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Entrevista a Marcial Losada

Chileno, cientfico y reconocido en todo el mundo, Marcial Losada no se conform con ser Psiclogo para estudiar la conducta humana y encontr en las matemticas, su gran pasin, las herramientas para investigar y realizar lo que hoy se conoce como la investigacin cientfica ms completa que existe sobre Equipos de Alto Desempeo en las organizaciones. Sus descubrimientos han permitido medir y comprobar que existen 2 caractersticas fundamentales que marcan la diferencia en los equipos de trabajo: la Conectividad y la tasa de Positividad y Negatividad en la interaccin de sus integrantes. En una larga entrevista va Skype desde Florianpolis, donde reside, Marcial nos habla de sus descubrimientos, de emociones, de coaching y de florecer.
Entrevista de Jorge Olalla

Cmo llegaste a hacer lo que ests haciendo y de qu reas de conocimientos llegaste para realizar tus investigaciones? Yo part en Chile, hace muchos aos atrs, ms de treinta aos. Era Psiclogo clnico de la Universidad Catlica, un verdadero apasionado por la psicologa. Y en esta pasin haba un gran dolor, yo me daba cuenta que los mtodos que usaba la psicologa eran insuficiente para captar la conducta humana en interaccin, especialmente en los equipos de trabajos de las organizaciones. Adems yo haba estudiado filosofa y tampoco las respuestas estaban ah. Empec a interesarme en la ciencias ms duras. Me llamaba la atencin el gran progreso de la fsica, de la electrnica, etc. Me daba cuenta que cuanto ms progresaba la ciencia su lenguaje era ms matemtico, lo ms cercano a ellas eran las matemticas, entonces yo me preguntaba sern las matemticas las que podran ayudar a entender mejor qu es lo que pasa en los procesos de interaccin? y sobre todo a ayudar a la gente a funcionar mejor. Yo siempre he sido una persona que slo me interesa un tema cuando tiene aplicacin, si no tiene aplicaciones concretas para ayudar a la gente no me interesa. En vista de eso me di cuenta en primer lugar que se necesitaban matemticas avanzadas y en segundo lugar que se requera de alta tecnologa ya que as como la astronoma o la biologa requieren de instrumentos complejos, me pareca que deba ser lo mismo para entender la conducta humana. Y en ese tiempo el pas que tena ambas cosas era Estados Unidos, as que me fui para all y

busqu un lugar que estuviera muy desarrollado en aquellos aspectos que se requeran. Este lugar fue la Universidad de Michigan. All estudi matemticas prcticamente todo el tiempo, la psicologa ya la haba estudiado bastante en Chile, donde la formacin es de muy buen nivel, de tal manera que dedique todo mi tiempo al estudio de las matemticas. En realidad no todas las matemticas sirven para lo que yo requera sino una muy especial y muy avanzada que se llama dinmica no lineal, por qu esto?, porque en todos los procesos de interaccin los modelos lineales no sirven. El presupuesto bsico de los modelos lineales es que para llegar al todo hay que sumar las partes, porque son independientes, entonces claro, si las sumo me dan el todo. Pero cuando las partes interactan no son independientes y por lo tanto el presupuesto bsico no se da. Es por eso que si t ves los mejores trabajos que se han hecho con modelos lineales en conducta de equipos (Universidad de Harvard principalmente) dan cuenta de slo el 30% de la performance de los equipos. El modelo que yo desarroll da cuenta del 92%, es decir que el mejor sistema lineal tiene un error del 70% para entender qu est pasando. El mo tiene un error de slo un 8%. Cmo lograste llegar a eso? Bueno, para llegar ah tom mucho tiempo y mucho dinero ya que montar estos laboratorios durante los 10 aos que estuvieron operando, tuvo un costo de 20 millones de dlares. Esto lo hice a travs de una corporacin, quienes se interesaron mucho en la idea de crear Equipos de Alto Desempeo (EAD) basados en la ciencia. Yo no slo consegu los dineros, tambin los recursos ya que conmigo trabajaron los mejores matemticos y cientficos en computacin de la Universidad de Michigan y tambin del Massachusetts Institute of Technology (MIT). Todo esto permiti enormes avances, y pas a ser algo muy famoso, tanto as que el Vicepresidente de Estados Unidos de sa poca Al Gore fue a visitar el laboratorio invitado por el Director del MIT para que conociera lo ms avanzado que se estaba haciendo sobre conductas humanas. Entonces esto tuvo mucho impacto, a nivel de grandes personalidades y a nivel de corporaciones, por ejemplo yo tom un equipo de una divisin de la General Motor y les hice un programa basado en dinmica no lineal (meta learning). Este equipo despus de un ao de trabajo lleg a ser el tercero del mundo de acuerdo a las mediciones que hace JD Power Associates. Estos resultados me confirmaban que para entender estas cosas haba que salirse de la psicologa y la filosofa e introducirse en las ciencias avanzadas, ste era el modo para producir cambios sustentables. Esto es muy importante ya que la mayora de los programas que se realizaban en la corporacin para la cual trabajaba, tenan un efecto que duraba 2 o 3 semanas cuando ms y despus la gente volva donde estaba y la razn de porqu no eran duraderos era porque la gente no entenda realmente lo que estaba pasando, se usaban metodologas cuya base era lineal y por lo tanto tenan un error de un 70%, en el mejor de los casos, a veces era incluso ms. Qu es un Equipo de Alto Rendimiento? Mira, eso lo medimos en su tiempo muy a propsito de lo que la gente de negocios quera saber y no eran las variables que a mi me interesaban, pero s eran las que les interesaban a la gente de negocios y cules eran estas variables?, la rentabilidad, la satisfaccin de los clientes y la evaluacin de 360 que se hacen usualmente en estas organizaciones. Creamos un ndice en base a estas tres variables, es decir si el equipo era rentable, mantena satisfechos a sus clientes y demostraba una alta evaluacin, era un equipo de alto desempeo.

