Sales and Operations Planning

EL S&OP Es un Proceso de toma de decisiones mediante un plan factible, nico y consensado que busca el balance entre la demanda y la produccin mejorando la comunicacin y eficiencia de todas las reas involucradas con el fin de cumplir las estrategias y objetivos tanto particulares como globales de la empresa

Es un proceso de toma de decisiones mediante un plan factible, nico y consensuado que busca el equilibrio entre la demanda y la produccin/ compras, mejorando la comunicacin y eficiencia de todas las areas involucradas con el fin de cumplir las estrategias y objetivos tanto individuales como globales de la empresa. Aspectos principales del S&OP Ayuda a comprender los flujos de oferta y demanda desde un punto de vista estratgico. Se basa en realizar reuniones programadas mediante organismos de colaboracin. Consiste en lograr consenso sobre volmenes y objetivos en las diferentes areas. Mejora la colaboracin y la comunicacin entre las diferentes empresas. Puede ser difcil de implementar con xito. Objetivos del S&OP Mantener el inventario correcto En la cantidad correcta En el momento correcto En el lugar correcto El plan de ventas y operaciones es un proceso de planificacin gerencial, mediante el cual la empresa brindar el mejor nivel de servicio a sus clientes. A travs de una ptima gestin de sus proveedores, derivando en la mejor estabilidad de las cuotas de produccin (Manufactura) y/o comercializacin con un adecuado nivel de inventario. Todo ello conservando el margen de rentabilidad esperado por la organizacin. Cuando se necesita S&OP Existencia de diferentes forecasts Falta de comunicacin entre los departamentos Necesidad de enlazar el plan estrategico con los operarios

Necesidad de implementacin de mejores practicas Claves para el xito del S&OP Colaboracin de todos los departamentos Director o gerente general como promotor o dueo del proceso Reuniones de planificacin programadas Roles claros Alineacin de entidades y personas Demand Planning La planificacin de la demanda es un proceso operacional de mltiples pasos de la Gestin de la Cadena de Suministro (SCM) que se utiliza para crear una prediccin fiable. El proceso de pronosticar y manejar la demanda para productos y servicios hacia los usuarios finales, as como para miembros intermedios en la cadena de suministro. Puede guiar a los usuarios para mejorar la exactitud de las previsiones de ingresos, alinear los niveles de inventario con los picos y puntos bajos de la demanda, y aumentar la rentabilidad de un producto determinado. Demand Planner Es la persona encargada de realizar las previsiones de venta de cada uno de los productos en una empresa. Responsabilidades del demand planner Establecer los planes de produccin de acuerdo con las previsiones de marketing y ventas. Proponer mejoras en el sistema de la gestin de la planificacin, aprovisionamiento y pedidos. Gestion de Stocks de materias primas y los accesorios para asegurar la disponibilidad en trminos de tiempo, calidad y cantidad manteniendo el contacto con almacn y transportistas. Garantizar las acciones preventivas y correctivas para asegurar la satisfaccin de las necesidades del servicio comercial y de la produccin(Anlisis de Capacidades) Analizar y planificar el abastecimiento de productos para cumplir con las expectativas de demanda de los clientes, en coordinacin con todas las unidades de negocio y empresas del Group. Realizar la elaboracin, seguimiento y cumplimiento del Plan de Compras.

Analizar el comportamiento de la competencia tanto en precios, fuentes de abastecimiento, volmenes, etc. Realizar la bsqueda de nuevas materias primas y proveedores, tanto nacionales como internacionales. Gestionar y controlar los niveles de inventario dentro de los objetivos planificados. Gestionar los sobreinventarios y vencidos. Identificar, proponer e implementar mejoras en los procesos y/o polticas del rea.

SISTEMAS Para poder lograr todos estos resultados, no es indispensable, pero si recomendable una plataforma tecnolgica que soporte este proceso ya que el S&OP se encarga de integrar y sincronizar la informacin de diferentes aplicaciones software dentro de la empresa: 1. 2. Sistema de Planeacin de la Demanda(Demand Manager DM): Se genera toda la Sistema de Administracin de la Produccin ( Production Scheduling PS): informacin de pronsticos de ventas. Encargado de planear la produccin de acuerdo a las demandas considerando las capacidades de las fbricas y niveles de inventario. 3. Sistema de Administracin de la distribucin (Distributed Requirements Planning DRP): Se encarga de la logstica de distribucin considerando la optimizacin de costes de envo, capacidades y tiempos de traslado.

Objetivos del S&OP

El proceso S&OP se basa en entender las estrategias de negocios y desarrollar planes que permitan integrar un plan estratgico para toda la organizacin, de manera general los objetivos de este proceso son [2] [4] : 1. 2. 3. 4. 5. 6. Desarrollar para cada familia de productos a un plan de ventas y una tasa de produccin. Asegurar que los planes sean validados y realistas. Integrar la manufactura con otras actividades del plan de negocios. Desarrollar una estrategia que permita conocer la demanda. Eliminar las decisiones ocultas. Alcanzar un consenso bajo un solo plan operativo.

