ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS PARA GRADUADOS ESAN

CASO: TELEFNICA1
1. INTRODUCCIN
El presidente Alberto Fujimori hereda una fuerte crisis econmica y social del gobierno anterior, a
12 das de tomar posesin aparta sus promesas populistas y aplica la receta del shock econmico
que haba sido la propuesta de Mario Vargas Llosa en las elecciones. Esta medida buscaba entre
otros: reducir drsticamente los niveles de hiperinflacin, revertir la recesin, recortar la deuda
externa.
El Per comienza en 1991, un programa de estabilizacin y reforma estructural que incluye un
amplio programa de privatizaciones de empresas del estado.
Uno de los preceptos legales ms importantes que se aprueban es el Decreto Legislativo 6622,
llamado Ley de Promocin de Inversin Extranjera, el cual establece un trato igual para el capital
nacional y extranjero. Esto implica que la inversin extranjera poda existir en todos los sectores
econmicos y que sta poda desarrollar cualquiera de las modalidades administrativas permitidas
por la ley.
A mediados de 1991, el gobierno decide apoyar de modo ms activo y decidido el proceso de
privatizacin, para lograrlo, aprueba el Decreto Legislativo 6743, referido a la Promocin de la
Inversin Privada en las empresas del Estado. Por medio de este decreto, se crea la Comisin
para la Promocin de la Inversin Privada (COPRI)4 y los comits especiales (luego llamados
CEPRI), as como esquemas de promocin de la inversin privada, que incluyen la venta de
acciones y activos, prestacin de servicios y concesiones. La COPRI se encargara de disear y
concluir los procesos de promocin de la inversin extranjera referido a los activos de las
empresas y acciones que posea el Estado, centralizando la toma de decisiones a ese respecto,
como organismo mximo rector. Por su lado, la CEPRI deba encargarse de preparar el plan de
promocin de la inversin privada de cada una de las empresas sealadas (plan que luego deba
ser aprobado por COPRI).
En 1993 como parte del proceso de privatizacin se pone en subasta las empresas estatales
encargadas del sector telecomunicaciones: Compaa Peruana de Telfonos (CPT) y Empresa
Nacional de Comunicaciones del Per (ENTEL Per).
CPT se encarga de la telefona fija local en Lima y Callao. La empresa tiene la concesin para
operar: telefona fija local, telefona pblica y portador local, telefona mvil, radiodifusin por cable
y servicio busca personas.
ENTEL es la encargada de proveer el servicio de telefona fija a provincias y maneja el servicio de
larga distancia nacional e internacional. Por lo tanto, la empresa tiene 2 contratos de concesin:
servicio local y larga distancia. El servicio local comprende: telefona fija local, telefona pblica,
portador local, tlex y servicio telegrfico. El servicio de larga distancia comprende: portador
nacional para telefona fija o mvil y portador de llamadas internacionales.
Debido a que ambas tienen rubros similares se decide realizar la venta de estas dos empresas en
conjunto a un solo postor.
Esta decisin tiene opositores, como Fernando Huertas, el representante de los accionistas
privados de CPT. Es importante, dice en una entrevista, la decisin para la seguridad nacional por
lo que se requiere de un debate antes de decidir el esquema de privatizacin, es muy riesgoso
vender el sector telecomunicaciones a un operador privado. Otros, como el empresario Genaro
Delgado Parker, tambin se oponan al esquema planteado en cuanto consideraba otorgar un
1

Caso elaborado por Aleida Sarmiento para discusin en clase. Versin de marzo del 2006.
Decreto Legislativo 662, publicado el 2 de septiembre de 1991.
Decreto Legislativo 674, publicado el 27 de septiembre de 1991.
4
Decreto Legislativo 674, Artculo 4
2
3