Posteriormente yo generalic este tema y fui ms all de la rentabilidad, de la satisfaccin del cliente y ms all de las evaluaciones internas de la empresa. A esto lo llamamos, con mi colega la Dra. Barbara Fredikson, florecer, florecimiento. Y esto es algo que tiene una dimensin ms humana. Entonces parte del florecer puede ser la alta rentabilidad y todo aquello pero ciertamente que es ms que eso lo que se busca como seres humanos, entonces ahora el modelo se aplica en forma ms general, al florecer. El foco de tu trabajo est dirigido a los equipos ms que al individuo? Mi unidad de anlisis no es el individuo, yo trabajo con equipos y si no trabajo con equipos trabajo con parejas o con amigos. Tiene que haber ms de uno. Mi enfoque est dirigido a mejorar equipos. Es increble cuando t despiertas la sinergia en un equipo!. Cuando t tienes un equipo pueden pasar tres cosas: la peor es que la gente se reste, entonces al formar el equipo t sacas menos de lo que sacaras si ellos trabajaran como individuos cada uno por su cuenta, lo que pasa muchas veces. Hay veces, que es la mayora de los casos, en que el equipo logra sumarse, lo que no est mal pero no es suficiente porque la suma significa que no van ms all de lo que cada uno aporta, simplemente t lo sumas. Lo que nosotros buscamos es la sinergia y para eso tenemos medida, para todo tenemos medida. Cuando llegamos a una organizacin nosotros no abrimos la boca, lo primero que hacemos es observar al equipo trabajando y luego de eso ellos ven si como equipo se estn sumando, restando o multiplicando. Es en esta suma y resta dnde aparecen las famosas tasas de positividad y negatividad en que se apoya t trabajo? La gente de la psicologa positiva, que ahora est muy de moda en Estados Unidos, se equivoca cuando piensa que mi aporte ha sido el descubrir cul es la tasa mnima (losada line) para lograr florecer. Esa es una contribucin pero es una contribucin que no tiene mucho sentido salvo dentro del contexto del modelo. La tasa positiva o negativa es bastante central y ste es uno de los descubrimientos importantes que yo hice y consisti en lo siguiente, en que a travs de manejar esta tasa - y cuando digo tasa me refiero a positividad y a negatividad (P/N) - la cuestin es saber en qu proporcin est, por que t como jefe de una empresa, como padre de familia, como amigo de una persona de vez en cuando vas a tener que dar temas negativos, porque sino todo lo que se diga puede ser poco creble y lo positivo y negativo cumple un rol de corregir ciertas cosas y el asunto es en qu proporcin eso se da. Lo que nosotros observamos en las organizaciones es que generalmente en la gente las tasas, en el mejor de los casos, es de dos positivos por cada uno negativo, en actos de lenguaje. Pero tambin en nuestras observaciones usamos mucho el acto no verbal para medir. Esta parte de la observacin tan importante la hace una experta que trabaja conmigo, Geralda, que tambin es mi esposa (mi entrevistado se re feliz), yo observo los otros aspectos y luego ambos comparamos y por lo general coincidimos hasta en el segundo decimal (se re an ms complacido). Cuando en nuestras observaciones a un equipo alguien est hablando le ponemos un cdigo a eso, pero a su vez estamos mirando a todos los que alrededor estn escuchando y vamos viendo qu estn diciendo su cuerpos y ah salen muchos positivos, negativos te fijas? que se aaden a la tasa. En mi modelo para llegar a desarrollar la tasa positiva-negatividad (P/N), o sea la losada zone,

es decir cul es el mnimo y cul es el mximo. Mnimo es 3 a 1 y mximo es 11 a 1 y ya eso es un poquito pasado porque la cuestin se pone muy dulce entonces no resulta, de hecho nunca hemos observado un equipo que tenga una tasa mayor que 5.6, sabemos slo tericamente que la tasa P/N no puede pasar de 11 a 1. En cunto tiempo de observacin se mide la tasa? Eso se mide en una hora de observacin y t no te imaginas lo que aparece en tan solo una hora, lo que a muchos les parece increble. Tanto es as, que la Universidad de Michigan hizo hace poco un estudio en que observaron la tasa P/N en parejas en que uno de ellos est muy enfermo del corazn con riesgo de muerte y en 10 minutos, apenas 10 minutos midieron la tasa P/N de interaccin de la pareja y en ese lapso de tiempo descubrieron que cuando la tasa est debajo de la losada line (2,9 a 1) el paciente puede morir dentro de cierto tiempo y cuando est arriba ese riesgo desaparece imagnate!. En qu otras reas