Motivacin y emocin

(Deckers Capitulo 10)

Motivacin extrnseca e Intrnseca
Una cosa vale lo que el comprador pague por ella.
-Publius Syrus 50 A.C
No dejemos que llevemos el regocijo del placer sin entendimiento a tal eceso
que te incapacite de una !utura repetici"n.
-Seneca# $ A.C-%5 &.C
En la analoga de motivacin del arco y lec!a" la lec!a lan#ada corresponde a
los motivos" necesidades psicolgicas" y caractersticas de personalidad (como
se descri$i en el capitulo % y &)' El $lanco del ar(uero es an)logo a la uerte
externa de motivacin" (ue corresponde a los incentivos" (ue ser)n descritos
en este capitulo' En extensin a esta analoga" los ar(ueros *podran encontrar
algunos $lancos m)s atractivos (ue otros y as lan#aran sus lec!as m)s
le+os, -inalmente" *puede (ue el disparar una lec!a sea motivado por ella
misma" sin relacin a las caractersticas del $lanco, Estas consideraciones son
pararaseadas en las siguientes preguntas para (ue pienses en ellas.
1) *Cmo diieren los incentivos de los reor#adores y castigos en la
conducta motivada,
/) *0u1 caractersticas inluyen en el valor del incentivo,
2) *Cmo los valores del incentivo aectan la motivacin de la conducta,
3) *4ay conductas (ue sean elegidas li$remente5 es decir" no
inluenciadas por incentivos,
6) *7uede la conducta ser motivada por ella misma5 esto es" puede ser
motivada intrnsecamente,
8) *Cmo las uentes extrnsecas e intrnsecas interaccionan para motivas
la conducta,
Motivacin Extrnseca y Valor de los Incentivos
Esta )$ula de los !ermanos 9rimm muestra como los incentivos pueden
motivar la conducta' :n da un po$re pescador pesc un pe# (ue di+o ser un
prncipe encantado' El pescador solt al pe# y este en recompensa di+o (ue le
concedera cual(uiera de sus deseos' El pescador le di+o esto a su esposa" (ue
procedi a !acerle demandas' 7rimero" ella (uera una pe(ue;a ca$a;a"
por(ue vivan en una vasi+a de vinagre' Ella pronto se cans de la ca$a;a y
pidi un mansin de piedra' 7ero pronto se sinti insatisec!a con esta
tam$i1n' <uego ella (uiso ser rey" y cuando se cans de eso" ser emperador"
luego papa' =u deseo inal ue ser como Dios" a lo (ue el prncipe5pe#
recompens devolvi1ndola a su +arra de vinagre'
Con cada deseo" la mu+er del pescador (uera cada ve# m)s' Este
patrn descri$e un aspecto importante de la motivacin extrnseca. a menudo
incentivos en m)s cantidad y m)s grandes son preeridos y son m)s
motivadores (ue los incentivos pe(ue;os y en menor cantidad'
El propsito de esta seccin es descri$ir (ue caractersticas determinan
el valor del incentivo y cmo aectan a las elecciones de las personas'
Reforzadores y Castigos versus Incentivos
*Cmo un estudiante sa$e (ue conductas dan lugar a me+ores notas, *Cmo
sa$e un empleado cmo ganar un $ono al inal del a;o, *7or (u1 la promesa
de $uenas notas o un motivador extra puede motivar ciertas conductas y no
todas, Estas preguntas responden a la dierencia entre los reor#adores y
castigos" por un lado" y los incentivos positivos y negativos por el otro' <a
dierencia est) $asada en los eectos de los eventos pasados versus la
anticipacin de eventos uturos' En el pasado" atender clases" estudiar o
tra$a+ar diligentemente da lugar a me+ores notas o a un $onus a inal de a;o'
Cuando nos anticipamos al uturo" una $uena nota o un $onus a inal de a;o
motivan la conducta'
Seleccionando versus Conducta 'otivada. >prendiendo (ue !acer y !acerlo
realmente ilustra los eectos separados de reor#adores e incentivos (?olman @
4on#ik" 1&20A ?olma" 1&66A Coer @ >ppley" 1&83)' >prendiendo (ue !acer
resulta de la accin de los reor#adores' Estos estmulos (ue seleccionan la
conducta apropiada y !acen de ellos m)s pro$a$le (ue ocurran en una
situacin (ver =kinner" 1&2%A =taddon @ =immel!ag 1&B1)' >prendiendo (ue no
!acer resulta de la accin de castigos (ue seleccionan conductas aversivas y
las !acen menos pro$a$les de ocurrir (=kinner" 1&62)' =umado a" atendera
clases y estudiar es seleccionada por las $uenas notas (reor#adores) mientras
(ue altar a clases y no estudiar no son seleccionadas por(ue reprue$an el
examen o el curso (castigos)' <os incentivos son los estmulos externos (ue
motivan o inducen (ue suceda la conducta (Colles" 1&B6A <ogan @ Dagner"
1&86)' :n incentivo positivo motiva la conducta (ue es instrumental en
consecucin del incentivo' 7or e+emplo" el incentivo de una $uena nota motiva
el estudiar' :n incentivo negativo motiva el evadir la conducta" (ue es
instrumento en advertir o prevenir a los incentivos de suceder' 7or e+emplo" el
incentivo negativo de +alar un curso motiva al estudiante el no evadir las clases'
Pasado versus (uturo. <os reor#adores y castigos son las consecuencias
actuales de una conducta" mientras (ue los incentivos positivos o negativos
sean anticipados a las consecuencias' <os incentivos inluencian la conducta
$asados en su anticipacin (Colles" 1&B6A Earniol @ Foss" 1&&8)' <os relatos
mecanicistas y cognitivos" !an sido provistos como explicaciones' De acuerdo
con la explicacin mecanicista" la anticipacin de un incentivo consiste de
respuestas minGsculas (ue se aseme+an a la respuesta inal del incentivo (4ull"
1&6/)' 7or e+emplo" una persona saliva mane+ando !acia un restaurante"
cuando est) a!" la saliva se vuelve m)s intensa mientras come' H un
estudiante sonre en anticipacin de reci$ir las elicitaciones de sus amiliares
en la graduacin' De acuerdo a las explicaciones cognitivas" las personas se
visuali#an en una situacin incentiva utura (Markus @ Iurius" 1&%8)' 7or
e+emplo" un estudiante cognitivamente representa el incentivo de un ttulo
universitario como Jmi ganancia como $ac!iller o masterK' <a representacin
cognitiva une al presente con el uturo motivando la conducta de una persona'
:n estudiante puede ormar una imagen mental de su proesor dando un
examen" (ue lo motiva a estudiar para ese examen'
>lgunos incentivos son derivados de su asociacin con el reuer#o y l
castigo' =i una respuesta consistente resulta en un reor#ador" entonces el
reor#ador se vuelve un incentivo positivo" este se volver) solicitado o se
aproximar) !acia el' =i una respuesta consistente resulta en un castigo"
entonces el castigo se vuelve un incentivo negativoA ser) evitado o prevenido
(Colles" 1&B6A <ogan 1&80)' =in em$argo" en algunas instancias" la experiencia
previa parece innecesaria para (ue un estmulo actGe como incentivo' 7or
e+emplo" un carro nuevo" sirve de incentivo para a!orrar dinero uncluso si un
individuo nunca !a posedo un carro nuevo' :na persoa tam$i1n puede evitar
tocar una estua caliente aun(ue nunca se !aya (uemado con ella antes' <a
?a$la 10'1 resume las distinciones entre los reor#adores y castigos y los
incentivos positivos y negativos'
El progresar en una universidad ilustra las distinciones en la ?a$la 10'1'
Estudiar y atender a clases produce notas altas" apro$acin de los padres y
sentimiento de orgullo' Estas consecuencias son reor#adores" (ue se den
incrementa o mantiene a(uellas conductas' Como consecuencias anticipadas
estos resultados sirven como incentivos positivos (ue motivan a un estudiante
a ir a clases y estudiar' Io ir a clases y no estudiar produce notas
repro$atorias" desapro$acin de los padres y (ui#)s un sentimiento de
vergLen#a' Estas consecuencias son consideradas como castigos" tenerlos
!ace (ue disminuyan a(uellas conductas' Como consecuencias anticipadas
estos resultados son incentivos negativos si motivan a un estudiante a
evadirlos al no ir a clases y no estudiar negligentemente (ver ?a$la 10'1)'
)abla *0.* &istinci"n entre +e!or,adores y Castigos versus -ncentivos
negativos y positivos
Resultados de Conducta:
Eventos pasados
Resultados anticipados de
conducta: Eventos futuros
Estmulos 7ositivos
Feor#ador.
