Aunque se han creado muchos mtodos para producir ideas, las tcnicas
empresariales ms efectivas continan siendo las brainstorms y los buzones de
sugerencias.
Todo negocio depende de una idea generadora. En algunas reas, como la
publicidad y las ventas, crearlas continuamente es parte del trabajo diario. Ya sea
que se ejerzan funciones en dichos sectores o en cualquier otro de una compaa
pujante, el conocimiento de las tcnicas empresariales para solucionar problemas
o crear nuevos productos es indispensable.
Las tcnicas empresariales grupales
Una de las tcnicas empresariales para que las ideas broten es generar
discusiones en grupo. La ms popular, conocida y probablemente exitosa, es el
llamado brainstorming o lluvia de ideas, que ya tiene ms de 70 aos siendo
utilizada, y que se mantiene con los mismos principios y mecanismos.
Se trata de reunir a varios empleados vinculados a un problema o a un proyecto,
fijando un nmero de ideas a las que se debe llegar y el tiempo que va a ser
utilizado para ello. Se deben tener en cuenta varias premisas, bsicamente, que
todas las ideas son bienvenidas, que no se deben criticar al inicio y que si se
pueden relacionar entre s mucho mejor.
A continuacin, cada idea es evaluada por el grupo, y se termina desechando o
aceptando (en este ltimo caso, se intenta mejorar y se establece cmo
implementarla). Otras tcnicas empresariales menos usadas incluyen el llamado
Pareto, el Scamper y la solucin creativa de problemas.
Generacin individual de tcnicas empresariales
No todas las personas tienen la capacidad de trabajar bien en grupo; por el
contrario, existen individuos que lo hacen mejor individualmente. Las empresas
reconocen esta realidad e incentivan mecanismos para aprovecharse de ella. Uno
de los mecanismos ms empleados es el del buzn de sugerencias. Se coloca una
caja en algn lugar de la oficina, para que los empleados, de forma annima o no,
presenten no slo quejas, sino especialmente ideas de cmo mejorar un proceso o
acerca de nuevos productos o procesos.
Otra de las tcnicas empresariales de este tipo es organizar concursos para
solicitar ideas sobre un tema especfico, con un premio que puede ser simblico o
en metlico. Las ideas son evaluadas por un grupo multidisciplinario y la
seleccionada es ejecutada por los responsables respectivos, siendo usual que se
incorpore al dueo de la idea en el grupo de trabajo.
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Replicar en casa la reunin que tiene semanalmente en el trabajo para
coordinar la jornada laboral puede parecer una lata, pero es muy til si lo
que busca es evitar conflictos familiares. As lo postula Bruce Feiler,
columnista de los diarios The New York Times y The Atlantic, en su
ltimo libro, The secrets of happy families, donde recoge estrategias de
resolucin de conflicto propias de las grandes compaas para aplicar en
las familias. Segn los testimonios que recoge en su libro, los resultados
son ptimos.
Hoja de ruta
Toda empresa tiene desde su formacin objetivos claros,
y una visin y misin que sustentan su actuar.
Lo mismo sugiere Feiler para las familias: crear una hoja
de ruta. Para concretarla, propone idear una actividad
especial -como un campamento- que permita reunir a la
familia en un ambiente ptimo, para que los miembros
puedan pensar y recoger esos propsitos. La idea es
definir entre todos cmo es la familia, qu la caracteriza,
qu cosas se permiten y qu no dentro de ella, adems
de definir cmo esos principios son para todos sus
miembros por igual.
Brbara Veloso, sicloga del servicio Fonoinfancia de
Fundacin Integra, dice que el que todos participen en
la construccin de estos principios tambin ayuda a cada
integrante de la familia a visualizar su rol dentro del
grupo. Incluso si hay un valor con el que uno de los
miembros no se identifica, se puede discutir para un
acuerdo. As, con una hoja de ruta definida, cada
miembro sabe de antemano cundo ha transgredido las
normas familiares y por qu.
2 Reuniones semanales
As como las empresas se renen a evaluar sus
actividades y proyectarlas al futuro, Feiler propone
reuniones familiares semanales.
En esa instancia, de 15 o 20 minutos mximo, se evala
el cumplimiento de las responsabilidades de cada uno,
nios incluidos. La segunda parte de la reunin debe
dedicarse al planeamiento de la semana que viene.
Luca Godoy, sicloga de la U. Andrs Bello, seala que
estas reuniones son tiles, pues no slo evitan
discusiones por permisos de ltima hora, sino que
entregan responsabilidades hogareas a todos los
miembros, algo necesario cuando ambos padres
trabajan.