monopolio por 5 aos a la empresa ganadora del proceso. Ante esto, Delgado Parker (en ese
momento dueo de la empresa de telefona mvil y de larga distancia Tele 2000) estaba llevando
a cabo una campaa denominada no al monopolio, si a la privatizacin y amenazaba con una
demanda judicial al Estado si el proceso privatizador continuaba en esa lnea.
Finalmente, se da la compra ms grande echa hasta este momento en Amrica Latina por una
empresa estatal. El Grupo espaol Telefnica adquiere el control de las empresas de
telecomunicaciones peruanas al comprar el 35% de capital de CPT y el 100% de ENTEL Per por
un monto total de US$ 2,002,179,189, dicho monto representa para el Per: 7% del PBI, 58% de
las exportaciones anuales, 68% de las reservas internacionales netas, 30% de la capitalizacin
burstil a marzo de 1994, 60% de los ingresos tributarios y 2.5 veces el volumen de la emisin
primaria.
2. ALBERTO KENYA FUJIMORI FUJIMORI

Le confieren un
decanato y el
rectorado de la
Universidad Agraria

Inicio de sus
estudios de
Agronoma

1938
Nace el 28
de julio

1957

1970
Obtiene
la beca
Ford

1984

1987

Creacin e
Inscripcin de
Cambio 90

1988-1989

Asume la
presidencia de la
Asamblea Nacional
de Rectores

Elecciones
1990
(2da vuelta)

Abr
1990

Elecciones
1990
(1ra vuelta)

May
1990

Shock
econmico

Jul
1990
Asuncin de
mando

Ago
1990

Inicio de la
Reformas
del Estado

1991

Captura de
Abimael
Guzmn

Abr
1992

Autogolpe
de Estado

Sep
1992

Nueva
Constitucin
Poltica

Nov
1992

Oct
1993

Inicio del
CCD

Hijo de cosechadores algodoneros de Kumamoto (Japn) Alberto Fujimori nace en Lima en 1938,
cuatro aos despus que sus padres emigraran de Japn al Per.
Sus estudios secundarios los realiza en la gran unidad escolar Alfonso Ugarte. En 1957 ingresa a
la Universidad Nacional Agraria La Molina (UNALM) para estudiar Ingeniera Agrnoma, carrera de
la cual se grada en 1957. En 1962 comienza a dar clases de matemticas en la Facultad de
Ciencias de la UNALM. En 1964 se especializa en matemticas y fsica en la Universidad de
Estrasburgo (Francia). Obtiene la beca Ford en 1970 y realiza un Master en Ciencias en la
Universidad de Wisconsin (Estados Unidos).
En 1984 le confieren el decanato de la Facultad de Ciencias de la UNALM y el rectorado (el cual
presidi de 1984 a 1989). Obtiene doctorados honoris causa por la Universidad de San Martn de
Porres (Lima) en 1986 y la Universidad de Glemboux (Blgica) en 1987.
En 1987 se convierte en presidente de la Asamblea Nacional de rectores del Per. Por esa poca
dirige un programa de televisin dedicado al sector agrario llamado Concertando.
En 1988 libre de sus responsabilidades acadmicas comienza a formar su partido poltico
denominado Cambio 90, el cual queda registrado oficialmente el 5 de octubre de 1989 como
movimiento independiente. Dicho partido se inscribe para las elecciones presidenciales de 1990
con una orientacin pragmtica y tecncrata bajo el lema: honestidad, tecnologa y trabajo.
Poco antes de las elecciones de abril de 1990 Fujimori asciende en las encuestas y obtiene el
30.7% de los votos de la primera vuelta, frente al 33% obtenido por Mario vargas Llosa5. El 10 de
junio de 1990 Fujimori gana la segunda vuelta con 56.5% de votos, frente al 33.9% de Vargas
Llosa, apoyado por el partido aprista y los movimientos de izquierda que se oponan a la
candidatura de Vargas Llosa. El partido de Fujimori obtuvo 32 de los 180 escaos de la Cmara
de Diputados (25%) y 14 de los 60 escaos de la Cmara de Senadores (23%), lo cual lo pona en
tercer lugar frente al FREDEMO y al APRA.
El 28 de Julio de 1990 Fujimori recibe la banda presidencial y constituye un gabinete de
personalidades tcnicas desligadas todas al partido de gobierno.

Lder de la unin Frente Democrtico (FREDEMO) de corte neoliberal.