<a conducta es seleccionada y
se vuelve m)s pro$a$le'
E+'. <a Gltima nota apro$atoria"
apro$acin de los padres y
orgullo'
Incentivo positivo.
Motiva la aproximacin a una
conducta para o$tener un
incentivo'
E+'. >nticipacin de una nota
apro$atoria" apro$acin de los
padres" orgullo'
Estmulos Iegativos
Castigo.
<a conducta es seleccionada
en contra y se vuelve menos
pro$a$le de ocurrir'
E+'. <a Gltima nota repro$ada"
desapro$acin de los padres y
vergLen#a'
Incentivo negativo.
Motiva el evitar conductas
para prevenir la ocurrencia del
incentivo'
E+'. >nticipar el repro$ar un
examen" desapro$acin de los
padres y vergLen#a'
Valor del Incentivo
:n incentivo se reiere a las propiedades motivacionales del reor#ador' El valor
de un incentivo determina su preerencia y su uer#a de motivacin' ?1rminos
como. m)s" m)s grande y me+or usualmente indican el crecimiento del valor de
un incentivo positivo" mientras (ue menos" m)s pe(ue;o y peor" usualmente
indican un valor decrecido'
.l valor del incentivo objetivo y subjetivo' El valor del incentivo se reiere a los
atractivos del incentivo y est) $asado en propiedades o$+etivas como el
nGmero o la cantidad' El valor o$+etivo del incentivo se reiere a las propiedades
sicas del incentivo" mientras (ue el valor su$+etivo se reiere a apreciaciones
individuales del valor o$+etivo' <a distincin entre el valor o$+etivo y su$+etivo de
$ienes econmicos sirven como caso en este punto' De acuerdo a los
economistas" el valor su$+etivo es sinnimo de utilidad" (ue se reiere a la
satisaccin" placer o lo usa$le de un $ien econmico (Iic!olson" 1&B&)' :n
l)pi# tiene cierto valor o$+etivo" $asado digamos en" cuanto cost" pero tam$ien
tiene una gran cantidad de utilidad' Es un instrumento muy Gtil (trate de ir a la
escuela sin uno de ellos)' <a utilidad m)s (ue el valor o$+etivo provee un me+or
entendimiento de por (u1 $ienes econmicos como carros" ropa y
computadoras son satisactores'
+elaci"n entre valor objetivo y subjetivo. *Cu)l es la naturale#a de la relacin
entre el valor o$+etivo y su$+etivo o utilidad de un incentivo, :na respuesta
dada por -ec!ner (1%80M1&88)" (ue explor las relaciones entre las
intensidades del estmulo y sus correspondientes sensaciones psicolgicas' El
mostr (ue incrementos en la intensidad del estmulo producen crecimientos
menores y menores en las sensaciones' 7or e+emplo" el incremento igual en el
volumen del tono produce el incremento de sensacin de volumen pero en
cantidades decrecientes' Esta relacin se volvi conocida como la ley de
-ec!ner' Muc!os economistas en los 1%00Ns notaron (ue la relacin entre la
cantidad de dinero y su utilidad seguan la ley de -ec!ner (=tigler" 1&60)'
Incluso antes" en 1B2%" el matem)tico ranc1s Cernoulli !i#o una proposicin
similar acerca del dinero y su utilidad (=tevens" 1&B/)' <a igura 10'1 muestra
ese tipo de relacinA como el nGmero de dlares incrementa" la utilidad de esos
dlares crece pero en montos decrecientes' (<a utilidad est) medida en Gtiles"
unidades empleadas por un momento por los economistas para indicar la
utilidad de los $ienes econmicos') En la igura 10'1" los primeros O10
corresponden a 10 Gtiles de satisaccin" los siguientes O10 corresponden a
aproximadamente & Gtiles m)s de satisaccin' >un(ue O/0 es el do$le de O10"
O/0 no tienen el do$le de utilidad como O10' El incremento igual en el valor del
dlar resulta en menores y menores incrementos en la utilidad' 0ui#)s la
declaracin m)s general (ue se puede !acer acerca del dinero y su utilida es
(ue m)s es me+or (Iic!olson" 1&B&)'
Efectos del retraso del Incentivo
4a sa$ido por dos semanas (ue !a$r) un examen so$re este material" pero no
!a empe#ado a estudiar sino !asta dos das antes' *7or (u1 es eso, :na
respuesta es (ue los incentivos est)n $asados en el uturo' Este aspecto tiene
un tremendo impacto negativo en el valor del incentivo' >un(ue el valor del
incentivo incrementa con el monto" este decrece con el retraso' *Cmo estos
dos aspectos se com$inan para determinar su valor,
.l valor del incentivo de la cantidad y el retraso' El intervalo de demora del
incentivo se reiere al tiempo (ue transcurre entre la conducta y la
disponi$ilidad de un incentivo uturo' 7or e+emplo" !ay una demora entre una
llamada telenica por una ec!a y la ec!a actual o entre estudiar y dar el
examen' <a noc!e del =)$ado (el incentivo) ocurre un tiempo despu1s (la
demora) (ue la llamada telenica' El examen est) programado algGn tiempo
despu1s de (ue se !a estudiado' Como consecuencia de esta demora" el
incentivo pierde su valor' :n incentivo uturo est) representado en un presente
como (ue pierde su valor por un proceso conocido como descuento de la
demora o intervalo de descuento temporal de demora' 7or e+emplo" el valor de
una cita del s)$ado por la noc!e o un examen depende de cuan le+os en el
uturo se encuentren' <o m)s tarde (ue ocurra" es menor su valor en el
presente' =in em$argo" mientras se acerca el tiempo" su valor incremente'
Mientras se acerca el s)$ado por la noc!e" el valor de la ec!a aumenta y
mientras se acerca el tiempo del examen" el valor del examen incrementa'
:na rmula general para determinar el valor del incentivo de la cantidad
y el retraso es provista por Ma#ur (1&%B).