De forma general los objetivos de este proceso, se ubican como una herramienta de prcticas colaborativas o de mejora en la comunicacin [2], que a su vez debe ser integrado con otros objetivos en la organizacin como los de incrementar la confiabilidad y reducir el tiempo de entrega y el desperdicio, en la tabla 1 se observa una descripcin general de los objetivos y de las herramientas utilizadas para cada uno de los fines. La integracin del S&OP con otras herramientas tendr como objetivo el de sincronizar los factores necesarios para que la compaa pueda alcanzar la excelencia operacional y competitiva [3] [2]. El objetivo del Sales and Operations Planning es alcanzar un consenso en un solo plan que permita integrar los recursos necesarios de materiales, personal, capacidad, tiempo y dinero necesarios para cumplir la demanda del mercado de una manera efectiva y generando utilidades.

Objetivo Incrementar la confiabilidad Reducir el tiempo y el desperdicio Mejorar la coordinacin

Herramientas / Tcnica aplicadas Administracin de la calidad total Seis Sigma Control Estadstico del proceso Estndares ISO Manufactura Esbelta Justo a tiempo Cambios rpidos (SMED) Manufactura celular Planeacin de recurso de la empresa (ERP) Planeacin de operaciones y ventas (S&OP) Programacin maestra Kanban

ROBERTO

Proceso del S&OP

El proceso incluye todas las actividades necesarias para satisfacer los requerimientos del cliente y a su vez cumplir con las expectativas que plantea la organizacin en cuanto a efectividad y generacin de utilidades, en general el S&OP se conforma de tres elementos principales: 1. La administracin de la demanda; cuya funcin principal es reconocer todas las demandas de bienes y servicios que requiere el mercado. 2. El Programa Maestro de Produccin (MPS, por sus siglas en ingles) este es un proceso diseado para balancear la demanda y el suministro a un nivel de detalle.

3.

El Rough-Cut Capacity Planning (RCCP) es el proceso para convertir el programa maestro de produccin (MPS) en requerimientos para los recursos clave, en este se incluye el tiempo disponible para la fabricacin, la maquinaria, el espacio para almacn, la capacidad de los proveedores y en algunos casos el dinero necesario. El proceso del Sales and Operations Planning, consiste bsicamente en generar un plan que integre los aspectos de planeacin de la demanda y del suministro. El conjuntar un plan que determine la demanda y el suministro es un proceso complejo ya que involucra el desarrollar un plan que contemple los aspectos necesarios que den respuesta tanto al cliente como a los recursos necesarios para satisfacerlo Una de las claves sobre las mejores prcticas del proceso del S&OP, es el proceso de administracin de la demanda, este proceso consiste en como menciona Palmatier en dar respuesta a tres preguntas bsicas:

1. 2. 3.

Qu es lo que nuestros clientes quieren comprar? Cmo estamos preparados para vender? Qu estamos comprometidos a vender? Estas preguntas tiene relacin con los conceptos de volumen y mezcla, elementos que deber administrara el proceso S&OP, la diferencia segn entre volumen y mezcla, es que el volumen refiere a un grupo o familia de productos, mientras que la mezcla refiere a un producto en especifico u orden del cliente. En este sentido, el S&OP administrara el volumen que se requiere satisfacer y el Programa Maestro de Produccin (MPS, por sus siglas en ingles) administrara la mezcla de productos y servicios demandados por el cliente bajo una de produccin o de servicio. El S&OP combina la planificacin agregada de ventas con la planificacin de produccin. Esta actividad multifuncional consiste realmente en sucesivas revisiones a cargo de los principales departamentos operativos de la compaa, entre otros: Marketing/Ventas Produccin Ingeniera Administracin y finanzas Aprovisionamiento Ingeniera de fbrica Recursos Humanos

El proceso SOP se realiza generalmente en ciclos mensuales para revisar y recalibrar los planes de ventas y de produccin. El resultado es un anlisis del impacto de estos planes en los inventarios, en los pedidos insatisfechos, en los presupuestos operativos y en los tiempos de reposicin para las principales familias de producto. El proceso tambin ayuda a la gerencia a transformar las ventas pronosticadas en unidades planeadas, las que, al ser aprobadas, son usadas por el Programa Maestro de Produccin que alimenta el MRP II. La fuerte correlacin existente entre el xito y un proceso SOP efectivo no es sorprendente, considerando que sus objetivos primarios son: Los beneficios que genera la utilizacin de un

proceso SOP - soportando y sincronizando el plan de negocio, asegurando el realismo de los planes, y manejando tanto los inventarios como otros activos de la empresa, con el objeto de incrementar el nivel de servicio al cliente- son medianamente conocidos.

Input

Responsabilidad

Demanda Proyectada Marketing Inteligencia de Mercado Ventas Reales Ventas Informacin de Capacidad Objetivos de Management Requerimientos Financieros Produccin Management Finanzas R&D Recursos Humanos Marketing

Informacin Productos Nuevos Disponibilidad de Mano de Obra

Informacin Nuevos Procesos Ingeniera de Procesos