Analisisi
Descripcion del mercado en general
Mercado de leche de consumo en un pas de centroamerica:
-Carton esterilizados no precisa cadena de frio
-Precisa cadena de frio para su comercializacin:
-En sachet
-Carton ultrapasteurizado con tapa rosca
-En envase de carton llamado maximun
Poveedor: Gunildo AB corporation
Principales empresas que intervienen:
*La escuadra lctea: lidera el mercado, tiene una ventaja competitiva con
una excelente cadena de distribucin en frio
Dueo: dimitris mamadpulus personaje sin estudio ero ha
conformado un imperio
Caracterstica : venta de sachet,leche en partelon,carton asptico
Tiene una excelente manejo de los precios
El mercado apunta mas al uso del envase de carton asptico pr su
comodidad y practicidad lo cual atenta contra la principal estrategia
de la escuadra lctea ya que ellos se basan en la distribucin en
solido
Lacteos Centroamericanos: Es una cooperativa en segundo grado
que procesa el volumen mas grande de leche pero sus ingresos
econmicos son menores a lo que es la escuadra lctea por que la
leche que procesa se deriva principalmene a leche fluida y leche en
polvo
Caract
ersticas: envase de carton asptico
- Venta en sachet pasteurizado
- Envase llamado Gunatip parte de carton y parte de plstico
con un pequeo pico vertedor
- Vende un tipo de leche bactopasteurizada los equipos fueron
vendidos pr el proveedor Gunildo AB remueve las basterias
de la lechee en un 99 % y logra una vida de 15 dias
Empresa Lactitius:
Su estrategia es comprar pequeas empresas de leche pero que
facturen dentro del mercado y cambiarles de nombre y luego hacer
una campaa publicitaria fuerte.
Caraterisitcas:
Leche en sachet
-envases de carton asptico
Envase partelon
Echo importante : cada parte se rene con lel proveedor gunildo cada
cierto tiempo por separado para analizar a donde apunta el mercado y
sacar planes estratgicos
Descripcion del conflicto:
Lcteos centroamericanos tiene 2 equipos de envase gunatip y 2 equipos e
bactopasteurizacion para procesar la leche que va a distribuir en esos
envases, estos equios fueron instalados hace 1 ao y medio atrs.
COFLICto : lactos centroamericanos desea regresar estos equipos a
GUNILDO AB sin pagar ninguna penalizacin y cambiar los envases de
gunatip por otros envases menos costosos y echan la responsabilidad a
gunildo ab por no performar los equipos de la forma originalmente
haban previsto en caso que no funcionara el trato lcteos
centroamericanos seguiran distribuyendo en sahcet como antes lo hacan.
Gunildo recha el trato y po que ha dado los mantenimientos necesario en
los ltimos 5 meses y por que los parmetros que pides lcteos
cetroamericanoes osn muy alto y los operarios de lascteos
centroamericanos no estn capacitados para el manejo de las maquinas y
tambin por el poco apoyo a programas de publicidad para promocionar
el envase.
Decripcion de los personajes:
Jorge juddinberg
-Gerente de logstica y compras de lateos centroamericanos
- Tipo de persona que quiere quedar bien con todos y nunca toma las
decisiones si no es en conjunto para que su nombre no se vea manchado
Lusi tabolle
Persona sin estudios acadmicos y fue creciendo
Relacion con gunildo principalmente por los aos que tiene en la emresa
Chismoso
Rene curly
Persona mayor de edad poco sociable
RAUL MAFILDI
Es el gerente general de lcteos centroamericanos
Es una persona muy capaz con mucha inteligencia
El manejo de la organizacin lo lleva delegando reponsabilidades a los
empleados para que tomen decisione pero lo realiza con mucho cuidado
por que al consejo no le gusta este tipo de situaciones.