Cantidad del incentivo
Palor del incentivo Q RRRRRRRRRRRRRRRRRRR
(1 S Intervalo de retraso)
De acuerdo con esta rmula" mientras el intervalo de demora del incentivo
aumenta (demora T 0)" el valor del incentivo decrece para los incentivos
positivos y negativos" como se ilustra en la -igura 10'/ (Fac!lin" 1&%&)' Este
decrecimiento en el valor es el resultado de la demora' Cuando el incentivo es
alcan#ado" el intervalo de demora es igual a 0 (demora Q 0)" y el valor del
incentivo iguala a la cantidad del incentivo' En este punto" un incentivo positivo
se vuelve reor#ador y un incentivo negativo se vuelve un castigo'
&escuento de la demora' >lgunos experimentos (ue ilustran la re$a+a de la
demora re(uieren (ue los participantes !agan una decisin entre dos valores
monetarios' 7or e+emplo" puede (ue se les pregunte (ue esco+an entre O%00
a!ora o O 1 000 despu1s de 8 meses y entre O800 a!ora o O1000 despu1s de
un a;o' Examinando el patrn de elecciones" los investigadores determinaron
el valor descontado de O1000 y O10 000 despu1s de tiempos de demora en un
rango entre 0 y /6 a;os (200 meses) (Fac!lin et al'" 1&&1A 9reen et al'" 1&&3UA
Myerson @ 9reen" 1&&6)' <a curva de valores re$a+ados a trav1s de los
periodos de demora" se aseme+an al reor#ador en la curva en la -igura 10'/'
En otras pala$ras" mientras el intervalo de demora de reci$ir O1000 o O10000
incrementa" el valor re$a+ado del dinero disminuye ' <a re$a+a de la demora
indica (ue los participantes son m)s pro$a$les de aceptar una cantidad menor
inmediatamente m)s (ue grandes cantidades despu1s de una demora' En
otras pala$ras" nosotros (ueremos nuestro dinero inmediatamente m)s (ue
esperar" aun(ue esto signii(ue reci$ir menos'
4ay varias explicaciones posi$les de esta re$a+a de la demora' :na
explicacin est) $asada en la pro$a$ilidad de o$tener el incentivo' :na
persona ra#ona (ue la pro$a$ilidad de o$tener el incentivo decrece cuando el
intervalo de demora aumenta (Fac!lin et al'" 1&&1)'
:na segunda explicacin est) $asada es sentimientos !ednicos" (ue se
vuelven m)s uertes mientras la demora es m)s corta' Esto es" mientras m)s
cercano sea el tiempo (ue una persona est1" son m)s uertes los sentimientos
positivos o negativos (ue evo(ue (?roland" 1&/%M1&8B)' -inalmente" mientras
m)s le+os en el uturo est1 el incentivo" menor peso o importancia la persona le
da en tomar una decisin' El incentivo simplemente tiene menos impacto
(Ea!neman @ ?versky" 1&B&)'
+eversi"n de pre!erencias' *>lguna ve# !a planeado !acer algo solo para
cam$iar de idea m)s tarde, 7or e+emplo" planeas levantarte temprano para
estudiar para un examen" pero cuando suena la alarma decides (uedarte en la
cama' Este e+emplo ilustra un cam$io del incentivo o preerencias de la
recompensa (<ogue" 1&%%A =olnick et al'" 1&%0A 9reen et al'" 1&&3U)'
9eneralmente" las personas preieren incentivos grandes so$re los incentivos
pe(ue;os e incentivos inmediatos so$re incentivos retardados' =in em$argo"
cuando la cantidad y la demora est)n com$inados" una persona puede preerir
un pe(ue;o incentivo inmediato (dormir) so$re un incentivo grande pero
demorado ($uenas notas)' Entonces mientras el intervalo de demora se
incrementa" la preerencia se mueve de pe(ue;a del estmulo inmediato al
incentivo grande pero demorado' Este proceso es conocido como reversin de
preerencias (9reen et al'"1&&3UA Eagel et al'" 1&&6A <ogue" 1&%%A Millar @
Iavarik" 1&%3A =olnick et al'" 1&%0)' 7or e+emplo" la noc!e anterior el estudiante
preiere una $uena nota (el incentivo grande m)s retardado) so$re sue;o extra
(el incentivo pe(ue;o m)s inmediato)' =in em$argo" el mes siguiente un
estudiante preiere sue;o extra (el estimulo pe(ue;o) por(ue est) disponi$le
inmediatamente (sin demora)' <a igura 10'2 ilustra la reversin de preerencias
entre tiempo x y tiempo y' Durante el tiempo x" el incentivo grande demorado
tiene un alto valor" pero mientras el intervalo de demora disminuye" el estmulo
pe(ue;o inmediato ad(uiere valor m)s alto durante el tiempo y' <a reversin de
preerencias ocurre por el cam$io en el valor entre dos incentivos so$re el
tiempo'
En una demostracin de reversin preerida" se les present a los
participantes con elecciones entre dierentes cantidades de dlares (ue
esta$an disponi$les despu1s de varios retrasos (9reen et al'" 1&&3U)' <as
elecciones i$an desde pe(ue;as !asta grandes cantidades" como O/0 versus
O60" O100 versus O/60" y O600 versus O1/60' <as elecciones tam$i1n varia$an
entre pe(ue;os intervalos de demora contra largos intervalos de demora en un
rango entre 0 a /0 a;os' >lgunos e+emplos de las elecciones.
Eleccin 1' O/0 a!ora versus O60 en una semana
Eleccin /' O/0 a!ora versus O60 en un mes
Eleccin 2' O/0 a!ora versus O60 en 2 meses
Eleccin 3' O/0 en una semana versus O60 en 2 meses S 1 semana
Eleccin 6' O/0 en dos semanas versus O60 en 2 meses S / semanas
Eleccin 8' O/0 en un mes versus O60 en 3 meses
Eleccin B' O/0 en tres meses versus O60 en 8 meses
<os participantes (ue consistentemente escogieron los O/0 en las elecciones
de la 1 a la 6 preirieron la recompensa inmediate pe(ue;a so$re la
recompensa grande pero retardada' Cuando los participantes vieron y
seleccionaron O60 en las elecciones 8 y B" ellos preirieron la recompensa larga
demorada so$re la pe(ue;a inmediata' :na reversin ocurri entre las
elecciones 6 y 8' Como las recompensas pe(ue;as y grandes esta$an
incrementando su descuento so$re la demora m)s grande" sus valores se
cru#aron" resultando en una reversin de preerencias de una pe(ue;a por un
recompensa inmediata (eleccin 6) a una m)s grande" pero m)s demorada
recompensa (eleccin 8)'
+eversi"n de pre!erencias y la Conducta del .studiante' De+ar para despu1s lo
(ue se puede !acer a!ora deine la procrastinacin' Esperar !asta media
noc!e de >$ril 16 para llenar una orma de deduccin de impuestos y no
estudiar para el examen o no terminar un proyecto !asta tarde la noc!e anterior
son e+emplos de procrastinacin' <a reversin de preerencias explica la
procrastinacin' 4ay proyectos m)s importantes (ue el individuo de$era
tra$a+ar (ue son pospuestos por una menor importancia" pero un proyecto m)s
inmediato reci$e mayor atencin' <a intencin de un estudiante para estudiar
para un examen" por e+emplo es puesto en espera y reempla#ado para ver una
pelcula' En una ilustracin adaptada de Fac!lin (1&B8)" suponga (ue un
estudiante est) enrentado con dos actividades uturas. estudiar para un
examen o ver una pelcula' >sumamos (ue por cada !ora (ue la pelcula y el
examen son retrasadas" son descontadas' 0ue el valor de la pelcula sea O8
(ue es el precio de la entrada' 0ue el valor del examen sea O160" (ue est)
$asado en los costos de ense;an#a por un semestre y oportunidades uturas
de empleo' =i son las 10 p'm' del martes y la pelcula empie#a a las B pm del
mi1rcoles" y el examen es para dar el viernes a las / p'm" entonces la pelcula
es retrasada /1 !oras y el examen es retrasado 83 !oras' > las 10 p'm del
martes" sus valores respectivos son.
Cantidad de la pelcula O8
Palor del incentivo de la pelcula Q RRRRRRRRRRRRRRRRRRRR Q RRRR Q 0'/B
1S Intervalo de demora 1S/1 !oras
de la pelcula
Palor del examen O160
Palor del incentivo del examen Q RRRRRRRRRRRRRRRRRRRR Q RRRRRR Q /'21
1S Intervalo de demora 1S 83 !oras
del examen
El valor del incentivo del examen (/'21) es mayor (ue el valor del incentivo de
la pelcula (0'/B)" y as el estudiante planea estudiar para el examen en la tarde
de ma;ana m)s (ue ver una pelcula' Mientras el tiempo transcurre" el intervalo
de demora se acorta" y el valor del examen y de la pelcula aumenta' > las 8.20
p'm' del mi1rcoles el intervalo de demora para la pelcula es V !ora" mientras
(ue el intervalo de demora para el examen es de 32 V !oras' El valor del
incentivo da cada actividad es a!ora.
