CASO NYIQUI URC
EDITORIAL NYIQI (pronnciese IQUI) es una empresa especializada en editar y
comercializar libros. Nacida en 1978, est especializada en textos de empresa, jurdicos
y sobre temas de comunicacin (periodismo, etc.). Actualmente factura 4.705.000
dolares. Joan Hofmann, su director y fundador, est satisfecho con la evolucin y los
resultados de la empresa. Joan es un hombre tranquilo, buen gestor, con una visin
prctica de las cosas. Su mxima es Trata a los dems como te gustara que te
tratasen a ti. Joan, barcelons de nacimiento, est inquieto con la expansin de la edi torial. Le gustara que los libros de NYIQI se vendieran ms en Sudamrica, y est
dispuesto a hacer un esfuerzo muy especial en esa lnea. Joan es joven (43 anos) y se
siente muy en forma. An as, rehuye las situaciones de conflicto. Le desagrada
sumamente la violencia y los enfrentamientos verbales. Prefiere perder una oportunidad de negocio antes que tener que pasar por una situacin desagradable.
Joan est eficazmente secundado en la editorial por dos personas ms; Silvia
Contreras, su directora financiera, y Seraf Pandoifi, director comercial. Su relacin con
ellos es excelente, y ambos estn encantados de trabajar en la EDITORIAL NYIQI.
Forman un equipo de gestin muy acoplado. Entre los tres dirigen un equipo de catorce
personas- En la editorial se respira un buen ambiente.
La EDITORIAL NYIQI no tiene acuerdos con entidades educativas (universidades,
escuelas de negocios, etc.). De hecho, consigue el 70% de sus ventas a travs de
libreras y por catlogo. El resto se complementa con las ventas a travs de la pgina
web y j algunos pedidos que recibe de algunos centros educativos.
Joan y su equipo quieren penetrar en el tortuoso mundo de las j universidades y las
escuelas de negocios. Un importante acuerdo con una (y a largo plazo varias) de ellas
podra significar un aumento muy importante de las ventas y de la notoriedad
acadmica. La EDITORIAL NYIQUI tiene un fondo editorial de ms de 600 publicaciones,
con ttulos realmente significativos en algunos mbitos. NYIQUI traduce libros de
autores extranjeros (de prestigiosas universidades norteamericanas) y tambin publica
libros de autores espaoles.
El motivo de establecer un acuerdo con una universidad (o en su defecto escuela de
negocios) sera poder llegar a distintos acuerdos de colaboracin. Joan ha pensado que
la forma de empezar las relaciones podra ser a travs de ocupar un punto de venta
(abriendo una pequea librera) en el campus de alguna universidad importante,
Tras un detallado estudio de mercado encargado a la empresa MARKET-NOSE, Joan y su
equipo han llegado a la conclusin de que una universidad que se adaptara
perfectamente a sus objetivos (por su tipologa de estudios: empresariales, derecho y
ciencias de la informacin) es la prestigiosa Universidad Renovadora de Catalunya
(URC).
La Universitad Renovadora de Catalunya es una institucin privada, prestigiosa, que
cuenta con 15.000 alumnos distribuidos en tres facultades: Ciencias Empresariales,
Derecho y Ciencias de la Informacin. Los alumnos de la URC pertenecen a grupos
sociales de nivel econmico medio-alto. La URC recibe un 6% de alumnos de otras
comunidades autnomas y un 4% de otros pases, mayoritariamente sudamericanos.
A travs de Seraf, Joan descubre que el gerente de la URC, Albert Cabruja, es un
antiguo compaero suyo de Econmicas con quien mantuvo a lo largo de los estudios
una tormentosa relacin. Albert Cabruja era el dirigente de una organizacin
universitaria juvenil de tendencia comunista. Joan, en cambio, lo fue de otra
organizacin de tendencia democristiana. Joan recuerda perfectamente las duras
acusaciones mutuas que se cruzaron en aquellos anos. Aunque ha pasado mucho
tiempo (ms de 20 aos), el recuerdo de Albert Cabruja incomoda a Joan. Albert, sin
embargo, es consciente del prestigio de la editorial de Joan, y sabe que es muy
interesante para la URC propiciar un acercamiento (ver instrucciones confidenciales
para Albert Cabruja y su equipo).
La EDITORIAL NYIQUI tiene la intencin de solicitar a la URC la instalacin de un punto
de venta en el interior de sus instalaciones docentes. A tal efecto se reunirn
prximamente su director, Joan Hofmann, acompaado de sus colaboradores Silvia
Contreras y Seraf Pandolfi, con el gerente de la URC, Albert Cabruja, quien tambin
contar con dos personas ms: Marta Hombravella, directora financiera y Romualdo
Tellera, director comercial.
ROL A : Instrucciones confidenciales para Joan Hofmann y su
equipo
Joan Hofmann debe ser especialmente asertivo ante la conducta de Albert Cabruja. La
posicin de entrada de NYIQUI es abrir un punto de venta en el campus de la URC.
Piensa en un local de unos 60 metros cuadrados por el que se puede pagar una
cantidad alrededor de 590 dlares.
Los intereses de NYIQUI son abrir diferentes acuerdos con la universidad, que amplen
la relacin y la refuercen.