esto tiene aplicacin? Mira, hay algo que te va a llamar la atencin, al menos a m me dej boquiabierto. Pas lo siguiente, hay una Doctora de apellido Rajkowska, que es bien famosa y ha sido mencionada por Dan Goleman en su libro Las emociones destructivas, la Dra. Rajkowska estudia casos de depresivos crnicos y fue quien descubri que stos pierden masa cerebral, muchas de sus clulas se pierden. Cuando yo supe esto estaba desarrollando esta famosa funcin que he llamado gamma (que es la funcin de ganancia) la cual te dice cunto tu pierdes o cunto tu ganas en general (en el contexto de equipos de trabajo), entonces se me ocurri no ser que esta funcin tambin puede predecir cunto t ganas o pierdes en trminos de clulas?... y como yo soy medio osado, no estoy en la academia, soy independiente, bueno me anim y le envi un e-mail a la Doctora. Ah le deca que los pacientes crnicos depresivos tienen una tasa P/N de 0.5, es decir tienen 2 negativos por 1 positivo al menos y cuando aplico la funcin matemtica (la funcin gamma) me da una prdida de casi 30%. Le pregunt a la Doctora ser posible que cuando usted mide la masa cerebral de un depresivo crnico pueda haber una prdida del 30% de la masa cerebral?. Entonces ella me escribe de vuelta y me dice qu interesante lo que usted plantea, nunca se me habra ocurrido eso! Debo decir que ella trabaja con cadveres a los que se les abren el crneo y con aparatos muy sofisticados de tecnologa lser miden con mucha precisin, cul es la prdida. Pues bien, luego me explica que la prdida se localiza en la corteza prefrontal y en el hipotlamo. Primero me da los datos de la corteza prefrontal y me dice que la prdida es de solo un 12%. Yo le escrib de vuelta y le dije: ok y qu pasa con el hipotlamo?, entonces ella me dice que en realidad nunca haban hecho el clculo, el que se hizo despus de mi pregunta. Para su asombro el resultado fue 18%, lo que sumado da el 30%. Lo asombroso es cmo la tasa P/N incide en la materia, es un tema fascinante y aqu viene algo muy interesante que en el fondo lleva a la frmula de Einstein, de que la energa es igual a la maza multiplicada por el cuadrado de la velocidad de la luz, entonces en trminos de energa y masa ya alguien pens que estaban relacionadas. Si se es el caso significa que P/N tiene que ser un patrn energtico porque es el nico modo de que puede actuar sobre la materia, de aqu surge una pregunta ser que en los Equipos de Alto Desempeo la tasa P/N cuando uno la mira, tiene una frecuencia ms alta que la de Equipos de Bajo Desempeo? y por lo tanto tienen mayor frecuencia y mayor energa. Resulta que a medida que t vas subiendo en la tasa empieza a subir la frecuencia y la energa. Ahora, si ste es el caso y aqu viene el broche de oro de esta historia - indica que yo tambin podra predecir ganancias a nivel del cerebro en aquellos casos en que la gente logra

lo que se llama crear ondas gamma. La onda gamma es la que conecta ms parte del cerebro. Cuando t ests en gamma tu intuicin y creatividad funcionan mejor. Hay un Doctor en Estados Unidos, Richy Davidson, que estudi a monjes Tibetanos cuando ellos hacen un tipo de meditacin muy especial que ellos llaman Loving Kindness Meditation, mediante la cual se conectan con el amor a la humanidad. Davidson us equipos sofisticados para inspeccionar la actividad cerebral de los monjes durante sa meditacin. Se publicaron las fotos realizadas con estos equipos en esa investigacin y yo tuve acceso a ellas. Cuando t miras estas fotos y ves qu partes del cerebro estn activadas, se aprecia lo que sucede en la corteza prefrontal izquierda, que est asociada a actividades positivas y en la derecha, que est asociadas a actividades negativas. Y ah se ve que la actividad tiene una relacin de 4 a 1 (actividad positiva versus negativa) una tasa muy difcil de llegar. Si t ves cul es la funcin de ganancia, o sea la funcin gamma, en esa proporcin de 4 a 1 es de un 30% y el aumento de la sincrona gamma es tambin de un 30%, segn el estudio del Dr. Davidson. Entonces esto es algo mucho ms profundo y poderoso de lo que pensamos y afortunadamente es algo sobre lo cual tenemos poder, porque nosotros podemos hacer algo respecto a cun positivos o cun negativos somos en la vida. Nosotros tenemos acceso a esto y esto debe entenderse como un gran regalo a la humanidad. Tu decas que habas hecho unos 3 4 descubrimientos en tu vida, por favor cuntanos algo de los otros. Tal vez el otro tenga que ver con las emociones. A