Un sistetema de prospeccin automatico permite: Crear tu lista en internet: vas a crear tu lista pero de una forma muy diferente
a lo tradicional, vas a crear una lista de prospectos en internet, para esto vas a utilizar una pgina de captura con un sistema de autorespondedor integrado. Crear una relacin con tu lista: para crear una relacin con tu lista tienes que proveer contenido de valor a tu nicho, tienes que darle contenido que ellos no conocen y mostrarle herramientas que le ayuden a solucionar el problema ms grande en su negocio. Monetizar esa lista: en este paso vas a comenzar a ganar dinero con tu lista, recuerda que la mayora de las personas no van a entrar a tu negocio multinivel, pero si, puedes ganar dinero de estas personas mostrandoles herramientas que le solucionen los problemas que estn teniendo en su Negocio Multinivel. No te confundas cuando hablamos de un sistema de prospeccin automtico, esto no quiere decir que no tienes que trabajar, el sistema solo no funciona, eres tu que vas hacer que el sistema funcione, tu vas a aprender a programar todo para dejar tu sistema montado y que este te ayude.
A continuacin les menciono algunas de las ms importantes tcnicas de prospeccin, no tienes que hacer todas, escoge las que se acomoden a tu giro de negocio y a tu persona por supuesto. 1) Barrido Interno: Es la revisin profunda de todos los registros de clientes antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron. Si llevas una buena administracin de clientes a travs de un CRM esto no ser problema, en caso contrario a buscar los post-it, notas, facturas, etc. cualquier lugar donde puedas rescatar estos registros para trabajarlos de nuevo. 2) Prospectacin Directa: Es la ms comn y antigua forma de venta en las PYMES pero la ms difcil, aqu encontramos al famoso cambaceo, al peinado de zona o a la venta de puerta en puerta. Esta prospectacin se lleva a cabo en fro y se basa en definir previo estudio zonas geogrficas a visitar, el vendedor se fija recorridos diarios en los que barre del punto A (colonia, calle, etc.) al punto B. 3) Por Directorios: Prospectacin a travs de la bsqueda de clientes potenciales por medio de directorios generales o especializados. Por supuesto aqu entra la Seccin Amarilla, pero tambin por medio de internet puedes tener acceso a directorios especializados. Tambin se puede tener acceso a directorios de asociaciones y cmaras empresariales si son miembros de ellas. No olvidar las listas de los asistentes a ferias y exposiciones, stas tambin pueden usarse en este tipo de prospectacin. La idea es hacer un barrido telefnico de los registros que se consideren potenciales. 4) Por Prensa: Igual que la anterior tcnica pero aqu nos basamos en anuncios de prensa y revistas especializadas o generales, aquellas en las que pueda estar anuncindose tus clientes potenciales. Tambin se hace un barrido telefnico para iniciar el contacto con ellos.
5) Promociones Directas: Esta prospectacin se realiza a travs de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, mdulos, etc. Aqu los vendedores o la empresa se deben focalizar en encontrar clientes potenciales y hacer contacto personal con ellos. Se debe asistir a todos los eventos en los que puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos, pedir sus datos para darles posteriormente seguimiento. 6) Asociaciones Profesionales: Busca las asociaciones en las que pueda estar t mercado meta: colegio de contadores, mdicos, ingenieros, abogados, etc. cmaras empresariales, club de industriales, etc. Busca entrar en ellas, conseguir a alguien que ya est o sencillamente acrcate a ellos para investigar cmo poder conseguir contactos. 7) Por Referidos: Esta es la prospectacin que ms recomiendo en lo personal, mientras tengas ms elementos que generen confianza a los clientes potenciales mayores posibilidades tendrs de cerrar con xito una venta. Por ello dedcale mucho tiempo a prospectar NO a tus clientes potenciales, sino ms bien a las personas que pueden recomendarte con ellos. Busca entre tu familia, amigos, colegas, clientes, antiguos compaeros, jefes o empleos. Llmalos y pdeles que te recomienden con personas o empresas especficas y de forma especfica, ya sea que ellos te saquen una cita, llamen para avisar que llamars o enven un correo de recomendacin, pero estimula y fija acciones concretas Como siempre espero que esta informacin te sea de utilidad y que le des toda la importancia que requiere en el proceso de marketing a la PROSPECTACIN, sta debe ser una prctica comn en tu empresa, no una medida de emergencia cuando las cosas no estn funcionando.