La poltica de descuentos que NYIQUI puede llevar a cabo es la siguiente: los
descuentos en el punto de venta (para alumnos, previa presentacin del carnet de
estudiante) est entre el 5 y el 10% (por limitacin gremial). Sin embargo, el descuento
que NYIQUI puede ofrecer a la URC por libros comprados directamente por la
universidad es muy grande (del 30 al 50%). Hay que tener en cuenta que los mrgenes
en libros son muy grandes, pudiendo llegar al 70 o al 80%. Evidentemente, a mayor
descuento menores son los mrgenes netos que NYIQUI obtiene.
Un libro standard tiene un precio medio (PVP) de 13' 5 dlares. Un texto tipo manual,
23'5 dlares. Unos apuntes realizados con un cierto criterio de calidad pueden tener un
precio que va entre los 5 y los 8 dlares.
El MAPAN de NYIQUI es un acuerdo, todava sin firmar, con la Escuela de Organizacin
Empresarial (EOE), quien se compromete a alquilar a NYIQUI un espacio de 70 metros
cuadrados por 600 dlares. Adems, la EOE ya ha manifestado su intencin de comprar
regularmente una importante cantidad de libros al ao a NYIQUI.
La intencin de Joan es de firmar, por el momento, un solo acuerdo de colaboracin,
por lo que el acuerdo con la URC imposibilitara el de la EOE.
Joan y su equipo necesitan dotarse de distintas propuestas de criterios objetivos pasa
negociar: razonamiento del precio de alquiler, etc.
CASO NYIQUI-URC
ROL B : Instrucciones confidenciales para Albert Cabruja y su
equipo
Albert Cabruja recibe de mala gana a Joan. No puede evitar tener frases de
resentimiento por algunos recuerdos del pasado. Manifiesta claramente que no est a
gusto en la negociacin.
La posicin de entrada de la URC es conseguir descuentos en los libros de la editorial
que puedan ser de inters para la universidad. El tema del punto de venta es
secundario, aunque la URC tiene, en estos momentos, dos locales (80 y 150 metros
cuadrados) por los que est interesada en pedir, respectivamente 800 y 1.200 dlares
por su alquiler mensual. La URC ha recibido muchsimas ofertas para el alquiler de
dichos locales: cadenas de fast-food, bancos, etc
La URC est a punto de aprobar una disposicin interna sobre un nuevo modelo
pedaggico. El Rector, Carlos Salido, quiere evitar que los alumnos dediquen su tiempo
en clase a tomar apuntes. Apuesta por las clases prcticas, con metodologas
participativas, en las que los alumnos ya cuenten previamente con un material
determinado, libros, manuales o apuntes. El Rector es consciente del coste que una
operacin de este tipo va a suponer para la universidad, pero est dispuesto a apostar
fuerte. Quiere que la URC se diferencie del resto de universidades por la calidad.
El presupuesto global que la URC tiene destinado a material acadmico (repercutido en
el precio de las matrculas, un 23% ms caras que en la universidad pblica) es de
412.000 dlares. Con esta cantidad, la URC pretende dotar a cada alumno con unos
apuntes de calidad por asignatura (5 asignaturas al ao por alumno). En funcin de las
caractersticas de las asignaturas, se complementarn, en algunos casos, con
manuales o libros. Una primera estimacin hecha a travs de los directores de los
departamentos acadmicos plantea que la URC podra necesitar unos 9.000 libros y
unos 3.000 manuales de NYIQUI (de hecho seran algunos ms, pero se trata de libros o
manuales publicados por otras editoriales)
La URC piensa aplicar el nuevo plan pedaggico al 100% durante el ao acadmico
2002/03. Es por esa razn que el Rector ha encargado a Albert Cabruja que, con
tranquilidad, inicie contactos con editoriales. S no fuera por ese motivo, Albert no
hubiera recibido a Joan Hofmann
Es muy importante para la URC establecer otro tipo de acuerdos con una o varias
editoriales (colecciones propias, premios de investigacin, dotacin de fondos a la
biblioteca, joint-ventures en la pgina web de la universidad, etc.).
El MAPAN de la URC es la relacin relativamente antigua que tiene con las editoriales
TRALICA y Mc GRAW-HIILL. Sin embargo, las caractersticas de NYIQUI la convierten, sin
duda, en la editorial ms adecuada.
PERSONAS= editorial Nyqui universidad
La editorial quiere expandirse para vender ms y tener ms volumen de ventas. El
opunto de dentas en la universidad le va a generar volumen de ventas importantes.
La necesidad de la universidad s que todos los estudiantes tengan un libro de consulta.
Problema= punto de venta
Proceso= Que paso para que la universidad no acpete el punto de venta? El
negociador impide.
El problema es el conflicto emocional de las pertes
El proebla es el punto de ventas- a mi juicio el problema es el tema personal que no
permite ceder pretensiones.
PROBLEMA
Punto de ventas
IMPIDE
Impiden las partes que
negocian,
las
que
estan sentados en la
mesa,
`por
su
afecciones personales.
El interes comun es lo acadmico= los estudiantes
Hay que tratar de llegar a un acuerdo