Cantidad de la pelcula O8
Palor del incentivo de la pelcula Q RRRRRRRRRRRRRRRRRRRR Q RRRR Q 3'00
1S Intervalo de demora 1S1M/ !ora
de la pelcula

Palor del examen O160
Palor del incentivo del examen Q RRRRRRRRRRRRRRRRRRRR Q RRRRRR Q 2'2B
1S Intervalo de demora 1S 32 1M/ !oras
del examen
El valor de la pelcula (3'00) es a!ora mayor (ue el del examen (2'2B) y el
estudiante de+a de lado el estudiar se dirige uera de la puerta del cine local'
Incentivos como prdidas y ganancias
=upongamos (ue !ay muy poco tiempo (ue (ueda en un +uego muy
emocionante y (ue su e(uipo tiene el $aln' *>notar) su e(uipo y ganar) el
+uego o allar) y perdera, El resultado de cual(uier +uego termina con un
cam$io en el estatus para cada e(uipo' :n e(uipo se ata;e a un incentivo
positivo o gana" mientras (ue el otro e(uipo alla al prevenir el incentivo
negativo y pierde' *0u1 resultado tiene mayor eecto psicolgico, *El ganar o
perder,
/as p0rdidas parecen m1s largas que las ganancias' M)s (ue considerar a los
incentivos como a$solutos pensemos en ellos como ganancias o p1rdidas
(Ea!neman @ ?versky" 1&B&" 1&%/)' Con este pensamiento" un incentivo
positivo se vuelve ganancia" y un incentivo negativo se convierte en p1rdida'
7or e+emplo" una nota C ganada en un curso es un incentivo positivo si
incrementa el 97> de un estudiante" pero es un incentivo negativo si disminuye
el 97>' M)s all)" el impacto de los incentivos como ganancias y p1rdidas"
aun(ue opuestos" no son iguales' <as p1rdidas aparecen m)s grandes (ue las
ganancias" (ue signiica (ue las p1rdidas son m)s insatisactorias (ue lo (ue
las ganancias son satisactorias (Ea+neman @ ?versky" 1&B&" 1&%/)' 7or
e+emplo" una p1rdida de O60 produce un decrecimiento mayor en valor
su$+etivo m)s (ue una ganancia de O60 produce un incremento' En otras
pala$ras" una p1rdida de O60 es m)s insatisactoria (ue una ganancia de O60
es satisactoria' En un experimento" los estudiantes (ue se les dio un ticket de
lotera esta$an m)s desganados en venderlo por O/ (ue los estudiantes
esta$an dispuestos a comprarlos por O/ (Enetsc! @ =inden" 1&%3)' <a ra#n es
(ue vender" (ue signiica p1rdida es menos satisactoria (ue el (ue den un
ticket (ue es satisactorio'
.perimentos de comprador y vendedor' :na t1cnica para determinar los
eectos de las p1rdidas y las ganancias" involucra el usar unidades de medida
id1nticas para valor am$os resultados' El dinero es una $uena medida por(ue
rele+a cuanto una persona paga para ganar (comprar) un tem y cuanto reci$e
por su p1rdida (venta)' :sando este aproximado" Ea!neman y sus asociados
(1&&0) condu+eron un experimento de marketing durante el cual da$an al a#ar a
la mitad de estudiantes de la clase una ta#a de ca1 muy $onita con el logo de
la universidad' <os nuevos due;os ueron inormados (ue las ta#as eran para
(ue se las (ueden o (ue las vendan' <os (ue no posean las ta#as ueron
dic!os para examinar a sus vecinos con ta#as y (ue les orecieran cual(uier
precio para comprar la ta#a' <os due;os (propietarios potenciales) tenan (ue
decidir a (ue precio ellos estaran dispuestos a vender sus ta#as' <os no
due;os (compradores potenciales) tenan (ue decidir cuanto estaran
dispuestos a pagar por las ta#as' El propsito de la i+acin individual de precio
era para determinar el valor su$+etivo de la p1rdida de la ta#a cuando se vende
y el valor su$+etivo de la ganancia de una ta#a cuando es comprada' 7ara
resumir.
Deseo de aceptar el precio Q Palor su$+etivo de la p1rdida de la ta#a
Deseo de pagar el precio Q Palor su$+etivo de la ganancia de la ta#a
=i la p1rdida es m)s insatisactoria (ue la satisaccin de la ganancia" entonces
los precios de los vendedores de$eran ser mayores a los precios de los
compradores' En otras pala$ras" la disminucin del valor de perder (vender)
una ta#a sera m)s grande (ue el incremento del valor de ganarlo (comprar)
una ta#a' 7ara !acer estos experimentos lo m)s realista posi$le" Ea!neman y
asociados (1&&0) tam$i1n le dieron a los estudiantes para intercam$iar
lapiceros y $inoculares en suma a las ta#as de ca1' <os estudiantes ueron
dic!os de llevar su propio dinero a la clase para !acer cual(uier compra" y
provisiones ueron !ec!as para extender el cr1dito y para !acer un cam$io' El
resultado de diversos experimentos est) mostrado en la -igura 10'3' 7ara
todas las comodidades" la disposicin de un vendedor a aceptar un precio
excede una prospectiva del comprador a pagar el precio (Ea!neman et al'"
1&&0)' Esta dierencia en el precio indica (ue la p1rdida de un tem en
particular era m)s insatisactoria (ue la ganancia del mismo tem uera
satisactoria'
Resumen de la eccin
<os reor#adores castigos anteriores proveen el conocimiento y los incentivos
anticipados proveen la motivacin para (ue una conducta se lleve a ca$o en
una situacin en particular' <os reor#adores seleccionan una conducta
particularA !aci1ndola m)s pro$a$le de ocurrir en una situacin determinada'
7or otro lado" los castigos" seleccionan actuar contra una conducta y !acen
(ue esta sea menos pro$a$le de ocurrir' <os incentivos son estmulos externos
(ue inducen o motivan a una conducta (ue ocurra en una situacin particular'
<os reor#adores seleccionan la conducta" mientras (ue los incentivos motivan
la conducta' El grado en (ue un incentivo motiva la conducta depende del valor
del incentivo" (ue est) $asado en las propiedades o$+etivas como el nGmero o
cantidad' El valor su$+etivo o utilidad $asado en el placer" satisaccin o uso del
incentivo' Mientras incrementa el valor del incentivo" el valor su$+etivo o utilidad
crece pero en cantidades m)s pe(ue;as" como descri$e la ley de -ec!ner' <os
incentivos son en el uturo" un aspecto crtico de sus eectos es el intervalo de
demora del incentivo" (ue representa el tiempo entre el presente y la
disponi$ilidad del incentivo en el uturo' El incentrivo uturo est) representado
en el presente como un valor descontado por el proceso de descuento de la
demora' Mientras m)s le+os se encuentre un incentivo" mayor descuento !a$r)
en su valor' El monto del incentivo y el descuento de la demora son
com$inados en una rmula dando el valor del incentivo.
Cantidad del incentivo
Palor del incentivo Q RRRRRRRRRRRRRRRRRRR
(1 S Intervalo de retraso)
El valor del incentivo incrementa mientras el intervalo de demora decrece"
cuyos montos para los individuos muestran una reversin de las preerencias'
Esto signiica (ue inicialmente un individuo preiere un incentivo > so$re C"
pero mientras el intervalo decrece" las preerencias se revierten y el incentivo C
es a!ora preerido so$re >' <a reversin de las preerencias cuenta para la
procrastinacin" desde (ue los incentivos inmediatos menos importantes se
reempla#an por m)s importantes pero retrasados' -inalmente" un incentivo
positivo puede ser interpretado como ganancias y los incentivos negativos
como p1rdidas' De acuerdo al punto de vista (ue las p1rdidas parecen m)s
grandes (ue las ganancias" la p1rdida de un incentivo es m)s insatisactoria de
lo (ue la ganancia es satisactoria'
Motivacin Extrnseca de la Conducta
+emate total2 $03 a 503 de descuento sobre precio original
Un d4a de venta2 (ant1sticos a5orros en la tienda
'1s del 503 de descuento
Cualquier carro# cami"n y camioneta en stoc6 marcado.