3 Castigos propios
Las sanciones, premios o bonos suelen estar bien
definidos en las empresas, por lo que los trabajadores ya
saben qu conseguirn si realizan bien o mal su labor.
Algo similar debe ocurrir con la familia, con la diferencia
de que el autor propone que sean los propios hijos
quienes propongan su sancin o premio. Algo que debe
quedar consignado en las reuniones semanales.
Veloso indica que lo anterior ayuda a que los ms
pequeos sepan cul es el sentido de las normas, lmites
y tareas que se deben cumplir. Eso s, es importante que
los castigos sean mediados por los adultos, para que
sean justos y consecuentes. Es decir, ni muy severos
(que creen culpa) ni muy laxos (que no se cumplan).
4 Cambio de escenario
Cuando una discusin se presenta no hay que evadirla,
pero s hacerlo de forma inteligente. Feiler dice que en
los primeros tres minutos de una discusin se exponen
los argumentos. El resto del tiempo es repetir las
mismas ideas, explica. En ese contexto, la sugerencia es
cambiar de lugar para que se genere un dilogo.
Segn Feiler, el modelo Harvard para la negociacin
divide las discusiones en dos partes: la primera busca
eliminar la emocin de la situacin, y la segunda implica
no rechazar la visin del otro, sino replantear el
problema para llegar a la solucin. Para ambas, el
cambio de escenario es crucial.
Para Godoy, hacerlo ayuda a cambiar la visin del
asunto. Un mismo lugar te encierra tambin en tus
propios pensamientos. Pasa lo mismo cuando se discute
desde una misma pose. No es lo mismo discutir de pie
que sentados en el suelo, por ejemplo, declara.
Divide las funciones
El gran obstculo para el desarrollo de un despacho profesional radica en la figura de su
promotor. Normalmente es el titulado que, adems de ser empresario, es el asesor de sus cli
entes. En un principio puede estar bien, pero con el paso del tiempo el director que ejerce de
profesional se desentiende del desarrollo de su propio despacho, que es una empresa con sus
necesidades corporativas, sus requerimientos tcnicos, humanos, sus instalaciones, sea
la Javier Gmez, director del Grupo Asser Asesores.
ste es el primer aspecto en el coinciden todos los expertos: debes desvincularte de la parte t
cnica y volcarte en la comercial. Para poder hacerlo, es necesario seguir estos pasos:
Abandona el lado profesional. Para crecer es necesario entender que para que el negocio
funcione tu labor tiene que ser la de empresario. Cuando empiezas, vendes y produces a la v
ez, pero a medida que creces debes decantarte por una de las dos
tareas y lo normal, en el caso del titular, es que se incline por la labor comercial, defiende Jor
di Vinaixa, profesor de Poltica de Empresa en Esade.
Crea equipo. Y para poder realizar esa labor comercial, debes crear un equipo en el que apoy
arte: no basta con contratar gente, has de contar con profesionales que te inspiren una total c
onfianza, porque el prestigio del despacho es tu propio prestigio como profesional, y aqu te
la juegas. Javier Gmez lo confirma con su propia experiencia: Al principio ejerca como
profesional, pero pronto comprend que si me ocupaba de los problemas del cliente no poda
hacerlo de los mos propios, as que defin que mi labor era la de director y que necesitaba hac
er equipo. Prueba de que no se ha equivocado es que ha conseguido que su despacho, Grupo
Asser Asesora de
Empresas, dure ya 15 aos. Hoy cuenta con 12 personas y tres lneas de actuacin:
Grupo Asser Asesores de Empresas, Asser Sport Consultores Deportivos y el Club
Deportivo Asser.
Delega. Y una vez creado el equipo, recurre a l. Al cliente le da ms tranquilidad saber que h
ay ms de una persona en el despacho que le puede resolver el problema. Como seala Victori
a Izquierdo, es necesario saber delegar porque, si no, no puedes crecer.
En el caso de Laboratorios Lacater, cuentan con seis jefes de equipo que controlan sus propios
recursos humanos y sus propios presupuestos.
Busca profesionales complementarios. Una de las claves del xito es lograr que los perfiles d
e los componentes de tu despacho sean complementarios para que ninguna de las funciones
bsicas quede desamparada, insiste Alejandro Martn, socio
director de Tdsystem. Es decir, si tienes gente con un perfil ms comercial, busca otros ms t
cnicos y al revs.
Cuenta con un buen soporte administrativo. Es importante que haya una o dos person
as que se encarguen de toda la gestin de clientes y que utilicen las tecnologas de la informac
in para poder desentenderte de las tareas ms burocrticas.
