EL AGENTE INMOBILIARIO
MODERNO
CURSO: Gestin y Tcnicas de
Ventas
DOCENTE: ARQ. Francisco Javier Gonzales
Morales
MISIN DEL AGENTE INMOBILIARIO
VENDER segn la Real Academia Espaola: dar una cosa a cambio de
dinero
El vendedor se hace profesional
cuando satisface las necesidades de
sus clientes, lo asesora, entrega
consejos, presta servicio, cumple
con obligaciones y genera altos
recursos para la empresa.
El vendedor de hoy es un ejecutivo de Marketing
Garantiza la imagen de la empresa.
Apoya las acciones publicitarias y
promocinales.
Transmite informacin.
Se relaciona con el mercado y sus clientes, etc.
PERFIL DEL AGENTE INMOBILIARIO MODERNO
1
Un Vendedor Lo
Primero Que
Tiene Que Vender
Es Su Propia
Imagen.
La personalidad de
un agente
inmobiliario es su
principal
herramienta.
Es a travs de
dicha imagen
como los clientes
perciben la
inmobiliaria
1.- CORTESA Y CONSIDERACIN.
Buenos modales,
educacin, saber
admitir las
opiniones de los
dems.
2.- JOVIALIDAD Y COOPERACIN
La alegra es contagiosa y la
cooperacin demuestra un
espritu de servicio.
[Link]
El entusiasmo es en s
mismo, y con mucho, el
factor ms importante para
triunfar en el arte de vender
El entusiasmo engendra
entusiasmo.
4.- TACTO
Decir y hacer lo
correcto en el
momento
oportuno.
er
y
s y las
mo.
5.- INTERS POR SUS
PROBLEMAS
Me interesa su problema y
vengo a solucionarlo.
6.- HONRADEZ
El verdadero vendedor es
honrado.
7.- AUTOCONTROL
Hay que saber dominarse,
aceptar a los dems como
son y aceptar sus
opiniones, aunque sean
contrarias a las mas. Evita
los enfrentamientos.
8. DILIGENCIA
El agente debe ser activo, que
resuelva problemas y dudas, que
encuentre soluciones y las
aplique, demostrando
dinamismo.
9.- PERSEVERANCIA
El valor consiste en levantarse,
salir, entrevistarse con gente,
estando muchas veces fatigado o
incluso deprimido. Es preciso
recurrir a la propia voluntad para
que el entusiasmo resurja.
10.- ORGANIZACIN Y
MTODO
Los mejores agentes son aquellos
que son conscientes de su misin, la
poltica de la empresa, del mercado
y conscientes de que deben
planificar su horario de manera
racional.
11.- PSICOLOGA
Ser agente, no es comprender
los deseos, las motivaciones,
Es conocer las necesidades que
determinan los
comportamientos de compra?
12.- LA COMPETENCIA
El buen agente debe poseer
una triple competencia tcnica,
porque, en la actualidad hay
que aconsejar al cliente en
cualquier tipo de venta.
Conocimiento tcnico del sector
inmobiliario.
Conocimiento de tcnicas de venta.
Conocimiento tcnico de gestin y
economa.
13.- SER UNO
MISMO
Una persona no cambia
por ser un vendedor,
agente o negociador. No
es rentable falsear la
personalidad.
15.- OPTIMISMO
Predispone a tomar las
cosas por el lado bueno,
ignorando los aspectos
desagradables. Nos aporta
confianza para hallar la
salida, en encontrar un
desenlace favorable de
una situacin particular.
TECNICAS DE VENTAS INMOBILIARIAS
Una propiedad supone una inversin segura, cuando una
persona no sabe en que utilizar su dinero, la compra de una
propiedad es un negocio a largo plazo que siempre puede
generar dinero
Acciones Brillantes, Tcnicas Efectivas
PREGUNTAS
ABIERTAS
A MS RESPUESTAS
MS PREGUNTAS
CONOCER TODO LO
QUE TIENE
DISPONIBLE PARA
VENDER
PREGUNTAS ABIERTAS
Se obtiene un mejor conocimiento de lo
que el cliente est buscando.
Qu es una pregunta abierta?
Es donde se fomenta a la
persona que est hablando de
dar una respuesta ms
detallada
En lugar de preguntar que tipo o
tamao busca un comprador ,
pregunte cmo utilizara el inmueble
A MAS PREGUNTAS MAS RESPUESTAS
Cada respuesta a una pregunta
abierta conduce a la oportunidad
para ms preguntas y respuestas.
En poco tiempo, usted tendr una idea
ms global de lo que las verdaderas
necesidades de los compradores son, y
que le da la ventaja en la identificacin de
propiedades.
A pesar de que no puede pegarle a la
propiedad perfecta la primera vez, los
compradores al mostrar las cosas que
les gusta desde el principio es una gran
manera para evitar que se desven a
otros agentes competidores.
CONOCER TODO LO QUE TIENE DISPONIBLE PARA VENDER
Cuando los compradores describen el inmueble o la casa de sus
sueos
Usted tiene que saber
dnde encontrarlo
Dedique tiempo cada
semana para estudiar
bien todos los
proyectos, los nuevos y
antiguos
Sus compaeros son una de
las mejores fuentes de
informacin disponibles para
usted, y trabajar con ellos
siempre trae recompensas.