<as noticias de oertas llevan a los clientes a las tiendas y los motivan a
comprar' =i una camiseta tiene marcado J22W de descuentoK" luego es m)s
pro$a$le (ue los compradores lo compren (ue si estuviera con el mismo precio
pero sin la se;al de re$a+a' 7or e+emplo" es m)s pro$a$le (ue compren una
camiseta oertada de O20 a O/0" (ue una simplemente marcada a O/0' *Es el
precio $a+o o el contraste entre el precio original y de oerta lo (ue motiva a los
compradores a comprar,
El propsito de esta seccin es descri$ir algunas de las propiedades de
los incentivos (ue motivan la conducta'
Cantidad
<a mera presencia de un incentivo es suiciente para motivar la conducta'
>un(ue un incentivo puede motivar la conducta" tam$i1n puede inducir a (ue
no ocurra una conducta' 7or e+emplo" los incentivos !an sido usados para
!acer (ue la gente de+e de usar cocana y ume cigarrillos' 4iggins y asociados
(1&&3) trataron a un grupo de cocainmanos adultos con un incentivo (ue
consista en un vouc!er (ue poda ser cam$iado por artculos' <os pacientes
ueron anali#ados por cocana tres veces por semana" y si resulta$an negativos
podan ganar puntos en su vouc!er' :n grupo de control de adultos
cocainmanos no reci$an ningGn incentivo por su a$stencin de cocana' El
incentivo pro$ ser eectivo' El grupo del vouc!er se a$stuvo el do$le de
tiempo (ue los (ue no tuvo vouc!er' Xasn y asociados (1&&6) examinaron el
eecto de incentivo monetario en de+ar de umar' <os participantes reci$ieron un
manual para de+ar de umar" y otros reci$ieron un manual m)s la oportunidad
de ganar O1 por cada da (ue no umaran de un total de O1B6' El programa del
incentivo ue m)s eectivo en producir m)s altas ta#as de de+ar de umar por los
primeros 8 meses'
:n aspecto importante de la motivacin del incentivo es la cantidad el
incentivo" (ue se reiere a la cantidad o nGmero de incentivos' Crespi (1&3/)
demuestran el eecto de la cantidad del incentivo en cuan r)pido ratas corran
por un calle+n recto a una ca+a meta con 18 o 83 o la exor$itante /68
unidades de comida' <as ratas corran m)s r)pido por /68 unidades y m)s
lento por 18 unidades' Eraeling (1&81) proveen a las ratas con /'6" 6'0 o 10W
soluciones de a#Gcar como incentivo por correr por el calle+n' <os resultados
mostrados en la igura 10'6 indican (ue la velocidad del correr era m)s r)pida
por la solucin con 10W de concentracin de a#Gcar y m)s lento por la de
/'6W' Claramente" el correr" (ue es instrumental para o$tener el incentivo"
incrementa con un incremento en la cantidad del incentivo'
Eleccin entre reforzadores simult!neos
=umando a las conductas motivadas" los incentivos determinan la eleccin' <a
conducta involucra elecciones como con (uien asociarse" a (ue universidad
asistir" (ue comer y (ue usar' Incluso !ay una opcin entre !acer algo y !acer
nada' <a eleccin est) inluenciada por la disponi$ilidad de los incentivos' <a
eleccin puede ser estudiada usando pic!ones en situaciones como la
mostrada en la igura 10'8' :n pic!n es encarado con dos teclas de
respuesta" y cuando picotean cual(uier tecla un reor#ador de comida llega a la
ta#a' En experimentos so$re la eleccin las teclas eran programadas para dar
comida en un intervalo varia$le (PI) de un programa de reor#amiento' > PI
1/05segundos" por e+emplo puede signiicar (ue el reor#ador llega por la
primera respuesta (ue ocurre en un promedio de 1/0 segundos despu1s del
Gltimo reor#ador' El (ue llegue un reor#ador y la disponi$ilidad del siguiente
puede variar entre 16 a //6 segundos" con una media de 1/0 segundos (i'e' a
PI 1/05segundos)' =i el pic!n picotea tan pronto como el intervalo !a
concluido" entonces ser) reor#ado' En un e+emplo !umano" el correo de$era
ser repartido en un PI / das' :na persona no reci$e correo todos los das en
promedio" digamos cada / das' 4asta (ue una carta no sea puesta en el
$u#n una persona no ser) reor#ada por reci$irla'
En la igura 10'8 supongamos (ue un pic!n !am$riento !a elegido picotear en
la tecla derec!a o i#(uierda" con am$as teclas dando comida en un tiempo de
PI 1/0 segundos' Como la ta#a de reor#amiento es igual en las dos teclas" no
importa (ue tecla picotee' De !ec!o" el pic!n distri$uye sus respuestas
e(uitativamente. 60W derec!a" 60W i#(uierda (e'g' de Pillers" 1&BB)' =i un
pic!n continuamente picotea en la tecla i#(uierda" entonces perdera las
oportunidades de reor#amiento cuando se vuelve disponi$le en la tecla
derec!a' El pic!n cam$ia y picotea la tecla derec!a para o$tener un
reor#ador" luego cam$ia de nuevo a la i#(uierda y as sucesivamente' En
situaciones de eleccin como esta" el pic!n cam$ia de nuevo entre las dos
teclas para reor#amiento'
7ariaci"n en la cantidad del re!or,amiento' *Cmo la recuencia de una
cantidad de reor#ador reci$ido de picotear cada tecla aecta las decisiones del
pic!n, 7ara responder esto" 4ernstein (1&81) vara la ta#a de reor#amiento
entre las teclas derec!a e i#(uierda' 7or e+emplo" la tecla i#(uierda uede ser un
PI 126 segundos y la tecla derec!a un PI /B0 segundos" (ue e(uivale /B y 12
reor#adores por !ora" respectivamente' <a ta#a de reor#amiento tam$i1n
determina cuantas veces el tiempo se divide entre esperar en dierentes
lugares' Caun y Fac!lin (1&8&) midieron el tiempo (ue los pic!ones pasa$an
de una lado a otro en la sala esperando (ue la comida cayera por un lado' <os
pic!ones dividieron el tiempo $asado en la tasa (ue les era provista la comida"
con m)s tiempo en el lado (ue les da la tasa m)s alta de comida' Catania
(1&82) uso un PI 1/0 segundos en la tecla derec!a e i#(uierda para demostrar
los eectos de la cantidad de un reor#ador tiene en la eleccin de una
conducta' Cuando la tecla derec!a era picoteada la comida se volva
disponi$les por 3'6 segundos' =in em$argo" cuando la tecla i#(uierda era
picoteada" la comida se volva disponi$le por m)s" menos o igual a 3'6
segundos' <os pic!ones escogen la tecla (ue provee m)s disponi$ilidad del
reor#ador' Ellos picotearon menos en la tecla i#(uierda cuando la comida
esta$a disponi$le por un tiempo m)s corto y m)s a menudo cuando la comida
esta$a disponi$le por m)s tiempo' En un experimento (ue involucr !umanos"
Iee y asociados (1&&/) variaron la calidad del reor#ador por resolver
pro$lemas matem)ticos' En lugar de usar teclas derec!a o i#(uierda" eran
usados dos ma#os de cartas (ue contenan pro$lemas matem)ticos id1nticos a
la derec!a e i#(uierda del participante' Estudiantes de educacin especial eran
reor#ados PI 20 segundos o PI 1/0 segundos por resolver los pro$lemas' <os
reor#adores consistan de nickels o monedas menos preeridas' <a conducta
de inter1s era la cantidad de (ue el estudiante mira$a o tra$a+a$a con los
pro$lemas de cual(uier ma#o' Cuando los estudiantes escogan entre !acer
matem)ticas por un reor#ador en PI 20 segundos o Pi 1/0 segundos" pasa$an
m)s tiempo tra$a+ando por el PI 20 segundos" dado (ue en este programa la
tasa de reor#amiento era m)s alta' Cuando los estudiantes escogieron entre
una moneda o un nickel en cual(uiera de los programas" pasaron un mayor
porcenta+e de tiempo !aciendo matem)ticas para el reor#ador del nickel'
Cuando les da$an una opcin entre las dos opciones" los animales y las
personas se decidieron por el (ue les da$a mayor cantidad de reor#amiento en
un periodo de tiempo'
'ejoramiento. :na persona en una gran iesta es o$servada (ue va de grupo
en grupo' Despu1s de (ue el primer grupo se empie#a a cansar en el primer
grupo" se dirige al segundo' <a conversacin empie#a interesante" pero
eventualmente empie#a a (uedarse atr)s" as la persona empie#a a $uscar otro
grupo' <a persona continGa cam$iando por(ue cada nuevo grupo le provee una
mayor tasa de reor#amiento' J<a tendencia de mover la locacin conductual