mi siempre me atrajo mucho lo emocional, especialmente porque la psicologa se gast mucho tiempo en la parte cognitiva y prest poca atencin a la parte emocional, digamos esto en trminos comparativos. Al parecer la parte emocional era ms complicada. Ahora esto empez a cambiar por los aos 80 donde se le dio mayor importancia. Entonces, si las emociones son tan importantes vamos a tener que empezar a medir y a observar qu podemos hacer con ellas usando tambin matemticas avanzadas sobre el asunto. Cuando yo empec a escribir los primeros artculos acerca de ello, hablaba del espacio emocional que nosotros creamos cuando interactuamos con la gente, lo cual en el coaching ustedes lo manejan todo el tiempo ya que se trata de crear un espacio emocional con el coachee. Con el tiempo me di cuenta que la palabra ms apropiada no es espacio sino campo, en el sentido de campo fsico (field), un campo magntico, elctrico. Y porqu campo y no espacio por que en el campo hay fuerzas, hay vectores y las emociones son poderosas ya que son fuerzas, movimientos que abren las posibilidades de accin o bien las cierran dependiendo de la emocin, entonces es mejor hablar de campo. Es as como mi otro descubrimiento es cmo se genera el campo emocional, de dnde viene, qu es lo que se requiere? Por supuesto que mi hiptesis era que se genera a travs de la tasa P/N, entonces cuando la taza est dentro de la losada zone este campo emocional debiera ser expansivo, pero cuando ella cae bajo la losada zone debiera ser un campo emocional restrictivo. Desde que nosotros nacemos venimos ya a nivel gentico, independientemente de las culturas, con lo que se llama un sesgo negativo que la evolucin nos dio para protegernos de las amenazas ambientales, porque claro hace muchos miles de aos atrs haba mucho peligro afuera, ir a cazar significaba un riesgo enorme y haba que protegerse muy rpidamente de esas amenazas para poder sobrevivir. Hoy en da el tener este sesgo negativo nos perjudica. En primer lugar ya sabemos que ese sesgo negativo es de 2,2 tercios (2.666 negativos por cada positivo) entonces para que la positividad logre superar eso tiene que pasar arriba de 2.6. La losada line es 2.9 positivos por 1 negativo, entonces lo que sucede que el campo emocional se pone restrictivo cuando somos muy negativos y estamos dentro del sesgo negativo en que nos movamos cuando vivamos en

el miedo. Cuando la gente tiene miedo en las organizaciones, miedo al jefe, a cometer errores a perder su empleo y a tantas cosas que les pueden pasar, el sesgo negativo empieza a prevalecer y nuestras posibilidades de accin van disminuyendo, porque lo que la evolucin nos ensea es que en ese campo reducimos nuestras posibilidades de accin a 2 tipos de conductas: una es escapar y la otra luchar. Pero cuando el campo emocional es expansivo hay muchas otras emociones, contento, entusiasmado, sensual, etc. estas son expansivas y es siempre el manejo de la tasa el que permite mantener un campo emocional adecuado. Y ya que estamos en esto mi tercer descubrimiento es el siguiente: ser que basta entonces con generar campos emocionales expansivos a travs del manejo de la tasa entre otras cosa (porque el modelo es bastante ms complejo que eso), o se requiere de algo ms cuando se trabaja en equipo?, y es aqu donde la Ontologa del Lenguaje hace un aporte importante porque le da mucha importancia a la coordinacin de acciones. Yo descubr en los laboratorios que cuanto ms conectado est un equipo de trabajo mayor es su desempeo. Entonces aqu viene una pregunta: Qu es conectividad? Respondo a esta pregunta con una frmula: La conectividad es igual al campo emocional, pero no es slo igual, tienes que sumar una pequea cantidad y esto lo representamos como +1, que tiene que ver con la coordinacin de acciones. As, si el campo emocional es igual a 20, la coordinacin de acciones igual a 1. 