ASERTIVIDAD PARA NEGOCIAR

Aplicar la asertividad para negociar es un instrumento slido y gil para desarrollar habilidades
negociadoras que implican apertura de criterio, deseo de superacin y necesidad de xito en el rea
empresarial.
Recordar que en la mayora de nuestras actividades requiere una negociacin y como tal debemos
afrontarla
Entender la naturaleza de la asertividad como cualidad determinante para manejar el xito .
Desarrollar actividades de negociacin, exponiendo nuestros puntos de vista y recibir de otros para
buscar soluciones apropiadas

Modulo 1: Que es la asertividad?
CARACTERSTICAS DE LA PERSONA ASERTIVA
a) Se siente libre para manifestarse. Mediante sus palabras y actos parece hacer esta
declaracin: Este soy yo. Esto es lo que yo siento, pienso y quiero.
b) Puede comunicarse con personas de todos los niveles: amigos, familiares y extraos; y
esta comunicacin es siempre abierta, directa, franca y adecuada.
c) Tiene una orientacin activa en su vida. Va tras lo que quiere. En contraste con la persona
pasiva que aguarda a que las cosas sucedan, intenta hacer que sucedan las cosas.
d) Acta de un modo que juzga respetable. Al comprender que no siempre puede ganar,
acepta sus limitaciones intentando siempre con todas sus fuerzas lograr sus objetivos, gane,
empate o pierda, conserve su respeto propio y su dignidad.
e) Acepta o rechaza en su modo emocional a las personas: con delicadeza, pero con
firmeza, establecen quienes van a ser sus amigos y quienes no.
f) Se manifiesta emocionalmente libre para expresar sus sentimientos. Evita los dos
extremos: por un lado la represin y por el otro la expresin agresiva y destructiva de sus
emociones.
FUNDAMENTOS DEL APRENDIZAJE ASERTIVO
Los fundamentos tericos de la asertividad se enmarcan en la psicologa cognitivo-
conductual fue definida por primera vez por el Psiclogo Joseph Wolpe en 1958 y
posteriormente fue desarrollada por su colega El Doctor Arnold Lazarus con quien colabor.
Rpidamente la asertividad comenz a formar parte del cuerpo terico del campo de las
habilidades sociales que han desarrollado los psiclogos clnicos.
De modo paralelo al desarrollo de la asertividad se han elaborado recursos y tcnicas de
entrenamiento asertivo. Existen diversos registros y escalas de asertividad, como los de
Lazarus (1990), Rathus (1993), y Gambrill y Richey (1975).
El mtodo del aprendizaje de la conducta asertiva parte del principio terico de la
modificacin de la conducta como modo de cambiar posteriormente las actitudes y las
creencias. El entrenamiento asertivo se basa en modificar la conducta a partir del modelado
y la practica de conductas alternativas. Un mtodo estructurado de entrenamiento asertivo
tiene tres fases:
a) Aprender a distinguir las conductas asertivas y diferenciarlas de las no asertivas.
b) Tomar conciencia de que la conducta asertiva es la ms adecuada para tener una buena
relacin interpersonal.
c) Practicar tcnicas para poner en prctica las conductas asertivas.
Este cuadro recoge, de modo esquemtico, qu es asertividad, y qu no es asertividad.
QU ES ASERTIVIDAD
QU NO ES
ASERTIVIDAD

Es una conducta
No es un rasgo de
personalidad
Se puede aprender
No es hereditaria ni
gentica
Es respetuosa con uno mismo y
con los dems
No es una conducta
manipulativa
Permite resolver mejor los
conflictos
No es una solucin
mgica para los conflictos
Tiene como objetivo conseguir
lo que una persona considere
mejor para ella y ms justo para
los dems
No es una conducta que
sirva para conseguir
siempre lo que uno desea
Facilita la comunicacin y tiene
como objetivo una relacin
eficaz con los dems
No es un mtodo para
convencer a los dems de
lo que uno piensa
Obliga a la persona a ser
responsable de su conducta
No es una conducta que
permita ser cnico o
irresponsable
Tiene consecuencias favorables
para las dos partes del conflicto
No es una conducta que
favorezca nicamente a la
persona que es asertiva
LA ACCIN
Cuanto ms defienda un individuo sus derechos y acte de modo que se respete a s mismo,
y sea respetado por los dems, tanto mayor ser su autoestima. Existe una verdadera
ecuacin.