!acia m)s alternativas lucrativas se !a llamado me+oramientoK (4ermstein"
1&&0" p' 28/)' El concepto de me+oramiento se reiere a moverse !acia una
actividad (ue provee una mayor cantidad de reor#amiento por unidad de
tiempo' Mientras la cantidad de reor#amiento declina" una persona se mueve a
uno alternativo (ue le provee mayor tasa de reor#amiento' 7ara ilustrarlo" una
persona puede cam$iar de tar+etas de cr1dito a una (ue le da una menor tasa
de inter1s" ir a otro restaurant por(ue la comida es me+or o cam$iarse a una
camisa limpia'
El me+oramiento cuenta para un enmeno conocido como la ley de
empare+amiento' De acuerdo a esta ley" los organismos distri$uyen su
conducta entre dierentes alternativas para empare+ar el porcenta+e de
reor#amiento (ue cada alternativa provee (de Pilliers" 1&BB)' 7or e+emplo"
4ermsntein (1&81) present pic!ones con programas alternativos de reuer#o
en la tecla derec!a e i#(uierda mostrado en la igura 10'8' <a ta$la 10'/ da los
programas de reor#amiento usados y el porcenta+e (ue podran !a$er derivado
de la tecla de respuesta' Cuando se le dieron esas alternativas" el porcenta+e
de las respuestas de los pic!ones se empare+aron con el porcenta+e de
respuestas de reor#amiento de la tecla' 7or e+emplo" !icieron
aproximadamente 60W de sus respuestas a la tecla i#(uierda cuando la opcin
1 esta$a disponi$le" 8BW de su respuesta a la tecla i#(uierda cuando la opcin
/ esta$a disponi$le" y %2W y 100W de sus respuestas cuando las opciones 2 y
3 esta$an disponi$les' El empare+amiento ue tam$i1n o$tenido en el
experimento de Caum y Fac!lin (1&8&) y en el de Iee y asociados (1&&/) y
con una variedad en los otros reor#adores (eg de Pilliers 1&BB)' <os pic!ones y
!umanos me+oraron en cuanto se movieron de una alternativa de reor#amiento
a otra' Inicialmente la tasa de reor#adores es mayor en la nueva alternativa
pero luego empie#a a declinar' En consecuencia" !ay un movimiento a otra
alternativa" (ue da mayor tasa de reor#amiento' El resultado inal del
me+oramiento es (ue el porcenta+e de respuestas eventualmente se empare+a
con el porcenta+e de los reor#amientos posi$les de esa alternativa'
"emora
Mientras la demora del incentivo se incrementa" el valor del incentivo decrece"
y consecuentemente la motivacin tam$i1n (Colles 1&B6)' 7or e+emplo" >##i y
asociados demoraron el reor#amiento para la presin de palanca de uno a /0
segundos' Mayor demora en el reor#amiento resultaron en menores tasas de
presionar la palanca' =imilarmente" la !a$ilidad del castigo de suprimir la
respuesta decrece mientras el largo de la demora del castigo aumente (Camp
et al' 1&8B)' El valor motivacional del reor#ador o incentivo declina con su
demora' <a demora del incentivo es una de las ra#ones de la popularidad de
las tar+etas de cr1dito' Con una tar+eta de cr1dito una persona reci$e el tem o
incentivo positivo inmediato y puede demorar en pagarlo" (ue es un incentivo
negativo'
Efectos de contraste
*0u1 tan eectivo es mostrar el precio de oerta +unto con el vie+o precio en
motivar a los compradores a comprar, *0u1 tan motivante es un salario de
O10 por !ora, Cueno eso depende' El tra$a+ador solo reci$e un aumento de O%
la !ora o una reduccin de O1/ la !ora,
Contraste de Cantidad del incentivo. El enmeno conocido como eectos de
contraste signiica (ue la !a$ilidad de un incentivo a motivar una conducta
depende de cmo diiere de los incentivos anteriores' El contraste positivo de
incentivos se reiere a un movimiento !acia arri$a en el valor (ue incrementa la
conducta so$re lo (ue es considerada normal' 7or e+emplo" despu1s de reci$ir
un aumento su$stancial" los tra$a+adores tra$a+an m)s eicientemente' El
contraste de incentivos negativos se reiere a una disminucin del valor (ue
decrece la conducta de$a+o de lo (ue es considerado normal' 7or e+emplo"
despu1s de (ue se redu+eron los salarios" los tra$a+adores tra$a+aron menos
eicientes' <a evidencia por los eectos del contraste del incentivo viene
principalmente de investigacin con animales' 7ieper y Marx (1&82) !icieron
una solucin con a#Gcar al 3" 11'2 o 2/W disponi$le a ratas en sus +aulas' <a
concentracin de a#Gcar se volvi el punto neutral de la rata a lo cual
su$secuentes concentraciones de a#Gcar ueron contrastados' En la siguiente
ase del experimento" las ratas re(ueran presionar la palanca para ganar un
reor#ador con 11'2W de acGcar' 7ara las ratas acostum$radas a la solucin de
3W" 11'2W era un incremento en la cantidad del incentivo' Ellas presionaron la
palanca m)s r)pido (ue las acostum$radas a 11'2W' 7ara las ratas
acostum$radas a 2/W" 11'2W era un decrecimiento en la cantidad del
incentivo' Ellos presionaron la palanca m)s lento (ue los del grupo de 11'2W'
<os eectos motivadores de la solucin de 11'2W dependan del contraste con
las cantidades previas de a#Gcar' Incrementos en el incentivo incrementaron la
motivacin y decrecimiento en el incentivo decrecieron la motivacin'
Eectos de contraste tam$i1n ocurren con un incentivo por el (ue el
animal est) tra$a+ando' Crespi (&3/) demostr los eectos del contraste del
incentivo incrementando o decreciendo la cantidad de incentivos de comida
(ue reci$ieron las ratas por correr a trav1s de un corredor' <a velocidad inal de
correr depende de lo (ue las ratas !ayan mantenido constante como el
incentivo de la comida decrece o incrementa' El grupo constante reci$e 18
pelotas de comida continuamente en las prue$as' <a velocidad de esas ratas
sirvi como control contra otros dos grupos con los (ue ueron comparados' >l
grupo decrecido !a$a estado reci$iendo /68 pelotas de comida y de repente
se movio a 18 pelotas' Como resultado" disminuyeron la velocidad y corrieron
m)s lento (ue el grupo constante' El grupo de incremento reci$i de una a
cuatro pelotas cuando de repente se movi a 18 pelotas de comida' Como
resultado" su$ieron la velocidad y corrieron m)s r)pido (ue le grupo constante'
<os eectos de contraste son tam$i1n o$tenidos cuando la llegada del
reor#ador es demorada (Mellgren" 1&B/)' =in em$argo" aun(ue el contraste
negativo ue o$servado consistente" la ia$ilidad del contraste positivo !a sido
cuestionada (Colees" 1&B6A Dun!man" 1&8%)' 7or e+emplo" si un animal est)
respondiendo lo m)s cercano al m)ximo esuer#o" entonces sera dicil mostrar
un incremento" con un aumento en la cantidad del incentivo' =imilarmente" si
un vendedor !a tra$a+ado muy duro puede (ue no muestre un aumento si le
aumentan el salario'
Contraste 5ed"nico. <os resultados de los experimentos de contraste del
incentivo traen una sorprendente seme+an#a a la ley del contraste !ednico"
(ue el Cee$e5Center (1&2/M1&86) atri$uy al psicoisilogo alem)n -ec!ner'
Del capitulo 1 di+imos (ue el placer (ue un estmulo da ser) mayor si en
contraste sus uentes dan menos placer o displacer' =imilarmente" el displacer
(ue un estmulo de ser) m)s grande si contrasta con sus uentes de mayor
placer' <as ratas (ue reci$an un reor#ador m)s dulce o m)s comida de lo (ue
esta$an acostum$rado encontraron esto agrada$le" y las ratas (ue reci$an
menos dulces o menos comida (ue antes encontraron esto menos agrada$le o
incluso desagrada$le' <as ratas parecen sensi$les a los cam$ios !ednicos en
sus incentivos alimenticios' >l menos sus expresiones aciales al comer indican
(ue este es el caso (=c!ulkin" 1&&1)' Incentivos y el contraste !ednico pueden
explicar por (u1 los compradores son suscepti$les a comprar productos en
oerta' Es verdad" el tem es m)s $arato' =in em$argo" es el contraste de lo
(ue costa$a antes lo (ue provee placer adicional y motivacin para el
comprador para comprar' =imilarmente" aumentos y reducciones de salario
tienen sus eectos !ednicos respectivos positivos y negativos de$ido a su
contraste con el antiguo salario'