95 % es campo emocional, 5 % coordinacin de acciones; ello constituye el 100% de la conectividad. Ahora bien, si t slo generas un campo emocional y la gente lo pasa muy bien, estn contentos pero no tenemos coordinacin de acciones, no se logran objetivos dentro de la organizacin. Sin embargo, el error de la mayora de las empresas consiste en creer que si ellos trabajan en los procesos como llaman ellos (que son los procesos de negocio de distinto tipo), van a mejorar la organizacin y no se dan cuenta que eso es slo el +1 dentro de la frmula: la coordinacin de acciones. Lo ms importante para ellos es la coordinacin de acciones (el 5%) y se olvidan de este campo emocional (95%), esperan que si se hacen las tpicas maniobras de reingeniera y todo eso, las cosas van a andar y nadie pone atencin al campo emocional. Es por eso que ustedes como coaches tienen tanto impacto en la gente porque como estn trabajando dentro de algo tan poderoso como es el campo emocional y se acercan mucho a la conectividad ya que por otra parte la coordinacin de acciones tambin est dentro de la Ontologa del Lenguaje. Para mi la conectividad tambin es algo que yo llamo en latn nexus, y no la llamo as para hacerlo ms complicado sino para llamar la atencin, porque si tu dices conectividad, cada uno entiende lo que entiende. Conectividad se puede interpretar como un buen momento con alguien, irse a tomar una cerveza con un amigo o decir somos un buen equipo. Por eso yo digo nexus y para que haya un nexus tiene que haber una mutua resonancia entre las personas, y esto no es slo potico es matemtico tambin porque cuando yo observo la trayectoria de una persona dentro del equipo veo una lnea oscilante (siempre es oscilante) y si

yo veo a otra persona que oscila con un patrn similar al de ste entonces se puede apreciar que hay un nexos, que hay resonancia. La resonancia es interesante porque implica que hay mutuo respeto y confianza, yo aprendo de ti y t tambin aprendes de mi, ambos tenemos el honor de ensearnos el uno al otro, es ah donde se crea esta resonancia. Si yo voy solamente de profesor y los otros van a ser alumnos y que ellos no me van a decir nada que valga la pena, no hay conexin y los alumnos lo saben cuando tienen a un profesor as. El conectarse significa tambin escucharse, pero no slo escuchar, t puedes escuchar pero no necesariamente te dejas influir y no se da la resonancia. Los equipos de trabajo se pueden ordenar en base al nivel de conectividad que tienen y todo esto es medible. Hoy sabemos por ejemplo que si en un equipo de trabajo tienes 1 persona desconectada de cada 3, ests en el lmite ya que si esta cifra sube dejas de tener conectividad en el equipo. En un equipo de 20 personas no se puede tener ms de un cuarto de las personas desconectadas. Con ms de eso ese equipo no va a funcionar bien. Esto significa que cuando t intervienes los equipos de trabajo para que sean de Alto Desempeo, se reformulan sus componentes? Puede pasar eso, aunque es una posibilidad lejana. Nosotros tomamos generalmente los equipos como estn en beneficio de la organizacin. Desde el primer da hacemos mediciones para medir en qu estn ellos como equipo. A medida que ellos van recibiendo este feedback van funcionando mejor y bueno, toma un tiempo ir llegando hasta el alto desempeo. Las mediciones son muy grficas lo que permite que tengan un gran impacto emocional y se pueda apreciar muy bien dnde est el problema. En esto es muy importante el trabajo de Geralda quien les hace ver gestos sutiles (y a veces no tan sutiles) que ellos tienen, y que no se dan cuenta cmo alejan o excluyen a la gente. Tambin ella hace nfasis en lo positivo que ellos tienen. Geralda tiene un muy buen manejo de mi modelo porque hizo su tesis doctoral en el y esto le permite a la gente hacer un aprendizaje corporal siguiendo el modelo. Por ello generalmente logramos que las personas ms difciles puedan conectarse mejor con el equipo. Es muy raro que alguien tenga que salir del equipo, por supuesto hay excepciones y tambin las hemos vivido. Ahora si por ejemplo la organizacin es nueva y est contratando gente, nosotros podemos ayudarla utilizando las herramientas que tenemos para determinar qu gente funcionara mejor para determinados objetivos. Si t lo consideras necesario en beneficio de la entrevista podras hablarnos sobre el modelo de meta learning? No slo es necesario sino que es mi otro gran descubrimiento (se re con ganas). Te cuento que aqu en Brasil, el gobierno de Lula tiene un equipo de asesores que son gente de empresas, todos muy inteligentes para estar a esos niveles como comprenders. Nosotros trabajamos con ellos y se fascinan cuando conocen este modelo, porque en este modelo lo ms interesante son las lneas que conectan esos rectngulos que t ves ah. Esas lneas no son arbitrarias, nosotros estamos acostumbrados a los modelos conceptuales donde uno cree que tal cosa incide en tal otra, aqu no, ste es un modelo matemtico donde la lnea es una ecuacin, es producto de una de las ecuaciones diferenciales no lineales.

