Comercio Exterior

MSCM Pool Ccanto Pala

Caso Citrus
MSCM ESIC 2013-2
Aldo Huaringa
Antonio Dulong
Ernesto Talavera
Roco Vasquez




Lima 2014

Comercio Exterior Maestra en Supply Chain Management
1. Resumen Ejecutivo
La empresa Citrus Export inicia sus actividades en el como una empresa
dedicada a la produccin de limones a dirigida por el Sr. Guillermo Vences
Quiroz.
La empresa se fue expandiendo en vista del creciente mercado de exportacin
de frutas frescas al mercado internacional, llegando a contar con un terreno
productivo de 1200 hectareas, siguiendo con el negocio directo de la venta
directa a un acopiador.
En 1992 el Sr. Vinces diversificado sus negocios paso a ser socio de la
empresa Frugos S.A., donde comenz a tener un mayor inters por el
diferencial de precios que se maneja entre la venta a acopiadores y el tramite
directo con el comprador del exterior, por lo cual solicito informacin del
gerente de comercializacin de Frugos S.A. para poder inicia en este modelo
de negocio, recibiendo como referida a la empresa francesa Fruits de March
como un potencial cliente.
El sr. Vince determina que podra contar con una oferta de 100 toneladas para
la oferta (aprox. 6000 cajas) e inicio la conversacin con la empresa Francesa
a travs del correo electrnico llegando a un acuerdo de compra a un precio
FOB Callao de 1000 cajas mensuales con una periodicidadde30 das a
consignacin y pagaderos a 15 das de su recepcin en Francia en condiciones
adecuadas, adicional a esto se ofreci la posibilidad de abastecer de jugos
concentrado de limn a recio FOB Paita (terciarizado con la empresa Jugos
Olmos. S.A.).
Tras el primer envi se iniciaron los inconvenientes con los negocios por
sobrecostos incurridos en el embarque en Paita y a incumplimientos de entrega
del concentrado de Limn (condiciones de los productos), posterior a esto se
gestion el segundo embarque de limones reiterndose ahora problemas con la
calidad de los mismos en puerto de destino lo cual origino el rompimiento de la
relacin comercial y el inicio de una querella entre las dos empresas.