Modulo 2: Personas no asertivas

Personas no asertivas
EL POR QU DE LA ASERTIVIDAD
El concepto de asertividad floreci como consecuencia de varios cambios culturales importantes en
los aos sesentas y setentas de este siglo:
a) Se comenz a valorar a fondo las relaciones personales.
b) Creci la aceptacin social de modos diferentes de vida y de actitudes sociales no tradicionales.
c) El movimiento feminista impuls a la mujer a ser mas eficaz y mas conciente.
d) La creciente perspectiva humanista de los ltimos aos tambin fue impulso importante del
inters en la asertividad y en las tcnicas de capacitacin para promoverla.
e) En un mundo cada vez ms competitivo, la asertividad surge como una respuesta a la necesidad
de ser ms eficientes como personas y como instituciones.
LA ESPIRAL NEGATIVA
La conducta inadecuada en un rea de la organizacin psicolgica tiene repercusiones en otras, lo
cual deriva en ansiedades, tensiones, depresiones adicionales y redunda en vivencias de
desconfianza en otras situaciones.
Estos pensamientos condicionan una serie de conductas equivocadas, que a su vez, refuerzan los
temores y dudas, los cuales producen otras conductas todava ms inadecuadas y as resulta
imposible salir de este crculo vicioso.

LA ESPIRAL NEGATIVA
Caractersticas:
a) Demasiado complaciente con los dems, porque teme ofenderlos.
b) Cree que los derechos de los otros son ms importantes que los suyos.
c) Es tmido ante sus superiores y representantes de la autoridad.
d) Con suma facilidad se siente ofendido por lo que los dems dicen o hacen.
e) Es pasivo, dbil, o al contrario, agresivo y pelionero.
f) No expresa adecuadamente lo que siente y quiere.
g) Tiene miedo al xito, si bien lo disfraza de varias maneras.
h) Sufre una dependencia molesta, pero no se atreve a romperla.
i) Su tnica general es de frustracin, insatisfaccin, depresin, soledad, bloqueo, culpa,
resentimiento, inhibicin y falta de control.
j) Se siente obligado a dar mil explicaciones de lo que hace y no hace.
k) Con frecuencia se siente deprimido y no sabe por qu.
l) Permiten que los dems lo dominen, porque cree en general que ellos tienen la razn.
m) Se siente solo porque no tiene relaciones afectivas.
n) Permiten que los otros lo involucren en situaciones que no son de su agrado.
Tal persona se siente inferior aunque en realidad no lo sea; simplemente se cree inferior, limita sus
expresiones, y no emplea todo su potencial, esta persona tendr un futuro inferior y mediocre.
PENSAR EN EL FUTURO
Los patrones de conducta que manifiesta usted ahora, son repeticiones de conductas aprendidas en
el pasado. A partir de hoy tome conciencia de sus conductas no asertivas y acte en consecuencia.
Siempre es posible encontrar cincuenta razones para no hacer las cosas, de modo que con el tiempo
uno llega a dominar el arte de crearse una vida vaca.

Aprenda a desafiar la vida y sus retos constantes. La asercin no es un estado permanente. Usted
cambia y tambin cambian las situaciones de la vida. Aprenda nuevas modalidades para afrontar
estos desafos. Identifique usted las conductas que estn estorbando. Algunas estn en su poder;
puede cambiarlas sin gran dificultad.

Modulo 3: Mis derechos y su defensa

PRISIONES EMOCIONALES
Algunas personas estn tan involucradas en un esquema artificial de lo que es correcto o
incorrecto y se conceden tan poca libertad de movimientos, que viven en una prisin
emocional o cpsula de confinamiento, en donde el espacio decrece. Pierde libertad y
movimientos en conductas negativas. Muchos experimentan esta dificultad porque no tienen
una idea bien definida de cules son sus derechos; o tienen una idea equivocada. Otros
tienen problemas porque no saben defender sus derechos.