El contraste es tam$i1n responsa$le por el nivel de eecto de excitacin
y decepcin so$re las cosas (ue le pasan a la gente' <a excitacin proviene de
!acer cosas nuevas y novedosas' <os primeros das o semanas de clases o un
nuevo tra$a+o" por e+emplo" son excitantes provenientes del contraste positivo
con actividades previas' <a decepcin surge por el contraste negativo"
resultado de un repentino decrecimiento en el valor de las cosas materiales o
en las relaciones con los dem)s' <a graduacin" por e+emplo" puede traer
decepcin si lleva a la p1rdida de los amigos de colegio'
#rivacin
Es acaso Jla ausencia (ue !ace (ue el cora#n se vuelva m)s cari;osoK el
resultado de (ue la persona ausente !aya aumentado su valor, *Es a!ora
evaluado m)s avora$lemente, De acuerdo con ?olman (1&2/)" la privacin
incrementa el valor y demanda m)s del incentivo privado' En una demostracin
experimental" Ciner y asociados (1&&%) manipularon el nivel de privacin de
comida teniendo un grupo de participantes en ir sin desayunar o comer y otro
grupo comer am$as comidas antes de ir a un experimento a la 1.00 pm'
Durante la sesin experimental" los participantes caliicaron cuan !am$rientos y
cuan atractiva encontra$an una !am$urguesa de un restaurante de comida
r)pida' <a !am$urguesa empa(uetada esta$a claramente visi$le al rente de la
!a$itacin' <os resultados en la igura 10'B muestran (ue los participantes
privados dicen estar m)s !am$rientos y caliicaron la !am$urguesa de m)s
atractiva' <a interpretacin de estos !alla#gos es (ue la privacin incrementa el
valor (o atractivo) del incentivo'
Investigacin con animales muestra tam$i1n (ue la demanda por comida
incrementa con la privacin' Eurt# y Xarka (1&8%) o$tuvieron evidencia (ue la
comida consumida despu1s de muc!as !oras de privacin era preerida al
alimento comido despu1s de pocas !oras de privacin' Eso es" cuando se dan
opciones" las ratas preieren alimentos (ue !an comido cuando tienen muc!a
!am$re en comparacin cuando est)n medianamente !am$rientos' <a
privacin de comida tam$i1n produce una preerencia tam$i1n produce una
preerencia por el sa$or de un l(uido (ue reempla#a las caloras comparado
con el sa$or de un l(uido (ue no contiene caloras' 7or e+emplo" si un l(uido
con sa$or a uva provee caloras" pero un l(uido sa$or naran+a no" entonces las
ratas preieren la de sa$or a uva (-edorc!ak @ Coles" 1&%B)'
Valor del incentivo como pro$a$ilidad
*Cu)l es el valor de algo (ue casi todo el mundo !a alcan#ado versus lo (ue
pocos !an o$tenido, <a relacin inversa entre la pro$a$ilidad de conseguir un
incentivo y su valor ue propuesto por >tkinson (1&6BM1&%2" 1&B3)" (ue ra#on
(ue el valor de completar la tarea exitosamente (logrando el o$+etivo) depende
de la diicultad de la tarea' ?areas m)s diciles tienen mayor incentivo (ue las
)ciles' 7ara ilustrarlo" una > ganada en un curso (ue es )cil sacar una > no
es tan valiosa como sacarse una > en un curso (ue pocos logran o$tenerla' El
valor del incentivo de una medalla de oro olmpica o tener una ocupacin
prestigiosa es en gran parte por la pro$a$ilidad de o$tener estos resultados es
pe(ue;a'
"eterminando de antemano %ue motiva la conducta
*0u1 deine a un estmulo como reor#ador o incentivo, Incrementa la
conducta' Esta deinicin de reor#ador o incentivo es circular" en la medida
(ue depende si incrementa o no la conducta' De acuerdo con C' -' =kinner
(1&2%) J>lgunos estmulos son encontrados de producir un cam$io" otros no y
son clasiicados como reor#adores o no reor#adores de acuerdo al casoK (p'
8/)' De manera similar" el (ue un estmulo sea un incentivo" depende de si
produce acercamiento o evitar una conducta' 7ero *!ay alguna manera de
sa$er de antemano si un estmulo ser) un reor#ador o un incentivo, <a
siguiente su$ seccin descri$e como sa$erlo antes de tiempo (?im$erlake @
-armer5Dougan" 1&&1)'
8ip"tesis de la probabilidad di!erencial. :na manera de proceder es considerar
la conducta consumada como las ratas comiendo pelotas o estudiantes viendo
una pelcula" como el reor#ador m)s (ue la $ola de comida o la pelcula en s
misma' :sando esta aproximacin" 7remack (1&6&" 1&86) ra#on (ue
respuestas de comida pueden reor#ar la respuesta de presionar la palanca'
=in em$argo una caliicacin ue (ue la respuesta del reor#ador ocurri con
mayor pro$a$ilidad (ue la respuesta (ue esta$a reor#ando' De acuerdo a la
!iptesis de pro$a$ilidad" una alta pro$a$ilidad de respuesta puede reor#ar
una de $a+a pro$a$ilidad de respuesta" pero una de $a+a pro$a$ilidad de
respuesta no puede reor#ar una de gran pro$a$ilidad de respuesta'
En un test de esta !iptesis" 7remack (1&6&) compar los eectos
reor#adores (ue orecan el +ugar pin$all y comer caramelo' 7rimero midi el
tiempo (ue los c!icos pasa$an +ugando en una m)(uina de pin$all o operando
un dispensador de caramelos durante una sesin de $ase en (ue pudieran
!acerlo li$remente' 7remack categori# a un ni;o como manipulador o
comedor dependiendo de la cantidad de tiempo (ue pas en cada actividad'
<os manipuladores eran los (ue m)s pro$a$le era +ugar pin$all (ue operar el
dispensador de caramelos' <os comedores ueron los c!icos (ue era m)s
pro$a$le (ue operaran el dispensador de caramelos m)s (ue +ugar' En la
segunda ase del experimento" 7remack arregl dos contingencias dierentes
entre +ugar pin$all y comer caramelo como muestra la ta$la 10'2' 7ara una
contingencia" un ni;o tiene (ue comer caramelo antes (ue le sea permitido
+ugar pin$all' En este caso" comer caramelo era el instrumento y +ugar pin$all
era la respuesta reor#adora' 7ara la otra contingencia" un ni;o de$e +ugar
pin$all antes de poder tener acceso al caramelo' En este caso" +ugar pin$all era
el intrumento de respuesta y comer era la respuesta reor#adora' El resultado
de estas contingencias era incrementar la respuesta instrumental pero solo
cuando la respuesta reor#adora uera m)s pro$a$le (ver ta$al 10'2)' 7ara
manipuladores" +ugar pin$all reuer#a su respuesta menos pro$a$le de comer
caramelo' <a tasa de comer caramelo aument' =in em$argo" la respuesta
menos pro$a$le no reuer#a la conducta m)s pro$a$le de +ugar pin$all' 7ara
comedores" el comer reuer#a su conducta menos pro$a$le de +ugar pin$allA
esto es la tasa de +uego increment' =in em$argo" la respuesta menos
pro$a$le de +ugar no reor# su mayor respuesta. comer' <a teora de 7remack
(1&6&" 1&86)" es importante por(ue especiica de antemano (ue conducta
puede ser usada como reor#ador' <a m)s pro$a$le de dos conductas es la
(ue puede ser usada como reor#ador o incentivo para la otra'
)eor4a del equilibrio 'olar' <a !iptesis de la pro$a$ilidad dierencial de
7remack ue incorporada a la respuesta de privacin de !iptesis y luego en la
teora del e(uili$rio molar (?im$erlake" 1&%0A ?im$erlake @ >llison 1&B3A
?im$erlake @ -armer5Dougan" 1&&1)' De acuerdo a esta teora" dos respuestas
est)n en e(uili$rio o $alanceadas cuando permiten la li$re expresin durante el
intervalo conocido como la sesin de lnea $ase' 7or e+emplo" supongamos (ue
se les da opciones a unos c!icos de leer 30 minutos y ver tv por /0 minutos
durante una sesin de lnea $ase' <eer y ver tv est)n dic!as de estar en
e(uili$rio" como lo muestra la igura 10'%' Cuando una contingencia es puesta
en el eecto" las dos respuestas est)n en dese(uili$rio por(ue la respuesta
instrumental es or#ada a exceder su cantidad de $ase lnea" mientras (ue la
respuesta reor#adora es prevenida de alcan#ar su cantidad de lnea $ase' En
una contingencia" la respuesta instrumental de$e estar !ec!a antes de (ue la
respuesta reor#adora pueda ser !ec!a' <a igura 10'% sirve como e+emplo' :n
padre arregla una contingencia entre ver tv y leer para (ue el c!ico leyera
primero antes de (ue tenga acceso a la ?P' <a meta es incrementar la cantidad