Cmo se entiende este modelo? En primer lugar abajo hay un crculo que corresponde a la conectividad que es lo que se conoce como el parmetro de control. Este es crtico porque dependiendo del nivel de conectividad van a pasar diferentes cosas con estas cajitas que estn ah, por qu estas tres cajitas y no otras? Hay gente que me dice que yo uso muy pocas variables y que deben haber tantas otras en los equipos de alto desempeo, como lo sealan los trabajos de Collins de la Universidad de Stanford. Pero lo que hace Collins es muy distinto, el manda a estudiantes graduados a hacerle entrevistas a los gerentes, entonces ellos les preguntan qu es un equipo de alto desempeo? y los estudiantes toman notas y despus tabulan los resultados, entonces luego dicen: segn mil gerentes encuestados y eso es periodismo no es ciencia. La ciencia requiere de laboratorios, de matemticas, computadores, no es ir a entrevistar a los gerentes, porque adems el gerente puede no saber cules son las variables crticas para que un equipo llegue al alto desempeo, lo que sucede con frecuencia. Volviendo a lo anterior por qu tres variables?, porque cuando yo tena estas tres ya poda entender el 92% de lo que pasaba y por lo tanto no sale a cuenta poner ms. Si yo voy a ensear este modelo, el ser humano difcilmente puede manejar ms de tres dimensiones, estamos acostumbrados a lo siguiente: mover para adelante y para atrs, al lado izquierdo y al derecho, arriba y abajo. Es nuestro modo de ver el mundo y el modo de manejarnos en el espacio. Si yo logro funcionar con un modelo que tiene justo estas tres dimensiones ser muchsimo ms fcil para una persona manejarse y cambiar sus conductas, en oposicin a tener un cmulo de variables que en el fondo no agregan nada. Nosotros probamos las de Collins y muchos otros en los laboratorios y las desechamos porque resultaban intiles. Empecemos por el lado izquierdo del modelo: Indagacin y Persuasin: persuasin debemos entender como en el ingls advocacy (convencimiento), t tratas de convencer al otro porque estimas que tu punto de vista es el correcto, que es lo que nosotros ms observamos en los equipos y es lo que nos interesa ver

porque ah es donde hay problemas. En el convencimiento hay demasiadas respuestas y muy pocas preguntas. Si t te quedas slo con tus respuestas, nunca vas a avanzar ms all de donde ya ests. Estas variables ya se conocan, se saba que eran importante pero no se tenan medidas sobre ella. Se saba que los equipos de alto desempeo hacen preguntas generativas, pero no haba matemtica refinada detrs del asunto. Yo la puse entre mis variables porque la poda estudiar desde el punto de vista de la dinmica y darme cuenta exactamente lo que sucede con ella. Un equipo de alto desempeo, al contrario de lo que cree mucha gente, no es un equipo que es bueno para hacer buenas indagaciones solamente, es un equipo bueno para dos cosas: Indagar y Persuadir. La mayora de la gente de negocios tiene que vender cosas y para vender algo t necesitas las dos, necesitas indagar con el cliente sobre que le interesa y luego necesitas persuadir para poder venderle la mercadera o tus servicios. Los malos vendedores generalmente se quedan en la persuasin y no ponen mucha atencin al indagar. Los tipos que nos llaman por telfono para vendernos alguna cosa utilizan pura persuasin y no nos estn preguntando si lo que venden nos interesa, yo eso lo considero un psimo marketing, la mayora de las veces ni les contesto. Los equipos de bajo desempeo generalmente se van por el lado de persuadir. Cuando observamos lo que pasa en estos equipos vemos cmo estn tratando de persuadir el uno al otro y nadie escucha a nadie esperando el turno para decir lo que ellos piensan y por lo tanto no se conectan. La otra variable, de la cual nadie ms saba porque no est en ningn libro, es la variable Otro y S mismo (foco externo y foco interno) y cuando decimos otro estamos refirindonos tambin a la belleza, la naturaleza, la verdad, cosas que estn fuera de m y que para verlas necesito vaciarme de aquella cosas que estn dentro de mi que no me dejan verlas. Este vaciarse en s mismo no significa botar el s mismo a la basura, sino que purifico el s mismo sacndole la sobrecarga de cosas que no me dejan ver. Y cuando puedo ver la belleza o el amor y me conecto con una persona