera tica y ya no sera aceptable, porque el objetivo es slo el beneficio propio, sin
contemplar que el otro se enriquezca, que haya aprendido algo, etc. No hay una persuasin
buena o mala, sino una a la que se llega por unos mtodos u otros.
1.2 Se dice y como se dice:
Segn Leggett, Aristteles hablaba de ethos, pathos y logos como las partes esenciales de
todo discurso persuasivo.
El primero tiene que ver con la credibilidad del que intenta persuadir, es decir, a mayor
credibilidad mayor poder de influencia.
El segundo, con crear la atmsfera necesaria para generar la respuesta deseada en el
pblico. El orador debe buscar puntos de conexin con su audiencia, debe sacar a relucir
las coincidencias que existen entre sus ideas y las de su pblico. Debe identificar qu es lo
que mueve los sentimientos de su audiencia y usarlos para persuadirla.
Y logos tiene que ver con la construccin de argumentos slidos en los que apoyar nuestras
ideas.
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La mezcla perfecta:
Leggett afirma que todo discurso persuasivo debe contener una mezcla de los tres y, segn
nuestra audiencia, debemos darle ms prioridad a uno de ellos, pero sin descuidar los otros
dos. As, el discurso basado en ethos se utiliza cuando pretendemos inspirar a nuestra
audiencia. Por ejemplo, un directivo que comunica a su equipo su visin de la empresa o los
planes de futuro. El discurso basado en pathos, para situaciones de crisis o especiales, en
las que el odio, el miedo o el sentimiento de inseguridad sirven para persuadir a la
audiencia. Y el discurso logos, cuando se quiere ofrecer una aproximacin lgica basada en
hechos y datos. Por ejemplo, una presentacin empresarial.
Experiencia personal:
Jos Pedro Garca, experto en inteligencia emocional del Excellence Research Institute,
destaca que los grandes comunicadores son los que creen en lo que dicen, hablan sobre
su experiencia y quieren aportarle algo al otro. As, consiguen ser persuasivos, porque
conectan con las emociones. Las cosas que nos mueven son aquellas que conectan con la
emocin.
Cuando yo quiero captar a mi audiencia empiezo contando un episodio personal. Es
imposible no transmitir algo que has vivido. Conectas, porque no slo cuentas las
emociones que sentiste entonces sino que las vuelves a revivir. Cuando cuentas algo en lo
que crees, su capacidad para convencer es tremenda.
Conseguida esa atmsfera, les puedo hacer sugerencias o proponerles ideas.
2. PRINCIPIOS DE INFLUENCIA
2.1. Influir:
Tiene que ver con fluir juntos, con caminar hacia una misma direccin, utilizando la
informacin existente con la libertad de elegir, sostiene Alejandro Busto, psiclogo y
directivo de Infova.
En ese sentido, destaca la importancia de los seis principios de influencia de Robert
Cialdini, uno de los grandes expertos en psicologa social, que nos permiten
construir nuestras propias recetas de influencia en funcin de las necesidades de la
persona sobre la que influyo.
2.3. Reciprocidad:
Es la percepcin o la deuda emocional que contraemos cuando percibimos que otro
nos da algo. Si te ofrezco mi ayuda, es cuestin de tiempo que me la devuelvas
cuando la pida.
2.4. Escasez:
Es la tendencia de dar un valor aadido a aquello que percibimos como escaso,
nico o exclusivo. Si alguien percibe que otro le da algo a l slo (por la relacin
que les une, porque quera premiarle), eso deja abierto un canal de influencia.
2.5. Autoridad:
No es tanto ser influenciables por la autoridad real, sino por la percibida por el otro.
Hay una serie de smbolos asociados, por ejemplo, a la autoridad de un mdico
(bata, fonendoscopio).
Pero sabes efectivamente que ese seor es mdico? Probablemente, no. Sin
embargo, esos smbolos hacen que le escuches ms, que seas ms vulnerable a
sus consejos.
2.6. Simpata:
Una persona sometida a un mnimo estado de bienestar es ms influenciable. Si
conseguimos sonsacarle una media sonrisa a travs de nuestro atractivo fsico (el
percibido, no el real), el manejo del humor o el grado de semejanza.
2.7. Coherencia:
Si internamente somos tan implacables con nuestra propia falta de coherencia
(decir una cosa y hacer otra), imagina cmo podemos serlo con la presuncin de
falta de coherencia de aquel que nos intenta persuadir.
Cmo voy a confiar en l, si me parece un farsante, decimos, y dejamos de
escucharle.
2.8. Validacin social:
Tiene que ver con la tendencia de hacer lo que hace la mayora. Es decir, validar
nuestra conducta como parte de un patrn socialmente normalizado.
Por ejemplo, si quiero implantar una conducta de compromiso o de alta motivacin
en el equipo, debo ser el primero en estar altamente motivado y tener valores de
compromiso y honestidad para que el resto se sienta dentro de lo validado
socialmente.
CONCLUSIONES
10
La persuasin consiste en conseguir un objetivo a travs de la influencia que ejercen
los discursos sobre los mbitos racionales y afectivos de los dems.
El discurso persuasivo se utiliza para influir en las actitudes, las creencias,
las opiniones o la conducta de los oyentes.
Segn Wilson Gomes Moreno La persuasin proporciona a la afirmacin de cada
tesis la fuerza necesaria que conduce a la accin y justifica puntos de vista que
consolidan una toma de posicin, un compromiso.
Se reconocen tres tipos de discursos persuasivos: la demostracin, la
argumentacin y la explicacin.
La persuasin pasa por mover al otro en una determinada direccin pero, a
diferencia de la manipulacin, contemplando tambin el beneficio que puede
suponer para l ese cambio.
Segn Leggett, Aristteles hablaba de ethos, pathos y logos como las partes
esenciales de todo discurso persuasivo.
BIBLIOGRAFIA
11
[Link]
Anlisis del nuevo discurso poltico por Aranzazu Capdevila Gmez y dirigida
por Jordi Pericot i Canaleta/ Departament de Periodisme i de Comunicacio
Audiovisual/ Universitat Pompeu Fabra.
[Link]
[Link]
[Link]
Apuntes al Margen, Didctica de la Escritura por Wilson Gomez Moreno
Estrategias para persuadir por
[Link]
Mercedes
Costa
Mariana
Segura
12