de tiempo de lectura usando la televisin como respuesta reor#adora' Durante
las sesiones de lnea $ase" los c!icos alcan#an el e(uili$rio eligiendo
li$remente pasar /0 minutos viendo tele y 30 minutos leyendo' 7or cada /
minutos leyendo" 1 minuto para ver tele' <a lnea de contingencia -igura 10'%
indica (ue por cada 2 minutos de lectura el ni;o no solo pasar)i 30 segundos
viendo tele o por cada 16 minutos de lectira el ni;o vera tele solo por 6 mintos'
Eventualmente" el ni;o aca$ara leyendo m)s de 30 minutos y viendo tele
menos de /0 minutos' Especicamente" el ni;o es predecido de pasar algo
entre 30 y 80 minutos leyendo y ver menos de /0 minutos de tv' =in em$argo"
una ve# (ue el ni;o se aproxima a la lnea $ase de /0 minutos de ver tv"
entonces la conducta no es m)s motivadora y as el ni;o de+a de leer' <a teora
del e(uili$rio molar es importante por(ue puede especicar cual(uier conducta
como reor#ador' <a Gnica restriccin es (ue mientras la contingencia es el
eecto" la respuesta reor#adora es or#ada a mantenerse de$a+o de su lnea
$ase (?im$erlake" 1&%0A ?im$erlake @ -armer5Dougan" 1&&1)'
.quilibrio molar en acci"n. El siguiente experimento con ni;os ue !ec!o por
Eonariski y asociados (1&%0) e ilustra la teora molar del e(uili$rio en una
locacin aplicada' En un experimento" un ni;o tena acceso a dos carpetas con
actividades mientras esta$a sentado en una mesa' :na actividad consistia en
pro$lemas matem)ticos" como empare+ar nGmeros y !acer sumas y restas de
un dgito' <eer era la otra actividad" como empare+ar" o escri$ir cartas o escri$ir
li$ros' Durante los /0 minutos de la sesin de lnea $ase" un ni;o era li$re de
elegir cual(uier actividad' <as $arras eti(uetadas en la lnea $ase -igura 10'&
muestra el periodo de tiempo (ue pasa$an !aciendo cual(uier actividad' 7ara
=am" la actividad matem)tica era la preerida" ya (ue pas m)s tiempo a! (ue
leyendo' 7ara Xo!nny" a actividad matem)tica era solo un po(uito m)s
preerida" ya (ue pas solo un po(uito m)s de tiempo a!' En la ase de
contingencia leer era la respuesta instrumental y !acer matem)ticas era la
respuesta reor#adora' Cada ni;o empe# !aciendo matem)ticas pero luego le
(uitaron el material' =i el ni;o (uera acceso a 1l de nuevo" tena (ue pasar
m)s tiempo en actividades de lectura' =olo leyendo el ni;o tendra acceso al
material matem)tico' >un(ue tra$a+ar en matem)ticas era la respuesta m)s
pro$a$le" la cantidad de tiempo (ue pasa$an en el material de matem)ticas no
era permitido (ue excediera de la lnea $ase' <as $arras eti(uetadas como
contingencia en la -igura 10'& mostraron (ue =am y Xo!nny incrementaron su
lectura tratando de alcan#ar la lnea $ase del tiempo de matem)ticas (Eonarski
et al'" 1&%0)'
En otro experimento" las dos carpetas de actividades se !icieron
disponi$les coloreando o !aciendo matem)ticas' Durante los /0 minutos de
sesin lnea $ase" un ni;o era li$re de !acer cual(uier actividad" aun(ue
colorear se volvi la m)s preerida y matem)ticas la menos preerida' El
propsito de este experimento era mostrar (ue una conducta menos preerida
(matem)ticas) puede reor#ar una m)s preerida (colorear)' Despu1s de
colorear cierta cantidad de tiempo" el ni;o gana acceso a los materiales de
matem)ticas' Despu1s de un tiempo los materiales matem)ticos eran (uitados"
pintado adicional era re(uerido' =in em$argo" la cantidad de tiempo (ue pas
en el material de matem)ticas no esta$a permitido alcan#ar la cantidad de $ase
lnea' El resultado de esta contingencia ue (ue incrementaron su tiempo de
colorear mientras trata$an de alcan#ar la lnea $ase del tiempo de
matem)ticas' (Eonarski et al'" 1&%0)'
Resumen de la seccin
<a cantidad del incentivo se reiere a la cantidad o$+etiva o nGmero de
estmulos (ue sirven como incentivos' :sualmente" mientras el monto del
incentivo incrementa" los indicadores de motivacin tam$i1n incrementan' <os
incentivos tam$i1n aectan la eleccin de la conducta" como muestra el !ec!o
(ue un animal o persona se despla#ar) para o$tener un me+or incentivo si est)
disponi$le' De acuerdo con el concepto de me+oramiento una persona se
mantiene movi1ndose entre alternativas (ue proveen una mayor tasa de
reor#ador (ue la (ue est) ocurriendo' El me+oramiento cuenta para la ley de
empare+amiento" de acuerdo a la cual el porcenta+e de respuestas del
organismo se empare+a con el total de respuestas (ue la alternativa provee' El
enmeno de contraste de incentivos signiica (ue los eectos motivacionales
de un incentivo depende de la experiencia del organismo con incentivos
anteriores' El contraste de incentivo positivo se reiere al repentino incremento
del incentivo (ue resulta en un movimiento ascendente en la motivacin' El
contraste de incentivo negativo por el otro lado" se reiere a un repentino
decrecimiento (ue resulta en un repentino $a+n en la motivacin' <a ley del
contraste !ednico se reiere a los sentimientos su$+etivos (ue acompa;an a
los contrastes de incentivos' El contraste positivo produce sentimientos
placenteros" mientras (ue el contraste negativo produce sentimientos
desagrada$les'
=e !an !ec!o esuer#os para identiicar un reor#ador o incentivo de
antemano' Estos intentos involucran la medicin de la pro$a$ilidad en dos
respuestas durante una sesin de lnea $ase cuando am$os pueden ocurrir
li$remente' <uego" de acuerdo a la !iptesis de pro$a$ilidad dierencial" una
contingencia es arreglada tal (ue las m)s pro$a$les reuercen a las menos
pro$a$les' =in em$argo mientras menos pro$a$le sea la respuesta" no puede
reor#ar la m)s pro$a$le' =in em$argo la teora del e(uili$rio molear" cual(uier
respuesta puede servir de reor#adora' Durante la contingenci" la persona !ace
(ue la respuesta instrumental en uncin de ganar acceso a la respuesta
reor#adora' En el proceso" la respuesta instrumental incrementa so$re la lnea
$ase" mientras (ue la respuesta reor#ador es prevenida de alcan#ar la lnea
$ase'
Motivacin Intrnseca
Io todas las conductas est)n !ec!as por motivos extrnsecos' Muc!as
actividades son !ec!as por ra#ones no aparentemente externas' 7ara
ilustrarlo" consideremos la motivacin del autor Xo!n Irving para escri$ir.
.l !actor no 5ablado es el amor. /a ra,"n por la que puedo trabajar muy
duro al escribir es que no es trabajo para mi. 9 como dije antes# el trabajo es
un placer para mi. :o trabajo# y siempre lo 5e 5ec5o# obsesivamente. No
puedo escribir solo por $ o 5 5oras y despu0s de a54 dejar el libro apagado. 'e
despierto a media noc5e y lo estoy escribiendo. ;Amabile# <=<# p 5%>.
=entimientos similares reerente a la motivacin por la ciencia son expresados
por el ganador del no$el el sico >rt!ur =c!aYloY.
/a labor de los objetos del amor es m1s importante. /os cient4!icos
eitosos a menudo no son los m1s talentosos# sino los que se dejan llevar por
la curiosidad. )ienen que saber cual debe ser la respuesta ;amabile# *<=<. p
5?>.
-inalmente" consideremos la motivacin de $ailar rock and roll expresada por
un $ailarn.
Cuando la sientes @la mAsicaB resonando a trav0s de ti realmente ayuda.
Porque cuando es !uerte como cuando bailas un grupo de roc6 puedes
realmente sentir que vibras tu mismo. : tambi0n mientras m1s alto este# mas
bloqueas los otros sonidos# as4 es m1s una imersi"n total en la mAsica# que
tambi0n es una buena sensaci"n que conduce a solo bailar y ser parte de la
mAsica.
En estos e+emplos" la motivacin para escri$ir" !acer investigacin cientica o
$ailar parece in!erente a la actividad' Io aparecen estmulos externos'
El propsito de esta seccin examina las dierencias entre motivacin
por una actividad (ue parece in!erente o intrnseca a la actividad o motivacin
(ue es externa o extrnseca a la actividad' Htro propsito es descri$ir como
estos dos tipos de motivacin interactGan'