Es conocido que Fujimori era considerado un adicto al trabajo que sola dormir de cuatro horas
diarias y citar a sus ministros en la madrugada para reuniones de trabajo. Segn palabras del
mismo Vladimiro Montesinos: Si el presidente tienen un defecto, es ser trabajador en excesoA
l le gusta trabajar mucho de noche, de noche no hay telfonos, no hay interrupciones; cita a sus
ministros a las dos de la maana6. Por este motivo su vida social era muy limitada, no sola ir a
las recepciones diplomticas, razn que lo salv de no estar presente en la famosa toma de la
Embajada de Japn.
Segn las encuestadoras de la poca7, en ningn ao del periodo 1990 1994 la popularidad del
presidente Fujimori bajo del 60% como se observa en el cuadro 2.1.
CUADRO 2.1
ALBERTO FUJIMORI NIVEL DE ACEPTACION A SU GESTION 1990 - 1994 (%)

74.7

76
74

71.3

72

68.9

70
68

66.9

65.4

66
64
62
60
58
56
1990

1991

1992

1993

1994

Fuente: CPI Investigacin y Mercado

3. EL PERU DE 1993 - 1994

CUADRO 3.1
PERU: ENTORNO MACROECONMICO 1990 - 1993
1990

1991

1992

1993

37,406

38,229

38,065

PBI (variacin real anual)

-5.24

2.20

-0.43

4.77

PBI per cpita (US$)

1,720

1,724

1,685

1,733

Inflacin

7,650

139

57

40

0.20

0.80

1.30

2.00

PBI (US$ millones)

Tipo de Cambio (promedio anual)

39,879

399

-189

-341

-738

-1,418

-1,505

-1,888

-2,427

Ratio de apertura Comercial (%)

22.03%

24.99%

26.79%

26.46%

Deficit fiscal / PBI (%)

-8.57%

-4.10%

-6.16%

-5.49%

Poblacin (miles)

21,753

22,180

22,597

23,009

Balanza Comercial (US$ millones)

Balanza en Cuenta Corriente (US$ millones)

RATIOS DE SOLVENCIA

6.88

7.47

7.27

8.11

Dficit C.C. / PBI (%)

-3.79%

-3.94%

-4.96%

-6.08%

Deuda Externa / PBI (%)

61.10%

66.56%

69.91%

68.84%

RIN / Deuda Externa (%)

2.33%

5.12%

7.52%

9.99%

12.18%

12.58%

14.47%

12.43%

10.30%

28.66%

13.26%

10.05%

Deuda Externa / Exportaciones (N de veces )

Deuda C.P. / Total de Deuda (%)

RATIOS DE LIQUIDEZ
Amortizacin / Exportaciones (%)

55.72%

Importaciones / RIN (%)

38.18%

43.87%
18.70%

Fuente: BCRP, INEI

Vladimiro: conversando con el doctor, Jochamowitz, Luis. El Comercio Ediciones. Lima, 2002.

Apoyo y CPI

4. CPT y ENTEL
CPT y ENTEL Per son un monopolio, cuyas caractersticas resaltantes son: baja cobertura de
lneas telefnicas, altas fallas tcnicas y fijacin de tarifas irreales fijada por el Ministerio de
Comunicaciones. En 1993, el estado peruano posee 19.94% de las acciones de CPT y el 100% de
las acciones de ENTEL.
Un objetivo central del Comit Especial de Privatizacin (CEPRI) con la privatizacin es
desmantelar el monopolio de CPT y ENTEL Per, otro de los objetivos es reducir el ratio de fallas
como se observa en el cuadro 2.
Cuadro 4.1: CPT y ENTEL Per en 1993
ACCIONES DEL
VALOR DE ACTIVOS
ESTADO (%)
TOTALES (US$ millones) Ratio de fallas*
1993
1993
1993
AO
CPT
19.94
354
52%
ENTEL
100
300
50%
*fallas reportadas al mes/llamadas promedio al mes
Fuente: COPRI (tomado de Semana Econmica)

