PLANES DE MARKETING
El Proceso de Generacin de Valor
La Cadena de Valor
La Cadena de Valor
Es un instrumento
para identificar el modo de generar ms valor para los clientes. Se divide en Actividades Primarias y Actividades de Apoyo. El xito de una empresa no solo depende de lo bien que cada departamento haga su trabajo, sino tambin de cmo se coordinen las actividades entre los distintos departamentos para desarrollar los procesos empresariales bsicos.
La Cadena de Valor
Estos procesos son:
Proceso de Seguimiento de Mercado Proceso de Materializacin de la Oferta Proceso de captacin de Clientes Proceso de administracin de Relaciones con los
Clientes Proceso de Administracin de Pedidos
Marketing y el Valor para el Cliente
PLANEACIN ESTRATGICA DE MARKETING
La Planeacin Estratgica
El plan de marketing es el principal instrumento
para dirigir marketing.
coordinar
los
esfuerzos
de
Opera en 2 niveles: Estratgico y tctico
La Planeacin Estratgica
Plan de marketing estratgico: Determina los
mercados meta y la proposicin de valor que se van a ofrecer en funcin del anlisis de oportunidades de mercado.
Plan
de marketing tctico: Especifica las acciones de marketing concretas que se van a ponen en prctica, como caractersticas del producto, promocin, comercializacin, establecimiento de precio, canales de distribucin y servicios.
ACTIVIDADES DE PLANEACIN
Actividades de Planeacin Corporativa
Definir la misin corporativa Establecer las unidades estratgicas de negocio.
Asignar recursos a cada unidad estratgica
Evaluar nuevas oportunidades de crecimiento
Misin Corporativa
Es el objetivo principal que permite la existencia
de una empresa. Cul es nuestro negocio? Quin es nuestro cliente? Cul es el valor esperado por el cliente? Cul ser nuestro negocio? Cul debera ser nuestro negocio? Una declaracin de misin clara permite que los trabajadores trabajen de forma individual pero al mismo tiempo bajo el mismo objetivo de la empresa.
Misin Corporativa
La
misin parte de una visin un sueo imposible 3 caractersticas principales:
Se centran en un nmero limitado de objetivos
queremos fabricar los productos de mejor calidad, ofrecer el mayor nmero de servicios, conseguir distribucin ms amplia y vender al precio ms bajo Deben resaltar las polticas y valores principales de la empresa. Limitan la capacidad de obra individual. Define los principales campos competitivos en los que opera la empresa La industria, productos y aplicaciones, competencias, segmentos del mercado, integracin vertical, rea geogrfica.
Definicin del Negocio
Las empresas definen sus negocios en funcin
de los productos que fabrican. negocio automovilstico, negocio textil Una definicin de negocio debe estar por encima de las definiciones por producto. Un negocio debe entenderse como un proceso de satisfaccin de las necesidades del cliente y no como un proceso de fabricacin de productos. IBM creadores de redes Xerox ayudamos a mejorar la productividad de las oficinas
Oportunidades de Crecimiento
Crecimiento
Intensivo:
Crecimiento
negocios
actuales
Matriz Ansoff
Crecimiento Integrado: Vertical (hacia atrs o
hacia adelante) y horizontal (mismo sector) Crecimiento Diversificado: Encontrar buenas oportunidades fuera de los negocios existentes
El Proceso de Planificacin Comercial
Empresa
Largo Plazo ( 3-5 aos)
Unidades Negocios
Categoras Lneas
Marketing Estratgico
Marketing Operativo Plan de Marketing
Marcas
Corto Plazo ( 1 Ao)
Producto
Local
Exclusivo
Masivo Marketing Estratgico= Gestin Largo Plazo
Hombre
Damas
Nios
Objetivo de Largo Plazo Estrategias de Posicionamiento, Crecimiento, desarrollo
MARCA-PRODUCTO Objetivos Grupo Objetivo Posicionamiento Marketing Mix Plan accin Presupuesto Control
Marketing Operativo= Plan de Marketing Anual
El Proceso de Planificacin en la empresa
Largo Plazo ( 3-5 aos) Corto Plazo ( Anual) Estratgico Marketing Produccin Finanzas, etc Ventas Compras Tesorera
reas Funcionales
reas Lneas
Proceso -Jerarqua
Marketing Estratgico
Largo Plazo
Plan de Marketing Marketing Operativo
Corto Plazo Anual
Diferencias
Marketing Operativo Orientado en la accin Oportunidades existentes Gestin da a da Entorno menos dinmico Comportamiento ms reactivo. Departamento de marketing
Marketing Estratgico Orientado al anlisis Nuevas oportunidades Entorno dinmico Comportamiento Proactivo. Gestin de Largo Plazo Organizacin multifuncional .
Qu hacer?
Qu mercados y Cmo?
Planificacin General Marketing
Plan de Marketing PRODUCTOS
Ventas
Compras Produccin
UE Inversiones Gastos Presupuesto Resultado
RRHH
Responsabilidad desarrollo de Planes
Marketing Estratgico
Gerencia Mercadeo PM1 PM2
PM3
Plan de Marketing Operativa
Plan Estratgico (Marketing Estratgico )
Empresa
Tiempo 0
OBJETIVO
Ser la empresa lder en la produccin y distribucin de alimentos para el consumo humano; con productos de origen natural de alto contenido nutricional necesario en la alimentacin diaria. En una primera etapa, procuraremos abastecer la totalidad del mercado nacional, posteriormente los mercados exteriores.