DUDAS MS COMUNES
Tengo derecho a
defender mis derechos?
mimarme a mi mismo?
contestar sinceramente si me gusta algo o no es as?
decirle al jefe que no puedo trabajar horas extras?
decirle a mi esposa que ha aumentado de peso?
negarme a atender a un amigo de mi cnyuge, que es muy antiptico?
negarle el carro a mi hijo adolescente el sbado por la noche?
salir a trabajar dejando a mis hijos en una guardera?
revisar con calma la cuenta del restaurante y a protestar si me cobran de
ms?
equivocarme?
Ofrecer disculpas sin menospreciarme ni dejarme menospreciar?
DERECHOS BSICOS
a) Cada persona tiene derecho a ser su propio juez, si ejercitamos este derecho, tomamos la
responsabilidad de nuestra propia existencia y despojamos de esa responsabilidad a los
dems.
b) Tenemos derecho a no dar razones o excusas para justificar nuestros comportamientos, el
derecho a no dar explicaciones acerca de nuestras acciones se desprende de nuestro
derecho asertivo a ser dueos de nuestro territorio y de cuanto somos y hacemos.
c) Tenemos derecho a definir nuestra propia responsabilidad en los problemas ajenos, aun
cuando nuestras acciones puedan haber sido causa directa o indirecta de los problemas de
otros, sin embargo ellos tienen la responsabilidad de resolver sus propios problemas,
cualquiera que haya sido su causa. Si no lo hacemos los dems podrn manipularnos y
obligarnos a hacer lo que ellos quieran.
d) Tenemos derecho a cambiar de parecer, como seres humanos, ningunos de nosotros es
inmutable y rgido. Cambiamos de parecer; decidimos adoptar maneras mejores de hacer las
cosas o decidimos hacer otras. Nuestros intereses se modifican segn las condiciones, y con
el paso del tiempo llegamos a reconocer que nuestras propias opciones pueden
favorecernos o perjudicarnos.
e) Tenemos derecho a cometer errores y a ser responsables de ellos, nadie es perfecto.
Errar forma parte de la condicin humana. Nuestro derecho a cometer errores y a ser
responsable de ellos describe simplemente una realidad del ser humano.
f) Tenemos derecho a decir no lo s, esta es la capacidad de formular juicios acerca de lo
que deseamos, sin necesidad de saberlo todo al respecto. No tenemos que tener una
respuesta a todas las preguntas que otros puedan formularnos.
g) Tenemos derecho a actuar sin la aprobacin de los dems, sea cual sea nuestra
conducta, siempre habr alguien a quien no le guste, o que se sienta herido o molesto con
motivo de ella.
h) Tenemos derecho a tomar decisiones ajenas a la lgica, no siempre el raciocinio lgico
puede predecir lo que ocurrir en cualquier situacin dada. Pues esta resulta muy poco til
cuando estn en juego nuestros deseos, motivaciones y sentimientos, y los de los dems.
i) Tenemos derecho a decir no lo entiendo, nadie es tan penetrante y rpido de inteligencia
como para poder comprender del todo la mayor parte de las situaciones que lo rodean o de
los problemas que se le plantean o de las explicaciones que se le proponen.
j) Tenemos derecho a decir no me importa, esto y que no nos interesa ser perfectos, puesto
que las metas y objetivos de un hombre determinado pueden ser diferentes de los de otro.
k) Tenemos derecho a rehusar peticiones sin sentirnos culpables y egostas, los humanos
somos seres con recursos limitados; necesitamos administrarlos para asegurar lo que es
mas importante de acuerdo con nuestra escala de valores. Rehusar la solicitud de alguien,
no es rechazarlo como persona; por lo menos, no tiene que ser as.
l) Tenemos derecho a ser felices, a satisfacer nuestras necesidades, a lograr nuestros
objetivos y a procurarnos un bienestar sin lesionar derechos ajenos.


Modulo 4: Gnesis de la asertividad

SOBREVIVEN LOS MS APTOS
Si no existiera en los individuos una capacidad hereditaria para enfrentarse a toda clase de
problemas, la especie humana habra dejado de existir desde hace mucho.
Los seres humanos somos los organismos ms perfectos, ms adaptables, ms inteligentes
y ms resistentes que ha producido la evolucin natural. Nosotros hemos sobrevivido y
prevalecido, mientras otras especies se han extinguido o se encuentran en vas de extincin,
porque estamos constituidos fisiolgica y psicolgicamente para sobrevivir bajo casi toda
clase de condiciones.