Ratio de fallas esperado

luego de la privatizacin
1998
2003
37%
22%
38%
20%

El promedio de lneas telefnicas en Amrica Latina son de 12 por cada 100 habitantes, en Per a
mayo de 1993 existen 611,000 lneas telefnicas a nivel nacional (contabilizando CPT y ENTEL
Per), 2.4 por cada 100 habitantes, considerando el nivel de ingresos per cpita deben ser entre
5 y 6 lneas por cada 100 habitantes.
La CEPRI adems quiere lograr con la privatizacin una correccin de la insuficiente oferta de
telfonos, ya que entre 1981 1990 solo se colocaron 253,000 lneas telefnicas y con la
privatizacin se espera colocar 200,000 lneas telefnicas por ao:
Cuadro 4.2: Per, lneas telefnicas instaladas
LINEAS INSTALADAS ANTES Y DESPUES DE LA PRIVATIZACIN

PERIODOS
1981-1990
1990-1993
1994 - (EXPECTATIVA ANUAL)

LINEAS INSTALADAS
253,000
358,000
200,000

CPT a comparacin de otros operadores de la regin no es competitiva, la tarifa de larga

distancia subvenciona la telefona local8, las tarifas de llamadas locales adicionales a la
tarifa bsica y las de larga distancia (internacional y nacional) son excesivamente altas a
comparacin de otros pases. La llamada adicional cuesta poco ms de US$ 0.1 (a mayo de
1993), slo inferior a Mxico, Dinamarca e Inglaterra).
Cuadro 4.3: Situacin de las principales empresas de telefona en Latinoamrica, 1993
CPT VS. COMPETENCIA INTERNACIONAL (SEPTIEMBRE 1993)

LINEAS EN SERVICIO (miles)

LINEAS POR CADA 100 HABITANTES
INGRESO PER CPITA EN US$ (1990)
ROE (%)
MARGEN OPERATIVO (%)
MARGEN NETO (%)
VALORIZACIN BURSTIL

CPT

TELEFONICA
ARGENTINA

TELECOM
ARGENTINA

TELMEX

TELEBRAS

CTC (CHILE)

TELECOM
MALASIA

450
6.9
1,160
4.00
15.00
3.00
1477

2,293
14.6
2,370
11.90
26.20
16.80
10904

1,958
11.8
2,370
10.60
19.10
13.40
8023

7,621
8.2
2,490
27.20
42.50
38.20
40015

10,591
7.1
2,680
2.70
3.70
6.50
13283

1,334
10.7
1,940
16.00
35.30
22.60
6328

2,238
12.3
2,320
14.30
38.10
31.50
14153

Notas:1)La informacin est a diciembre de 1993, con excepcin de Telebras, CTC y Telecom Malasia que estn a septiembre de 1993. 2)La
informacin burstil est al 08/02/1994, con excepcin de CPT (07/03/1994, sin considerar nuevas acciones suscritas por Telefnica
Internacional).
Fuente: Revista Inflacin y Devaluacin N115. Marzo 1994
Elaboracin: Revista Inflacin y Devaluacin

Fuente: entrevista a Javier Tovar, Presidente del Comit Especial de Telecomunicaciones. Mayo 1993. Grupo Apoyo.

Se estima que 130,000 usuarios de CPT y ENTEL slo pagan el precio de la tarifa bsica mensual
que es S/.1.8 mensuales por 100 llamadas y esto ocasiona a CPT y ENTEL prdidas anuales de
US$ 70 millones y US$ 35 millones respectivamente, sin embargo esto no se refleja en prdidas
netas en el Estado de Ganancias y Prdidas pues dicho servicio estaba subvencionado por el
servicio de larga distancia (tanto nacional como internacional), es decir, que los usuarios
comerciales (que utilizaban ms la larga distancia) subvencionan a los usuarios domsticos.
CUADRO 4.4
INGRESOS TOTALES US$

INGRESOS TOTALES US$

ENTEL

ENTEL

CPT

1988

217,688,643

61,760,968

1989

258,979,096

88,866,381

400,000,000

1990

348,997,891

180,425,803

300,000,000

1991

396,910,612

228,485,161

250,000,000

1992

115,483,200

291,621,909

150,000,000

1993

426,792,700

277,482,700

CPT

450,000,000
350,000,000

200,000,000

100,000,000
Fuente:

Peru Reporting

50,000,000
0
1988

1989

1990

1991

1992

1993

CUADRO 4.5
UTILIDAD NETA US$
ENTEL

UTILIDAD NETA EN US$

CPT

1988

-10,557,453

1989

-38,813,132

157,590

1990

317,853

1,996,705

ENTEL

370,701

1991

2,260,626

1,637,419

1992

8,726,400

1,945,203

1993

31,651,600

12,931,900

CPT

40,000,000
30,000,000
20,000,000

10,000,000

Fuente: Peru Reporting

0
-10,000,000

1988

1989

1990

1991

1992

1993

-20,000,000
-30,000,000
-40,000,000
-50,000,000

Desde 1983 las empresas pblicas dejaron de pagar la deuda contrada en el extranjero y por este
motivo no eran sujetos de crdito en el mercado internacional, por lo que las inversiones de
ENTEL Y CPT no pasaban los US$ 50 millones anuales entre recursos autogenerador y recibidos
del estado).
Cuadro 4.6: CPT y ENTEL Per, inversiones
INVERSIONES ANUALES PROMEDIO (US$)
LINEAS DE SERVICIO
CPT
ESTACIONES (TELFONOS)
INVERSIONES COMO % PBI
INVERSIONES ANUALES PROMEDIO (US$)
ENTEL
LINEAS DE SERVICIO*
INVERSIONES COMO % PBI
* Dato del periodo 1987-1992

1980-1985
n.d.
2.3
2
n.d.
5.17
n.d.
0.14

PERIODO
1989-1990
52.2
7.8
-0.5
0.13
38.9
4.8
0.1

1990-1993
65.1
10.5
2
0.12
48
4.8
0.09

Fuente: Revista Eficacia. Diciembre 1992

5. TELEFONICA DE ESPAA
Telefnica, en sus inicios llamada Compaa Telefnica Nacional de Espaa, se fund en Madrid
el 19 de abril de 1924 con un capital social de 135 millones de pesetas cuyo accionista mayoritario
era la Internacional Telephone and Telegraph Company de Estados Unidos. A mediados de 1940
el estado espaol compr el 31% de las acciones que posea la compaa americana y hasta 1997
tuvo participacin en la empresa, pero nunca lleg a ser considerada como empresa pblica.
No existe consenso sobre los motivos de Telefnica para su internacionalizacin iniciada la
segunda mitad de la dcada de los ochenta (1,986), algunos postulan que el objetivo fue mejorar

la posicin competitiva mediante el logro de un tamao crtico a escala internacional con el fin de
crear alianzas y reforzar su capacidad como operador global de telecomunicaciones.
Y otros afirman que fue una cuestin de sobrevivencia, en la medida que un mayor tamao, peso
especfico y valor de activos dificultara su compra o toma de control por los competidores de
Estados Unidos y empresas de pases de Europa (debido a que en enero de 1998 culmin el
proceso de liberalizacin de las telecomunicaciones en la Unin Europea).
La estrategia de internacionalizacin de Telefnica tuvo dos ejes principales: la incorporacin
gradual y progresiva de inversionistas extranjeros pasivos (fondos de pensiones, fondos mutuos,
sociedad de inversiones, compaas de seguros) y la creacin de filiales en el exterior. La poltica
asumida para lograr este ltimo punto consisti en adquirir empresas operadoras ya existentes en
la mayora de pases de Amrica Latina donde las empresas de telecomunicaciones disfrutaban
de posiciones dominantes en mercados protegidos legalmente y sus activos estaban bastante
depreciados debido a la crisis de los ochenta.
La expansin se inicia en 1990 cuando adquiere acciones de ENTEL Chile y Compaa Telefnica
de Chile, en 1990 tambin adquiere las acciones de Argentina, y poco despus Venezuela.
En 1993 Telefnica posee activos por US$ 1,600 millones y utilidades netas de US$ 152 millones
y al primer trimestre de 1994 Telefnica posee acciones en ENTEL Chile (20%), Compaa de
Telfonos de Chile (43.6%), Telefnica de Larga Distancia de Puerto Rico (79%), Telefnica de
Argentina (%?) y Compaa Annima de Telfonos de Venezuela (%?).
En telefona celular en: Telefnica de Rumania (60%), Contactel de Portugal (17.6%), Uruguay
(10%), Cacelco de Colombia (26%), Sintelar de Argentina 25% e Infonet de USA (7.17%).
6. EL PROCESO DE PRIVATIZACION
En julio de 1993 se publica el aviso de convocatoria a la precalificacin para el concurso pblico
internacional de venta de acciones de ENTEL Per y CPT. Las solicitudes de precalificacin se
pueden presentar hasta el 10 de agosto de 1993 y la privatizacin se realizar el 28 de febrero de
1994 mediante una subasta pblica donde la eleccin era hacia el mayor postor, y cada uno de los
interesados dara su oferta en sobre cerrado.
Convocatoria al proceso
de privatizacin de
CPT y ENTEL Per
(precio base US$ 525
millones)

