AIDA y SPIN: dos modelos de ventas

para ir al fin del mundo

Etiquetasvendermas aida spin metodosdeventas metodoaida metodospin emprendedores
Me fascinan los modelos cuya validez pervive al paso de los aos. Demuestra que los
autores correspondientes fueron capaces de identificar la esencia de un problema y
proponer una solucin extremadamente adecuada al mismo. El secreto de estos modelos
es que son a la vez sencillos y muy eficaces. Uno de mis preferidos, aunque de un
mbito muy aleado al que !oy nos ocupa, es el modelo de prediccin de cobertura
aplicado al diseo de redes de telefon"a mvil, desarrollado a finales de los #$ por los
aponeses %&umura y 'ata. Es sorprendente que un modelo tan sencillo aplicado a la
resolucin de un problema tan compleo si(ue siendo, con al(unas meoras, el ms
aplicado.
)i volvemos al rea de las ventas y el mar&etin(, !ay * modelos que deben ser la base
de nuestro trabao. +ien aplicados su potencia es impresionante. )on la base de
cualquier interaccin comercial, o diseo de una campaa de mar&etin( con obetivos
de ventas. ,mbos tienen a sus espaldas d-cadas de ayudar a vender. . a/n as" me
encuentro entornos de ventas en los que los comerciales no los conocen, o no son
aplicados. ,/n no me !e encontrado un comercial que no pueda meorar en su
utilizacin, yo el primero.
)u fuerza0 son modelos muy sencillos, fcilmente comprensibles y aplicables.
1ecientemente en una sesin de preparacin comercial con el equipo que iba a atender
reuniones de ventas en una feria, el director al escuc!ar la explicacin y anlisis del
modelo )234, coment0 5as" se(uro que se vende ms5.
6os mensaes e interacciones diseados para una exitosa campaa de mar&etin(
desarrollada para el mismo cliente combinando telemar&etin(, email mar&etin( y )M)
mar&etin(, se basan en el modelo ,3D,.
El modelo AIDA
El modelo ,3D, fue enunciado por 2aul 6azarsfeld 78.9$8:8.9;#< y define una
secuencia de estados por el que llevar de la mano a un potencial cliente para obtener un
obetivo comercial0 ,tencin, 3nter-s, Deseo y ,ccin. Un buen eemplo es su
aplicacin para conse(uir una cita comercial.
En primer lu(ar necesito la ,tencin de mi interlocutor. Es decir le ten(o que decir
al(o, por eemplo pre(untarle al(o, con el resultado de que se quede a la escuc!a.
3ma(inemos que !ablo con una empresa de reformas inte(rales. )implemente le puedo
decir0 ='ac-is reformas tanto para particulares como para empresas> El resultado ser
una respuesta, 5si de todo tipo5, y su atencin.
2osteriormente necesitar- despertar el 3nter-s. 2or eemplo0 5te llamo porque ten(o
personas que necesitan reformar su casa y quiero explicarte cmo te puedo facilitar sus
datos de contacto para que les presupuest-is5. Me parece que ya tenemos el inter-s de
nuestro interlocutor.
Este mensae para conse(uir el inter-s de nuestros compradores es una de las partes ms
cr"ticas de nuestro modelo comercial, y muc!as empresas no lo tienen desarrollado. .o
le llamo 5el mensae clave5.
Una vez que ya ten(o el inter-s de mi potencial cliente, desarrollar- este mensae clave
con varios ar(umentos de peso para despertar en -l su Deseo de reunirse conmi(o. .
cerrar- la interaccin con la ,ccin de concertar la cita.
El modelo lo puedo aplicar en distintas situaciones, puede ser una llamada de tel-fono, o
el diseo de una campaa de mar&etin( para conse(uir el re(istro de potenciales clientes
en un portal de 3nternet.
El mtodo SPIN
El )234 fue desarrollado por la empresa de fotocopiadoras 1an& ?erox en los aos 9$.
El m-todo cate(oriza los distintos tipos de pre(untas que le podemos realizar a un
potencial cliente para detectar y desarrollar una oportunidad de ne(ocio@ es
imprescindible en entornos de venta complea.
Situacin: pre(untas sencillas de !acer y responder que nos dan informacin sobre el
ne(ocio del cliente y su modo de trabaar.
Problema: pre(untas un poco ms comprometidas, que requieren un mayor
conocimiento del sector en el que nos movemos, orientadas a que el cliente exprese
problemas que pueda tener en su empresa. Un comercial !abilidoso !ar las pre(untas
adecuadas para que el cliente exprese problemas que su producto puede resolver,
avanzando !acia la venta. 2ara ser capaz de !acer bien estas pre(untas el comercial
debe conocer a fondo los problemas que su producto puede resolver. Me encuentro con
muc!as empresas que no se !an parado a pensar al detalle cuales son estos problemas, y
con dificultades para elaborar una lista detallada de los mismos.
Implicacin: pre(untas relacionadas con los problemas detectados, que destapan las
consecuencias que estos problemas tienen para el cliente, ma(nificndolos, y refuerzan
la necesidad de resolverlos. Un comercial experto ser capaz de que su cliente exprese
la (ravedad de las consecuencias que los problemas identificados tienen para el
desarrollo de su ne(ocio, en forma de p-rdidas o oportunidades no abordadas.
Need pay off o Beneficio: 6os meores comerciales son capaces de ayudar al cliente a
expresar cuales ser"an los beneficios de resolver los problemas identificados, que ya !an
sido ma(nificados lo suficiente como para que se asuma la necesidad de resolverlos.
,vanzar desde la ) a la 4 7+< implica un importante salto de competencias comerciales,
pero sobre todo un profundo conocimiento del mercado en que nos movemos, y de
cmo aplicar nuestro producto en beneficio del ne(ocio del cliente.
6os comerciales tenemos un (ran defecto que est siempre presente y que vuelve a
aparecer de modo recurrente, a veces en funcin del (rado de motivacin y
concentracin que ten(amos en las reuniones de ventas. Una vez que un cliente expresa
que tiene un problema, tenemos la tentacin de ofrecerle directamente una solucin al
mismo, saltndonos los pasos 3mplicacin y +eneficio, y perdiendo muc!as ventas por
ello. 2or otro lado, me si(o encontrando entornos comerciales en los que no se utiliza el
)234 y los comerciales son meros presentadores de producto. Estas situaciones son
sostenibles si tenemos una marca muy reconocida en el mercado, o en entornos muy
amables a las ventas, pero a/n as" estamos perdiendo un n/mero importante de ventas.
2ero en entornos tan duros como los actuales es cr"tico disponer de comerciales bien
formados expertos en vender.
%tro de los defectos que tenemos los comerciales es que le decimos al cliente los
problemas que se(uro que tiene, sus consecuencias y los beneficios de resolverlos con
nuestro producto, en vez de conse(uir que sea el mismo cliente el que los exprese. Esto
tambi-n nos !ace perder muc!as ventas.
Aomo !abr-is podido notar, la utilizacin exitosa de estos modelos requiere de un
conocimiento profundo de mi cliente, su ne(ocio y mi producto, y que este sea
interesante para -l. Es decir, ni son una barita m(ica, ni !acen mila(ros.
=Bienes desarrollado el mensae clave para tu producto> =6le(as a las pre(untas de
beneficio en tus reuniones comerciales> =Cu- otras t-cnicas de ventas aplicas con -xito>