FORMACIN PROFESIONAL Y HUMANA
1
Cuidar su
apariencia
personal.
Hablar
correctamente
frente al cliente.
Tener una
postura
adecuada frente
al cliente
El vendedor que presente una buena apariencia y se viste
adecuadamente, causa mejor impresin y demuestra ser una
persona de confianza.
Cuidar su
apariencia
personal.
Hablar
correctamente
frente al cliente.
Tener una
postura
adecuada frente
al cliente
El vendedor debe ser gentil y atento con su cliente. Pero querer intimar
prematuramente puede sonar falso y hasta irritar a algunos clientes.
Cuidar su
apariencia
personal.
Hablar
correctamente
frente al cliente.
Tener una
postura
adecuada frente
al cliente
Esto se refiere al modo de comportarse, es decir, la manera de
proceder ante el cliente. Influye:
Expresin Facial
Una sonrisa sincera consigue romper
barreras. La alegra es una emocin
que contagia y entusiasma al cliente.
Considerar al cliente
como una persona
Escuchndolo con atencin,
demostrando inters por lo que l
habla.
importante
Honestida
d
El cliente quiere y necesita creer en sus
palabras, slo as l confiar y volver.
Tono de voz
Evitar hablar alto, bajo o muy
rpido. El cliente desea un consejo
y no alguien que le atropelle.
Educacin, gentileza y
cortesa
Impresionan al cliente.
LA SINTONA CON EL CLIENTE
S. Verbal
S. No verbal
Sus palabras, sus
modos de recepcin,
sus modos de emisin.
Leguaje corporal,
sus gestos y
actitudes.
Utilizarla permite conducir al cliente hacia
otras posiciones que nos convengan ms,
practicando una sincronizacin directa,
cruzada, simultanea o diferida.
Cambiando t reaccin podrs
cambiar las reacciones de los
clientes
e influir sobre su decisin de
S. NO VERVAL: EL LENGUAJE CORPORAL EN LA VENTA
Algunos gestos y posturas nos pueden ayudar a comprender
mejor al cliente que tenemos delante. No son estndares, son una
gua que nos puede ayudar.
NARIZ
Si cuando hablis, la otra persona, se toca la nariz
o presiona sobre la misma, es que siente un
profundo inters sobre lo que decs.
Si se toca la nariz frotando la base con un
dedo o la mano horizontalmente, demuestra
que est viviendo el momento con tensin
negativa.
FRENTE
Tocarse el lado de la frente, indica que se est recibiendo tensin no
muy alta, pero significativa, es decir estamos influyendo con lo
que decimos.
OREJA
El rea de la oreja indica que la tensin desciende.
Si adems de tocarse la oreja, introduce un dedo en la misma, es que
se ha impresionado al cliente en la ms hondo de su atencin
NUCA
Indica que la tensin del momento
es mnima. Puede demostrar
voluntad de reflexionar sobre lo que
le acabamos de proponer y que de
alguna manera le resulta interesante.
LABIOS
Tocarse los labios es una seal muy positiva,
advierte fuerte tensin positiva, apertura y
disponibilidad
MANOS
La mano apoyada en la barbilla, denota que se est valorando lo
que se escucha, cuando veamos este gesto es el momento de
cerrar la venta, ya que no nos ponen objeciones.
Apoyar la mano sobre la cabeza indica que se estn aburriendo
o no tiene mucho inters.
Las manos juntas o con los dedos entrelazados, se usa cuando se
escucha, aunque puede demostrar cierre por parte de la otra
persona. Si se hace mientras se habla, es que se quiere dar
consejos.
Morderse las uas o meterse el dedo en la boca, denota que la
PUO
Una mano que sujete el puo de la
otra, indica tensin, augura
conflicto.
BRAZOS
Los brazos cruzados con las manos apretando los brazos,
demuestra tensin emocional, presagia discusin.
Los brazos cruzados con las palmas de manos debajo de las
axilas y los pulgares hacia arriba, es que se siente fuerte y
seguro. Al igual que tener los brazos detrs de la espalda
OJOS
Existe una estrecha relacin entre los movimientos de
nuestros ojos y la forma en la que pensamos.
Tendemos a mirar hacia arriba y desenfocar la vista
cuando visualizamos mentalmente.
Si son imgenes construidas solemos mirar arriba y a la
derecha, a la izquierda cuando son imgenes recordadas.
Movemos los ojos hacia los lados cuando escuchamos
sonidos interiores y hacia abajo y a la derecha cuando
pensamos en sensaciones.
Cuando hablamos con nosotros mismos tendemos a mirar
hacia abajo y a la izquierda.
EL AGENTE INMOBILIARIO DEL SIGLO XXI
Para ser ejemplo a su
equipo de compaeros
LIDER
En su comportamiento,
en la confidencialidad en
el
manejo
de
la
informacin
de
la
empresa, en todo.
ETICO
Con los resultados de su
responsabilidad, con los
procedimientos, con los
recursos, con el mas alto
desempeo.
Para mantenerse flexible
a la actualizacin, al
cambio y la mejora
continua
de
los
mercados, la tecnologa,
competidores,
proveedores y clientes.