Julio
1993

Plazo final
para presentar
solicitudes de
precalificacin
de postoras.

JGA de CPT fija el monto de

aporte de capital a suscribir
por la operadora
adjudicataria

Valorizacin CPT y
ENTEL en proceso y
sin modalidad de
venta definida

10 Agosto
1993

1 Septiembre
1993

Noviembre
1993

Telefnica
Internacional gana
el proceso de
privatizacin de CPT
y ENTEL

28
Febrero
1994

Algunos requisitos de precalificacin que se solicitan son:

Operador debe brindar servicios de telefona a ms de 2 millones de lneas principales en
servicio, o tener un nivel de ingresos superior a US$ 2,000 millones.
El operador debe cumplir los requisitos de reparacin de averas en 24 horas, llamadas a
larga distancia completadas y conexiones de nuevos servicios realizadas dentro de los 30
das.
El operador debe estar rankeado como Investment Grade por Moodys o Standard &
Poors.
El contrato de concesin implica instalar 638,000 lneas nuevas en Lima y 559,600 lneas
en provincias.
El consorcio ganador debe entregar una carta fianza por 5 aos por el precio con el que
gan la subasta.
Costo de la carta fianza: US$ 20 millones (necesaria para que se acepte la propuesta
econmica).
El contrato de concesin establece un plan de inversiones para 5 aos. Dentro del mismo,
US$ 1,500 millones aproximadamente invertidos en instalacin de cerca de 1.2 millones
de lneas telefnicas.

El precio base fijado US$ 525 millones, los consorcios que llegan a la fase final son9:
Peruvian Telecommunications, liderado por Southwestern Bell Internacional y conformado
tambin por: Korean Telecom, Daewoo Telecom y Banco de Crdito Overseas Ltd
Telecomunicaciones Peruanas liderado por GTE y conformado por: Brasilea de
Telecomunicaciones, Radio Marconi (Portugal) y Argos
y el liderado por Telefnica Internacional de Espaa, conformado tambin por: Backus &
Johnston, Banco Wiese y Graa y Montero.
AT&T y France Telecom se retiraron del proceso antes de llegar a la fase final.
7. EL DESENLACE
El 28 de febrero de 1994 se leen pblicamente las ofertas de los 3 consorcios. La oferta de
Telefnica es de US$ 2,002,179,189, la oferta de Southwestern Bell Internacional es US$857.1
millones y la de GTE US$ 803 millones, es decir: 43% y 40% de lo ofrecido por Telefnica.
Con esto, Telefnica se adjudica las dos empresas de telecomunicaciones por un monto 3.81
veces mayor que el fijado originalmente, obteniendo el monopolio del sector de
telecomunicaciones en el Per por un plazo de cinco aos y creando caja para los gastos del
Estado.
Aumentan las expectativas por las subastas futuras en el proceso privatizador. Se superan las
expectativas y metas de cobertura. Telefnica recupera su inversin en un plazo menor a los cinco
aos a travs de un plan agresivo de expansin y reajuste de tarifas.

Los operadores internacionales AT&T y France Telecom se retiraron del proceso antes de llegar a la fase final.