Los humanos desarrollamos la capacidad de resolver problemas en tiempos muy duros y en
un medio inclemente. Gracias a esta capacidad y a luchar con xito contra las dificultades,
continuamente estamos en el proceso de preservar nuestra tierra y todas sus especies, con
miras a la supervivencia de las generaciones futuras.
CAPACIDAD DE LUCHA
Siempre que surge un conflicto entre los individuos de la misma especie aparece una
reaccin de lucha o de huda por parte de al menos uno de los animales en contienda.
Tambin los seres humanos luchamos y huimos unos de otros como una reaccin de
defensa. A veces huimos a la fuerza, otras veces libremente; en ocasiones abiertamente,
ms a menudo disimulando nuestra reaccin frente al contrincante.

LUCHA O AGRESIN HUIDA
Aunque tenemos la lucha y la huida en comn con los animales inferiores que actualmente
sobreviven, lo que sobretodo nos distingue de las dems especies es nuestro cerebro,
grande, nuevo, verbal y capaz de resolver problemas.
FORMAS DE SUPERVIVENCIA
Gracias a nuestros antepasados ms desarrollados y mejor logrados, contamos con tres
formas de comportamiento para la supervivencia y la relacin con los dems:

1. La lucha.

Agresividad.

2. La capacidad de razonar y
expresar verbalmente.
Asertividad.

3. La huida.
No
asertividad.
La lucha y la huida del peligro son las reacciones que hemos heredado de nuestros
antepasados prehumanos. Comunicarnos verbalmente unos con otros y resolver nuestros
problemas de manera asertiva es conquista progresiva de nuestra especie..


Modulo 5: Componentes emocionales de la
asertividad
ENTRENAMIENTO ASERTIVO

LO QUE NO ES HABLAR DE SENTIMIENTOS
Como muchas personas creen que se estn expresando as mismas sin que en realidad
consigan hacerlo, es til sealar algunos comportamientos que se pensaran como formas de
hablar del sentimiento pero que en realidad no lo son.
a) Concentrarse en decir lo que uno piensa: no es lo mismo lo que se piensa, que lo que se
siente; desde el momento que empleamos la frase yo pienso, no estamos refiriendo
nuestros sentimientos.
b) Hablar ampliamente de hechos que nos conciernen: puede darse el caso de que
hablemos largo y tendido sobre circunstancias que nos ataen, sin que en realidad estemos
revelando nada directo de nosotros mismos, ni de lo que pensamos, ni de lo que sentimos.
c) Decir lo que pensamos que deberamos sentir o lo que la otra persona espera que
sintamos: Al hacer esto se borra la propia identidad y se vuelve uno un espejo del mundo
que le rodea.
d) Pensar que estamos expresando verdaderos sentimientos cuando explotamos y dejamos
salir con rabia nuestra hostilidad: la falta de expresin de los sentimientos hace que stos se
acumulen hasta encontrar salida en forma violenta.
e) Sustituir sentimientos por racionalizaciones: como el sujeto no sabe expresarse a si
mismo, pone como pretexto las posibles reacciones de los dems, disculpndose, mejor no
le digo nada; pero esto no son sentimientos, son excusas.

EL LOGRO DE LA INTIMIDAD
Existen muchos individuos para quienes la intimidad resulta un extremo difcil y lejana.
Probablemente ni siquiera sepan que sus conflictos se deben a la falta de contacto con sus
propios sentimientos y a su deficiente capacidad expresiva en este campo.
Para disminuir esta incapacidad emocional, el entrenamiento asertivo busca enriquecer el
contenido de la comunicacin.

Con ello se logra un gran avance en la bsqueda y en logro de la intimidad. Y una vez que se
logra estar ms capacitado para expresar lo que se siente, encontramos otras vas para
manifestar el sentimiento; la voz, la postura, las expresiones faciales y corporales, etc.


Modulo 6: Enemigos de la asertividad

LA INDECISIN
La cualidad de ser asertivo no cae dentro de las categoras de negro y blanco. Posee tantos
matices como posibilidades hay de combinar los colores en la paleta de un artista.
Nos formulamos, cuando estamos con el cliente, preguntas tales como: cundo es bueno
defenderse y cundo es incorrecto?, cmo reconocer cuando una persona es agresiva o es
asertiva?, por qu a veces soy asertivo y a veces no?
Las personas con barreras de asertividad pueden clasificarse como indeciso, con escollos de
comunicacin y sufren una grieta asertiva.
Permite que lo desplacen, no sabe cundo ni cmo defenderse y permanece pasivo ante
cualquier situacin si alguien le pega, contestar disculpe.
Para evitar todo fatalismo notemos que, no importa cuan grande pueda ser el problema de
indecisin, siempre hay un punto en el cual basarse para empezar un cambio efectivo de la
personalidad.
ESCOLLOS EN LA COMUNICACIN
De aqu cuatro tipos de escollos que suelen presentarse en la asertividad:

LA GRIETA ASERTIVA
Algunas personas pueden fallar en una o dos reas de asertividad y tener xito en otras.
Existen individuos capaces de expresas abiertamente sus sentimientos de ternura y que no
pueden mostrar otro tipo de sentimientos, o viceversa. As mismo un hombre puede ser muy
pasivo en la oficina y ser un tirano en su casa, o puede actuar asertivamente en el trabajo, en
sus relaciones sociales y con sus hijos, y no ser, a pesar de ello, asertivo con su pareja.


Modulo 7: Apertura y empata

LA EMPATA UN ARTE FINO
La empata no nace, se hace. Establecer empata con los dems es un arte que tenemos
que aprender como cualquier otro.
Generalmente cuando tenemos conflictos con otras personas, creemos que la culpa es de
ellas y no vemos como proyectamos nuestros problemas. Pensamos que solo existimos.
DESARROLLO DE LA EMPATA


Modulo 8: Estrategias para el desarrollo de la
asertividad

ESTABILIZADOR
Esta tcnica consiste en tener en cuenta el derecho propio y el del interlocutor y
posteriormente elegir una conducta a seguir. Bsicamente se maneja en:

INTERROGACIN CONFRONTATIVA
Consiste en suscitar las crticas sinceras por parte de los dems con el fin de sacar provecho
de ellas o de agotarlas, inclinando al mismo tiempo a nuestros crticos a mostrarse ms
asertivos y a no hacer uso de trucos manipuladores.
Este recurso nos permite tambin provocar con serenidad las crticas contra nosotros en el
seno de las relaciones familiares y laborales e incidir a la otra persona a expresar
honradamente sus sentimientos para mejorar la comunicacin.
RECEPCIN ACTIVA
Consiste en verificar si uno entendi bien lo que le dijeron. Nos facilita reducir el exceso de
subjetividad al interpretar una informacin. Lo que quisiste decir es.

Modulo 9: La asertividad, elemento dinmico en la
empresa

REAS BSICAS
Existen dos reas bsicas en la vida de un individuo: la familia y el trabajo. La forma de
enfrentarse a ellas tambin revela su grado de asertividad.
Para ser asertivo en cualquiera de las dos reas, hay que poseer una orientacin activa y
fijarse metas que consoliden la autoestima.
En la relacin de la familia el propsito debe ser la franqueza, la comunicacin y el compartir
todo el propio ser emocional.
En el trabajo si nfasis asertivo es exactamente a la inversa. La actuacin viene primero, los
sentimientos despus.
El propsito consiste en la productividad y el logro. Debido a esto, las relaciones con los
dems en el trabajo tienden a ser ms superficiales que ntimas. En los sentimientos que
expresa el individuo se da mayor nfasis a la adaptacin que a la franqueza.
Cuanto ms asertivo sea alquien en relacin con el trabajo y ms dispuesto se halle a afirmar
con su actuacin Este soy yo, mayores satisfacciones obtendr.
ARTES BSICAS DE LA ASERCIN EN EL TRABAJO


PERSONAS CARENTES DE ASERCIN



Modulo 10: Plan personal de asertividad
IMPORTANCIA DE ESTABLECER UN PROGRAMA
Muchas personas no establecen un plan de accin para sus propias vidas a causa de la
ignorancia y del miedo.
Para ser asertivo debe desarrollar diversos tipos de metas, como son:

RECONOCER LIMITACIONES
No establezca metas que no podra alcanzar.
Para entender sus limitaciones, debe usted:
a) Darse cuenta que no se puede todo al mismo tiempo: Es necesario tener un orden de
prioridades y puede y puede ser que haya que dejar a un lado algunas metas.
b) Aceptar las limitaciones en trminos de talento y edad: A los 50 aos puede uno aprender
a tocar piano por placer, pero no importa qu tanta sea la habilidad, sera empezar tarde
para una carrera de concertista.
PASOS EN EL PROCESO DE FIJAR METAS DE ASERTIVIDAD
Estos pasos le ayudaran a consolidar su proceso de entrenamiento asertivo.



FUENTE:
[Link]
cc_id=9&cursoidn=24&modulo=222