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2. Desarrollo del Caso:
2.1. Que opina Usted de la forma en que el Sr, Vinces, condujo la
negociacin? Haga una relacin de fallas
El Sr. Vinces manejo de manera inadecuada la negociacin, debido a
que necesitaba asesorarse del modelo de negocio de exportacin de
mercaderas perecibles de manera adecuada con una persona o
empresa con experiencia tomando en cuenta que es su primera
experiencia en el comercio internacional y la falta de conocimiento de
trminos comerciales, acuerdos y maneras de hacer las cosas lo
afectaron en concretar un acuerdo adecuado para esta negociacin.
Principales Fallas de la Negociacin:
Falta de conocimiento de los trminos comerciales y de los
manejos en el mercado internacional.
No realizo una investigacin comercial del comprador teniendo
en cuenta que se trataba de su primera experiencia comercial
con el mencionado.
Siendo su primera experiencia en exportaciones debi de
manejar nicamente el producto que concia y manejaba
directamente y posteriormente ir ampliando la cartera de
productos de acuerdo a la relacin establecida con el cliente.
La determinacin de las condiciones y acuerdos para la entrega y
aceptacin de la mercadera fueron realizadas de manera muy
genrica sin especificar los lmites de tolerancia para su
aceptacin, as como las condiciones de rechazo de la
mercadera.
No se solicit un inspeccin de las mercaderas de manera
conjunta por parte de las dos empresas para verificar y constar
las condiciones de la mercadera embarcada.
Se debi de fijar un ente mediador o para la resolucin de los
inconvenientes que se pudieran fijar en las transacciones y
manejo de la mercadera.
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2.2. En su opinin existi algn contrato entre Citrus Export S.A. y
Fruit du march?
En nuestra opinin existe ale contrato ya que centrndonos en el
principio de contrato de la convencin de las Naciones Unidas sobre los
Contratos de Compra Venta internacional, toda comunicacin escrita
que exprese una oferta y el oferente exprese la intencin de quedar
obligado en caso de aceptacin es vlido como un contrato a partir de la
aceptacin y pacto de una cantidad y precio para realizar la transaccin.
Para efectos del caso podemos aclarar que en los correos se expresan
los trminos bsicos del contrato indicando expresamente la intencin
de compra venta entre las partes, concretando las negociaciones con la
realizacin de transaccin comercial.
2.3. Si lo hubo, estaba correcto? (Que elementos Usted modificara o
agregara)
A Nuestro parecer el contracto se realiz de manera incorrecta debido
a que no tome en cuenta varios factores de determinaron el fracas del
negocio y la consiguiente ruptura de las relaciones comerciales entre
las empresas.
Se debera de Modificar lo siguiente:
El vendedor debi de remitir los specs (fichas tcnicas con los
requerimientos mnimos requeridos por el importador) pertinentes
conteniendo las caractersticas requeridas por el comprador para
la determinacin las condiciones de trato y aceptacin del
comprador y as contar con un sustento de las condiciones de
aceptacin o rechazo de la mercadera.
Se debi solicitar la realizacin de la inspeccin de la mercadera
mediante muestras y verificacin de la produccin para constatar
el estado de la mercadera antes de su embarque, lo cual
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requerira de manera adicional la remisin de los certificados
emitidos por un ente imparcial adecuado para cada caso.
Siempre se recomienda para este caos la determinacin, de
manera conjunta, de un ente imparcial que se encargue de la
resolucin de conflictos, caso que no se dio en la negociacin.
Se debi de realizar esta primera transaccin con una forma de
pago a travs de carta de crdito para asegurar el pago al ser
una empresa con la cual no se han manejado relaciones
comerciales anteriores.
2.4. Con relacin al incidente de los US$5000.00, Quin tiene la
razn? y Por Qu?
EL Sr. Guillermo Vences entenda por precio FOB como aquel que
incluye gastos hasta dejar la carga al lado del barco lo cual es errneo
ya que de ser este el caso estaramos hablando de un FAS, sin
embargo el precio FOB es el precio de venta de un determinado artculo
que incluye el valor de la mercanca y los gastos de transporte y
maniobra necesarios hasta ponerla a bordo del barco que ha de
transportarla al pas de destino, pero excluye el seguro y el flete.
Por lo tanto la empresa Fruits du March tiene la razn, ya que la
operacin de carga de los tambores al barco est incluido dentro del
precio FOB.
2.5. Qu valor tiene la muestra archivada del jugo concentrado
enviado?
Tiene valor referencial pero no determinante. Para que esta tenga
validez ante un conflicto se debi de realizar el anlisis de los productos
mediante un Instituto verificador de alimentos acordado por ambas
partes dentro del contrato. Adems la empresa Citrus Export S.A. debi
de informarse y tener conocimiento de las normas y procedimientos de
sistemas de control de calidad de los jugos de frutas dentro de la Unin
Europea y a la vez solicitar a la empresa Jugos Olmos la adecuacin a
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los estndares requeridos a fin de poder ofrecer el producto en las
condiciones solicitadas para el mercado europeo y especficamente
para el comprador.
2.6. El Sr. Vinces no pago el jugo concentrado adquirido a jugos Olmos
S.A., debe pagarle los US$ 385.00 establecidos por T.M. Tiene
Jugos Olmos, alguna responsabilidad?
Se debe de dejar en claro que para responder a esta pregunta debemos
de dejar en claro que Jugos Olmos S.A. cumple la funcin de suministra
de mera local al Sr Vinces el jugo de Limn Concentrado y es este
quien debe de realizar la verificacin de la mercadera para que esta se
encuentre acorde a su necesidades comerciales y que el rechazo de la
mercadera por un tercero sin el debido sustento esta fuera de su
responsabilidad ya que la relacin contractual no es directamente con el
Importador.
Ante lo expuesto consideramos que la realizacin del pago a la
empresa Jugos Olmos S.A. se debera de realizar sin mayores
contratiempos ya que a responsabilidad recae en el Sr. Vinces por no
efectuar la verificacin adecuada de la mercadera antes de
despacharla.
2.7. Pngase en la situacin en la situacin del Sr. Vences, luego de los
ltimos E-mails. Indique como procedera a continuacin.
Fundamente los pasos y opciones
En vista que el Sr. Vince tiene grandes posibilidades de Preder en esta
negociacin consideramos que debera de seguir los siguientes pasos.
A. Comunicarse con la empresa Francesa para poder llegar a aun
acuerdo e buenos trminos para evitar implicaciones legales
que puedan perjudicar a la empresa la relacin comercial
buscando contar con un ente que pueda mediar sobre los
inconvenientes presentados.
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B. Ante el error cometido s deber de considera los sobrecostes
no tomados en cuenta por la falta de conocimiento del sr. Vince
y buscar replantear las condiciones comerciales de ser posible.
C. Acordar las condiciones tcnicas y mtodos de control de los
productos para establecer lmites y acciones a tomar a futuro
ante inconvenientes que se presente con la mercadera que no
afecten a ninguna de las partes.
D. Se debera de buscar el plasmar los nuevos acuerdos de
manera formal para mantener normas claras en la relacin
comercial a futuro.
2.8. Qu principios de Comercio Internacional no se respetaron en
sta negociacin, para permanecer en el mercado internacional?
A. Determinacin de las especificaciones tcnicas de los
productos a entregar
B. Determinacin de los entes reguladores ante conflictos que se
presenten y legislacin aplicable.
C. Fijacin de los mtodos de resarcimiento de daos y perjuicios
aplicables en la negociacin.