Cinco errores de una mala prospeccin de clientes
Desde siempre y ms ltimamente, los vendedores con quienes comparto los cursos de ventas que facilito, me preguntan sobre la prospeccin de clientes, si hay nuevas tcnicas o mtodos ms efectivos. Sin embargo, creo y as se lo explico, que la solucin no pasa por nuevas tcnicas que puedan emplear, sino tal vez de los errores que hay que evitar. Despus de trabajar con cientos de vendedores en los ltimos aos, he identificado los cinco errores fatales de prospeccin que estos vendedores cometen habitualmente. Estos errores pueden acabar y de hecho han acabado muchas carreras de ventas. As que toma nota de estos cinco errores asesinos mortales y evtalos como la peste:
Error n 1. La falta de mantenimiento/seguimiento
La mayora de vendedores pasan por alto la importancia de mantener buenos registros de actividad (los odiados rapports). Las oportunidades que se pierden a travs de esta carencia son a menudo la diferencia entre el xito y el fracaso. Prospectos a los que
olvidamos llamar, mensajes de correo electrnico que no enviamos o prdida de clientes potenciales, son una fraccin de lo que se nos escapa a diario. Si ests usando notas post-it, una hoja o folio A4, la memoria (ms vale lapicero corto que memoria larga que deca un vendedor que conoc hace aos) o la parte posterior de un recibo para tu prospeccin, que sepas que ests perdiendo oportunidades y ventas. Incluso herramientas como Outlook o Access no pueden manejar la complejidad de las ventas y garantizarte una tarea profesional de prospeccin. Debes convertirse en un experto en utilizar un programa CRM (Customer Relationship Management o Gestin de la Relacin con los Clientes). No lo veas como un gasto, ni tampoco una prdida de tu tiempo ya recobrars la inversin en tiempo y dinero muchas veces!. El no poder mantener un buen registro de tu actividad es un gran error que puedes evitar disponiendo de un programa, mtodo o sistema efectivo (y trabajar con un programa CRM lo es).
2. Vender el producto o servicio antes de tiempo
El error de prospeccin siguiente consiste en caer en la trampa de vender el producto o el servicio en lugar de la entrevista. A veces esto es debido a una cita mal planificada o el diseo de tus presentaciones, otras veces es deliberada. Algunos vendedores estn buscando la venta fcil, el prospecto o cliente que les diga He estado esperando a que usted me llamase! Por favor, djeme comprarle y darle mi dinero! (esto pas tal vez hace miles de aos, ya nadie lo recuerda) La aproximacin o establecer un primer contacto puede parecer fcil, y s, si lo hacemos bien, es muy sencillo, teniendo en cuenta que en un primer contacto, el objetivo es conseguir una entrevista de ventas y para conseguir esto hay dos principios bsicos. El primero es vender la idea de la entrevista, no el producto o servicio, slo la entrevista. Y el segundo?: Venderse a s mismo como un profesional experto y eficiente (lo explico detalladamente en mi libro Vender desde el Corazn en las pginas 107 a 111).
3. El no poder obtener y usar referencias
Con todos los trucos que hay para obtener referencias! y el ms fcil es simplemente pedirlas!. Es asombroso cuando hablo con vendedores y me doy cuenta lo que les cuesta! Es probable que ello sea debido a la falta de confianza en su producto o servicio. Si no crees profundamente en lo que vendes, claro que es difcil pedir referencias, especialmente a un prospecto que no compr. Luego est el/la vendedor/a que realiza la venta y quiere darse prisa y salir rpido o colgar el telfono, no sea que. Tmate tu tiempo despus de cerrar una venta. Haz los trmites y verifica que los datos sean correctos y pide referencias de todos, incluyendo a los no-ventas. Un gran error de los vendedores es que tienen miedo a llamar a las referencias que recibieron de los prospectos que no compraron. Llama a todas las referencias, sin importar su fuente
4. El enfoque de sonrisas y entusiasmo desmedido.
El segundo error ms mortfero de prospeccin que conozco es el enfoque de la vieja escuela, la sonrisa y el dial. En el telfono, en persona o por correo electrnico, los vendedores siguen utilizando un enfoque excesivamente entusiasta, sobre-actuando con un falso optimismo. Los clientes de hoy son educados y ya han escuchado a viejos profesionales de ventas antes y estn cansados de la misma cantinela. Tu enfoque debe ser relajado, profesional y sincero. Nada de productos milagrosos, xitos en ventas, maravillosos, sin competencia alguna Quin va a confiar en alguien que habla de su producto o servicio con tan infundadas manifestaciones? Tienes que evitar la gran sonrisa falsa y bajar el tono y entusiasmo. Hay un momento en que debers ser entusiasta, como a la hora de explicar los beneficios, pero no durante el planteamiento inicial.
5. Polticas de trabajo inconsistente
El error mortal nmero uno en la prospeccin es el de aquellos que tienen una poltica de trabajo inconsistente. La profesin de las ventas es el negocio ms subjetivo del mundo. Es ms fcil engaarse a uno mismo en las ventas que en cualquier otra profesin. Al final del da o de la semana, t puedes creer honestamente que has visitado a la tira de prospectos, hecho un montn de llamadas y enviado un buen nmero de mensajes de correo electrnico. Pero lo que crees y sientes rara vez coincide con los hechos. No se puede juzgar el desempeo por nuestras emociones; debes confiar slo en datos objetivos. Esta es otra rea en la que un CRM puede ayudarte. Tienes que saber con exactitud cuntos prospectos de los que has llamado o visitado o mensajes de correo electrnico que has enviado representan una buena oportunidad de negocio.
Conclusin
Ya has ledo esta entrada y mis consejos. A continuacin, debes establecer los objetivos de la actividad de prospeccin y obligarte a ellos. Si dices que vas a hacer 30 llamadas o visitas de prospeccin a la semana, entonces hazlo!. Adems, inmediatamente despus de una venta grande o un buen mes, por lo general la actividad de prospeccin cae drsticamente (y hay que volver a empezar, a mi me pasa!) por o que has de cumplir tu ratio de visitas a clientes/visitas a posibles clientes. Establece objetivos claros de la actividad de prospeccin y se disciplinado en el uso de datos e informacin contrastada para asegurar que realizas consistentemente tus visitas. Evita estos cinco er rores fatales y la prospeccin se convertir en tu amigo y no en enemigo.