me descubro a mi mismo, s quien yo soy. Es el nico modo de saber realmente quin yo soy. Uno no se conoce mirndose en el espejo. La gente que florece, los equipos que florecen, las parejas que florecen, equilibran las dos, no slo se vuelcan hacia el otro, no se olvidan de s mismo pero s dejan aquello de s mismo que es un velo que les impide ver. Meta Learning significa aprender ms all de lo que ya hemos aprendido, es decir dejar aquellas cosas que nos atrapan (primero descubrindolas) y buscar otros atractores que sean tan poderosos como aquellos que nos atrapaban. Un ejemplo: dejar de fumar porqu a la gente le cuesta tanto dejar de fumar?, aparte de las razones fisiolgicas y desde el punto de vista psicolgico, la clave est en esto: si t tratas de dejar de fumar solamente te va a costar mucho porque no consiste en slo dejar de hacerlo, consiste en dejar para encontrar otros atractores tan poderosos como el cigarrillo (como respirar mejor, disfrutar de los olores, de los sabores, etc.). Si t no descubres otros atractores que sean tan poderosos como el cigarrillo, nunca podrs conseguirlo. Entonces se requiere de un gran trabajo para descubrir esos atractores. Si te fijas en el modelo vas a ver que salen dos lneas de estas cajas (indagacin/persuasin y otro/s mismo) y ntese que la lnea que sale se refiere a toda la caja y no slo a la parte de abajo. Si estas variables estn equilibradas se multiplican y como son vectores esta multiplicacin es no lineal y la variable a la que entran es el campo emocional, que consiste en la tasa de Positividad / Negatividad (P/N). Esta tasa de Positividad/Negatividad depende de cun bueno soy yo para equilibrar mis

intereses con los intereses de los dems por un lado y por otro de cmo soy yo para preguntar y luego para argumentar una vez que he preguntado, te fijas?, lo que es mucho ms inteligente que argumentar sin haber preguntado. Un buen argumentador primero pregunta. Esto crea espacios emocionales expansivos donde se abren posibilidades de accin. La tasa P/N no slo se aumenta o se disminuye enfocndose solamente en ella (en ser ms positivo o menos negativo), tambin se aumenta logrando estos equilibrios ms existenciales, como otro-si mismo, que tiene que ver con mi postura en el mundo. Yo uso una imagen anatmica para describir el modelo. El corazn es el campo emocional que est dada por la variable P/N y est al centro del modelo: representa la emocin y la emocin es energa, movimiento. Las lneas que unen todos esos componentes del modelo representan el sistema nervioso. El cerebro est dado por la conectividad, es el sistema de control. Pero el modelo tiene movilidad, entonces las manos del modelo son indagar y persuadir y somos ms elocuentes cuando usamos las dos manos. La variable el otro/s mismo tiene que ver con los pies, si yo me muevo hacia delante y salgo de m, me estoy moviendo hacia el otro. Si yo me repliego me voy dentro de m, de tal manera que el equilibrio consiste en una danza que nos lleva un poco hacia adelante y otro poco hacia atrs. No se baila bien yendo slo para adelante o slo para atrs. Cuando yo soy capaz de danzar con mis pies y manos, se crean espacios emocionales expansivos y esto est dado por una ecuacin matemtica. Estas dos lneas responden a una ecuacin diferencial y es por eso que es tan poderoso, la ecuacin diferencial apunta a cmo cambiar las cosas y saber que tipo de cambio tiene mayor poder. Cuando la conectividad es alta en el modelo se producen equilibrios entre otro/s mismo y esto a su vez produce un equilibrio entre indagar/persuadir. Estas dos variables equilibradas producen una tasa P/N ms alta en trminos de positividad, porque al ser no lineal lo que en un lado est equilibrado cuando entra multiplicndose a la variable P/N entra desequilibrado hacia la positividad ms que a la negatividad. Cuando esto sucede - y aqu hay algo clave se crea una dinmica que yo llamo complexor (de orden complejo), es aqu donde los equipos ven claramente lo que les ha sucedido en el proceso, qu los atascaba y cmo se pudieron liberar. Esto tiene un impacto increble ya que pueden apreciar claramente la evolucin de las dinmicas y les hace perfecto sentido, lo pueden in-corporar (literalmente ponerlo dentro de su cuerpo). Ah t ves cmo la belleza de las matemticas representada grficamente