Proceso de Marketing: 2 Caras
Marketing Estratgico Anlisis de la necesidades Marketing Operativo Segmentacin de mercado Grupo Objetivo Anlisis de las oportunidades Plan de marketing: Anlisis de la competencia Objetivos Diseo de una estrategia de desarrollo Marketing de Mix Presupuesto de Marketing Implementacin y Control
Largo Plazo
Corto Plazo
Marketing Estratgico
U.E. 1 Sport
U.E. 2 Hombre
U.E. 3 Adultos
Empresa
Tiempo 0
Exclusivo
Econmicos
Especiales
OBJETIVO
U.E. 1 Vestir
U.E. 2 Mujer
U.E. 3 Jvenes
a qu mercados ingresar y cual sera la estrategia a seguir?
Misin Estratgica
Objetivos de LP, Segmentos Objetivos y Posicionamiento
Anlisis Situacional Plan de Accin
Diagnstico
Objetivos
Estrategias
Presupuesto
Implementar
Indicadores Control
Plan de Marketing
Qu es un Plan de Marketing?
Documento Escrito , en el que , de una forma sistemtica y estructurada LGICAMENTE, previo anlisis, se definen los objetivos a conseguir en un Periodo , as como se detallan los programas y medios de accin que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados
Documento escrito
Exige informacin, conocimiento ,esfuerzo, reflexin para
su elaboracin, ejecucin y control
Mapa de rumbo. Formal. Aprobado. Compromiso y evaluacin posterior. Conocido por los responsables de sacar adelante el plan.
Ventajas de los Planes...
Asegura la toma de decisiones Asignacin correcta de los recursos Coordinar esfuerzos rea comercial Fija responsables y cumplimiento de objetivos Obliga a plasmar una Programa de acciones coherentes
con el rumbo marcado para la actividad comercial y de marketing Faculta la ejecucin de las acciones comerciales y de marketing = Evita confusiones Seguimiento de las actividades = control y evaluacin. PUENTE DE OTROS PLANES
Contenido -Plan de Marketing:
1.- Misin Estratgica. 2.- Anlisis: factores externos Anlisis: factores internos 3.- Diagnstico DOFA 4.- Definicin de Objetivos. 5.-Definicin de Estrategias : Grupo Objetivo y Posicionamiento. 6.- Definicin de Estrategias Funcionales: Producto, Precio, Promocin, Plaza, Personal, Procesos e Infraestructura. 7.- Plan de Accin , Presupuesto ,Control y Evaluacin.
Anlisis FODA
Anlisis del Entorno (Oportunidades y Amenazas): Las empresas deben analizar las fuerzas del macro entorno (social, econmica, poltica, tecnolgica y ecolgica) y del micro entorno (clientes, competidores, proveedores, distribuidores e intermediarios) que influyen en la capacidad de generar utilidades. La finalidad principal de hacer un seguimiento del entorno es descubrir las nuevas oportunidades
Anlisis FODA
Anlisis del Entorno (Oportunidades y Amenazas): El buen marketing es el arte de descubrir, desarrollar y hacer rentables las oportunidades. Una oportunidad de marketing es toda aquella necesidad o inters de los compradores que una empresa puede satisfacer de manera rentable. Una amenaza del entorno es un desafo planteado por una tendencia o acontecimiento desfavorable que conducir a una disminucin de las ventas o utilidades de la empresa.
Anlisis FODA
Anlisis del Ambiente Interno (Fortalezas y Debilidades): Una empresa debe evaluar sus fortalezas y debilidades internas. Una empresa no puede corregir todas sus debilidades, debe aprovechar aquellas oportunidades para las que tiene las fortalezas necesarias, o considerar oportunidades que implican la necesidad de adquirir o desarrollar determinadas fortalezas.
Formulacin de Metas
Las metas son la descripcin de los objetivos
especficos. Una empresa persigue un conjunto de objetivos. Cuatro criterios:
Los objetivos deben ordenarse jerrquicamente, de
mayor a menor importancia En la medida de lo posible, los objetivos deben formularse cuantitativamente Las metas deben ser realistas Los objetivos deben ser consistentes
Formulacin de Estrategias
Estrategias Genricas de Porter: Sirven como punto de partida para el pensamiento estratgico
Liderazgo en Costos Diferenciacin Enfoque Las empresas que aplican la misma estrategia y
que se dirigen al mismo mercado conforman grupos estratgicos.
meta
Formulacin de Estrategias
Alianzas Estratgicas: Cuando las empresas desarrollan redes estratgicas para prosperar.
Alianzas
para fabricar productos o prestar
servicios Alianzas promocionales Alianzas de logstica Colaboraciones para ofrecer precios
Trabajo Viernes 12
Para ser presentado el viernes 12 Datos de la empresa: Nombre, a qu se dedica, que productos o servicios ofrece, donde est ubicado. Visin Misin Definir el plan estratgico para su producto o servicio Tener en cuenta los factores del entorno y la competencia Considerar que el plan es la gua del trabajo en su concepcin y desarrollo