Vndete bien
La promocin, el mrketing y las acciones comerciales son fundamentales: hay que saber
venderse y no es suficiente con el boca
oreja. La mayora de los despachos profesionales funcionan mucho por este sistema y est
bien para empezar, pero una vez que has arrancado debes seguir avanzando.
Crea marca. En los despachos profesionales, la marca suelen ser las personas fundadoras, p
or eso resulta tan importante encontrar aquellas claves que permitan desvincular el xito d
el despacho de la persona fsica, insiste Alejandro Martn. El gran reto en este terreno es el
posicionamiento y la diferenciacin, puedes diferenciarte por la forma de tratar el cliente
, por el servicio que das, por lo global que eres o, por el contrario, por lo especializado
, insiste Amado. Y es cierto, cuanto ms te identifique tu cliente con una imagen, un lo
gotipo y unos valores, ms fcil ser llegar a l y transmitirle tu mensaje. Yo tena muy claro q
ue quera posicionarme de una forma diferente y transmitirlo, un abogado no puede ser c
omo un mdico de pueblo que vale para todo, seala Nemesio Domnguez. 4
Promocinate como experto. En este sector, especialmente en su sentido ms estricto de de
spachos jurdicos, econmicos y tributarios, hay ciertos obstculos o restricciones a la promoci
n publicitaria. Pero siempre cabe la opcin ms sutil: colaboraciones con
medios de comunicacin especializados o generalistas, a lo mejor en forma de asesoram
iento legal o econmico o tributario o de la materia que te corresponda.
Crea informacin. Otra forma de hacer mrketing ms sutil es elaborando informes y creand
o noticias que puedes remitir a la prensa en forma de notas de prensa o a travs de desayunos
o reuniones y date a conocer a travs de agrupaciones de clientes o profesionales.
Haz relaciones pblicas. Nosotros enviamos muchos e
mail al principio, pero eso no funciona en nuestro campo. Al final lo que sirven son las referen
cias, las amistades y el boca a boca. Al principio yo tena que jugar al golf casi todos los das, r
ememora Nino
Murcia. Juegues al golf o no, de lo que se trata es de estar all donde est tu cliente. En Studi
o Banana hay muchos expertos de diferentes mbitos que van dando a conocer la organ
izacin en todas las reas en las que se mueven, asegura Key Portilla, su fundador.
Patrocina cursos. O conferencias, o actos que tengan que ver con lo tuyo o con temas muy ge
nerales. Asser por ejemplo, por su vinculacin con el ciclismo de alta competicin, patro
cina eventos deportivos, porque el deporte es un escenario que llega a muchsima gente, ins
iste Javier Gmez.
Cuida a tu cliente, pero con matices
Cualquier empresa sin cliente es como un da sin sol, pero no por ser pequeos podemos olvi
dar algunas premisas aplicables al modelo de negocio de un despacho profesional:
Ojo con dejarse monopolizar. Es cierto que resulta muy tentador tener como cliente a una g
ran empresa, pero a menudo esta gran compaa puede acabar monopolizndote y en es
te caso corres el riesgo de que cuando se vaya te provoque una crisis muy grave. Hace seis
aos nos pas. Perdimos dos cuentas muy importantes de golpe y nos hizo mucho dao
. Tuvimos que diversificar y dirigirnos a otros mercados, lo bueno es que contbamos con
gente muy preparada que se supo adaptar rpidamente a la nueva situacin, recuerda Nino
Murcia, de Entreplanta Comunicacin. Victoria Izquierdo
vivi una situacin similar en Laboratorios Lacater: Al ao y medio de empezar, depend
amos de una empresa grande y de repente nos dej tirados. Hubo que cambiar de merc
ado, pero eso no es una labor de la noche a la maana. As que mientras bamos abriendo
ese nuevo mercado, aprovechamos para ir forjndonos un nombre como lderes de opinin
en nuestro campo, escribiendo libros, publicando artculos, dando clases 5
Diversifica riesgos. Tener un cliente bueno es lo primero, pero luego hay que invertir
en abrir ms mercados que no entren en competencia, pero que te permitan diversifica
r riesgos, insiste Nino Murcia. Si puedes, garantzate contratos anuales de
asesoramiento, con los gastos de produccin aparte, con empresas de diferentes sectore
s.
Mmale. El cuidado del cliente resulta crucial en un despacho profesional donde la prctica t
otalidad de los trabajos llegan por referencias. El dueo tiene que hacer el esfuerzo de seguir s
uficientemente cerca del cliente para que siga siendo suyo. Llmale
de vez en cuando para que vea que, aunque has delegado, t sigues coordinndolo
todo. Si lo cuidas, es difcil que te deje, dice Valio.