en los diagnsticos que hacemos se traduce en algo que es intuitivamente correcto para las personas, ellos se ven ah distintos a lo que estaban antes y lo ms importante es que al incorporar este cambio, el ser sustentable. Este poder verse retratado de manera tan grfica en una trayectoria dinmica que muestra el progreso logrado, tiene un enorme impacto en los equipos. Es por eso que nosotros continuamente hacemos mediciones durante el entrenamiento, para que puedan apreciar su progreso como equipo. Cuando ellos como equipo estaban en el bajo desempeo, la conectividad era baja, el otro/s mismo estaba desequilibrado hacia el si mismo y adems hacan mucho ms persuasin que indagacin y por lo tanto la tasa P/N reflejaba ms negatividad de lo aceptable. Esto los hace tomar el camino del punto fijo, que es un trmino de dinmica no lineal que indica el quedarse atascado en algo. El punto fijo es algo como una espiral descendente que pierde la energa a medida que desciende. Una vez que ests ah t te atrapas y no puedes salir de ah, por eso que se llaman atractores, tienen una fuerza enorme, son como un hoyo negro. La fuerza gravitacional de esos hoyos negros es tan grande que los mtodos lineales no sirven para salir de ellos.

Entonces Meta Learning consiste en sacar a las personas de estas dinmicas de atractores de punto fijo en que uno se queda con pocos grados de libertad. Cuesta enormemente salir de ah y por eso se requiere de una metodologa no lineal como Meta Learning. Cuando se logra esta dinmica del orden complejo (complexor) se logra lo que llamamos florecer, lo que significa, creatividad, flexibilidad, intuicin y se logra con ello el alto desempeo. Todos podemos florecer si descubrimos donde estamos atascados y encontramos un camino de liberacin. Meta Learning es uno de esos caminos. Podras dar un ejemplo de un equipo de trabajo en donde mejor se aprecia la conectividad? Te quiero decir que cuando mejor he podido apreciar la conectividad es trabajando con orquestas sinfnicas. Las orquestas resultan muy interesantes porque no usan lenguaje verbal, es slo cuerpo que produce sonidos y quien conduce slo mueve su cuerpo para conseguir la coordinacin. En especial me voy a referir a la Filarmnica de Berln, que es una de mis predilectas y est dirigida por Sir Simon Rattle. Sir Simon Rattle es uno de los directores que tiene el mayor repertorio de conductas positivas. Si tu quieres aprender gestos positivos que no se te habran ocurrido nunca, hay que ver los videos de este maestro, porque el lo sabe todo!, desde un gesto cercano a un orgasmo de gusto, incluyendo ligeros matices positivos o negativos. Me di cuenta que cuando t observas la tasa P/N de estos grandes directores de orquesta, estn siempre en la Losada zone, nunca es menos de tres positivos por cada negativo, pero tampoco es ms de 11 a 1, se mantienen dentro de ese rango que es donde se logra el control no lineal que requiere un sistema complejo como una orquesta o una empresa. Una ltima pregunta: Cules son tus sueos? Yo fui profesor universitario por mucho tiempo y cuando dej la Universidad (ms de 25 aos atrs), era profesor de la Universidad de Michigan, me fui porque por un lado necesitaba mucho dinero para poder hacer lo que tena que hacer y la Universidad no era el camino para conseguirlo y por otro lado como profesor de psicologa organizacional estaba rodeado de muchos libro, muchos artculos y no tena mucha idea de lo que estaba pasando a nivel emocional en las organizaciones. Entonces decid ir a una organizacin y ofrecerles lo que yo quera hacer como investigacin, dndoles un servicio, es decir mejorar los equipo deficientes que ellos tenan y ser parte de la organizacin. Esto me permiti ver una organizacin por dentro y qu es lo que vi?, lo que ms me impacto fue ver la enorme cantidad de sufrimiento innecesario que existe dentro de las organizaciones. Yo saba que esto se poda hacer de una forma mucho ms inteligente desde el punto de vista emocional y que se poda mejorar el nivel de vida de las personas en las organizaciones a travs de aumentar el desempeo, es decir, la organizacin va a crecer, va a ganar ms dinero y la gente va a estar ms contenta. Yo pens que tena el modo de hacer eso, se era mi sueo y lo sigue siendo.
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