-Relacion con lcteos centroamericanos: concoe la firma desde sus
inicions
Tiene una buena relacin con Alejandor Paneras director general de
gunildo ab
Allejando paneras: Director general de gunildo AB
Contador de 50 aos
Tipo de persona que pide algo y al momento el va y lo hace no confa en
sus colaboradores y al final hay conflicto, no perdona errores
ROBERTO GAROMBOLINSKY
dIRECTOR comercial de gunildo Ab
- no le preocupa escalar posiciones
-Experto en manejo de tiempos y situacines todo etas capacidades se lo
gano gracias a su basta experiencia
-En relacin con lcteos centroamericanos no tiene mucha relacin con
los personajes mencionados
-En las negociaciones usa a hannoverian
Javier chasman
Gerente de marketing
-No tiene la confianza al 100% de sus compa4eros en lcteos
centoamericanos
- Uno de sus problemas es que detesta el tipo de formalismo
Alfredo hannoverian
Gerente de ventas en GUNILDO AB
-su carcter es explosivo aunque sea el que esta adelante un
cliente
-Es una persona muy reconocida por los ccliente hasta lo llaan para
tomar decisiones o para que les brinde asesoramiento
Antecedentes del conflicto
-Guildo AB informo a lcteos cenroamericanos que no haba
experiencias de produccio de este tipo de leche
bactopasteurizada en otros pases del mundo, coo asi tambin
que las maquinas enasadora de gunatip eran especficamente para
leche pasteurizada por lo que sumados ambos factores, no se
podra dar ninguna duracin mayor de la vidad de la leche, que
fuera superior al de la leche pasteurizada 3 dias
Gunildo Ab le dio las especificaciones tcnicas de como se debe
utilizar las maquinas y los procesos para que se cumpla la vida til
de leche
Ambos firmaron el contrato y fijaron que lcteos centroamericanos
compartira a gunildo AB los estudios y exeriecnais que llevaran a
cabo para determinar la vida til de la leche.
Problema del conflicto
Lacteos centoamericanos se contacta con gunildo AB para lanzar el
mismo tipo de leche pero usando el envase de carton refrigerado
que utilizaba habitualmente, el problema fue de donde se filtro la
informacin de la leche bactopasteurizada
Se reuniorn ambos representantes de cada empres y fijaron que
gunildo Ab n tubo la culpa de la filtracin de la informacin
Lacteos centroamericanos tubo muchas perdidas y se cancelaron
su planes de marketing por que haba salido al mercado el roducto
de escuadra lctea al mercado.
Por que la filtracin de la informacin?
Los colaboradores de la escuadra lctea estaban entrenados apra
enterarse de este tipo de informacin
Y por que los trabajadores de lcteos centroamericanos fueron
absorbidos por la escuadra lctea
Por que ete tipo de informacin no se filtro en ambos sentidos?
Por que lcteos centroamericanos es una cooperativa y la
informacionse filtra fcilmente por lo menos a 20 persona en cambio
en la escuadra lctea solo lo saben el dueo y los gerentes
Desarrollo del conflicto
Ya puesto en marcha el producto comenzaron los problemas
tcnicos las maquinas envasadoras comenzaron a botar
desperdicios las maquinas de bactopasteurilizacion votaban
perdidas
Errores en la negociacin:
Perdida de control por parte de los negociadores
-Fue una negociacin basa en posiciones y no se tomaron el
tipo por analizar por que los problemas y que medidas se
debera tomar para arreglar el problemar
-lacteos centroamericanos cambio alos tcnico preparados y
los puso en otra rea,no hubo retroalimentacin entre ambas
firmas para analizar los procesos de la leche.
-En las futuras reuniones se llego a un acerdo para solucionar
el problemas y comenzaron a mejorar las maquinas de
envasadora y se avanzo bastanta por que ambos grupos ya
comenzaban a dialogar .
Despues de 4 meses llego el informe de las maquinas y se
concluye que el error fue mas humano que de las maquinas por
que ambos tanques arrojan los porcentajes acordados.
-Discusin entre ambos mandos de lcteos centroamericanos
no se ponan de acuerdo
