Orientacin de Carrera

Prospectando como respiras

Introduccin
Las Bases de la Prospeccin
El da que ingres en el Negocio
de los Seguros de Vida
Mtodos de Prospeccin
Proceso de Ventas
El Guin de Referidos
Otra Forma de Obtener Referidos
Desarrollo de Centros de Infuencia
Cultivando las Relaciones
Contenido
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32
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20
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Introduccin
A
unque han pasado ms de 30 aos, pareciera que fue ayer
cuando empec mi carrera en New York Life. A travs de los
aos he desarrollado una verdadera pasin por ayudar a los nuevos
asesores a que eviten algunos de los inconvenientes que enfrent
cuando empec en la compaa. Una de mis pasiones est en el rea
de aprender a pescar conocida como prospectar. He nombrado
a este trabajo Prospectando como Respiras
Cuando hablamos de respirar, realmente no pensamos mucho en ello,
pues slo respiramos por hbito. Bien, el prospectar debe ser de la misma
forma; y an as, muchos asesores tienen problemas al hacerlo.

El problema con el xito en cualquier rea del trabajo, es que se mide por
los resultados obtenidos y no por los mtodos que se usaron. De esta
forma, si ustedes vieran donde me encuentro hoy y no vieran el trabajo
que me cost, pensaran que entr en este negocio con la ayuda de un
xito instantneo: pero cranme, ste no es el caso.
Uno de los principios que me ensearon al inicio de mi carrera fue: los
ganadores llevan un registro Desde que quise llevar uno y comparar
mi progreso da con da, establec un sistema de contar 20 tarjetas de
presentacin de posibles clientes y guardarlas en mi tarjetero.
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Era una tarea diaria obtenerlas y tambin hice lo mismo cuando haca
llamadas telefnicas. Con cada persona que hablaba, colocaba la tarjeta al
nalizar de la misma, despus las contaba y saba el nmero de personas a
las que haba llamado. Ahora s por qu los perdedores no llevan registro.
Ellos no quieren acordarse de que estn perdiendo y as como no quieren
acordarse de que es su culpa por no hacer su trabajo.
Una maana pens para m mismo: si tienes que gastar un da ms
prospectando, entonces es el momento para renunciar. Y tambin record
algo que mi Promotor dijo cuando ingres a esta carrera: Est bien querer
renunciar; lo que no est bien es hacerlo.
Rpidamente decid que si iba a impactar positivamente a las personas
y a prosperar, no solamente sobrevivir, deba mejorar mis mtodos de
prospeccin. Iba a dominar totalmente el arte de obtener referidos y
esforzarme para convertirme en el mejor desarrollador de Centros de
Inuencia.
Casi al nal de mi 2 ao, comenc a aburrirme con lo fcil que se haba
vuelto el trabajo. Estaba trabajando 100% con referidos mientras desarrollaba
una fuerte relacin con Centros de Inuencia.
Un estudio realizado por la Asociacin de Marketing e Investigacin de
Seguros de Vida (LIMRA), en el que preguntaron a los asesores por qu
abandonaban el negocio. Y los resultados son: 45% de los encuestados
dijeron que haban abandonado el negocio por no poder o por falta de
voluntad para prospectar. 39% aseguraron que fue por sus malos hbitos
de trabajo (hacer grca)
Creo que estos grupos estn interrelacionados, uno debe crearse la mejor
forma de trabajo y disciplina para prospectar y las actividades cotidianas.
Los hbitos son primero telaraas, luego cables. Y si no son cuidadosos
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en los primeros aos de su carrera, pueden estarse formando malos
hbitos. De hecho, es fcil que se confundan cuando tienen mucho trabajo.
Recuerden siempre que estn en este negocio, les pagarn por hacer dos
cosas: prospectar y vender. Si no cumplen estarn ocupados, pero no
realmente trabajando.

Existen cinco observaciones que tengo sobre los
asesores.
Primero, no poseemos los niveles adecuados de auto-disciplina.
Segundo, carecemos o fallamos en nuestra habilidad para enfocarnos.

Tercero, tenemos demasiadas opciones a la mano.
Cuarto, tenemos una inmensa necesidad de sentirnos bien con nosotros
mismos, y
Quinto, no nos gusta prospectar.
Es porque vemos la prospeccin como ponernos a nosotros mismos en la
posicin de ser mayormente rechazados y no aceptados. Siempre que esto
suceda, nuestra autoestima disminuye. De esta forma, quiero compartirles
los mtodos para maximizar la aceptacin y como consecuencia elevar la
autoestima.
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Las Bases de la
Prospeccin
P
rimero, nada es 100% efectivo. Puedes escuchar o leer una idea
genial, un gran acercamiento, una tcnica de ventas, una carta de
preacercamiento; pero si pruebas alguno de stos, tal vez no funcione
para ti. Y posiblemente slo necesites tratar esa idea de diferente
manera y con ms personas antes de que funcione. Despus de todo,
la prctica no hace la perfeccin. De hecho, si practicas algo hasta
la perfeccin, tal vez lo nico que ests perfeccionando sea el error.
Segundo, cuando te den algo para aprender,
memorzalo palabra por palabra.
Y sabes cundo est memorizado palabra por palabra? Cuando lo sabes tan
bien que puedes decirlo en sueos. Muchas ocasiones he encontrado que
los asesores recin ingresados intentan memorizar (algo cuya efectividad
est comprobada en la industria), pero con la sensacin de que algo no
est bien. As que antes de memorizar, ya lo estn cambiando. O peor an,
le piden opinin a alguien que tiene los mismos problemas.
Esto resulta en cambiar el guin antes de conocerlo perfectamente, cayendo
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en algo totalmente inefectivo. Ahora que se han dado los cimientos, puedes
regresar, personalizar y profesionalizar lo que ya has aprendido.
Tercero, asegurar que es un negocio que ofrece
una enorme libertad.
Me encontraba prospectando un da de puerta en puerta cuando conoc
una persona que me dijo despus de haberme presentado:
Alguna vez estuve en el negocio de los seguros
Yo dije, En serio? Y qu te gust de este negocio?
A lo que l contest, La libertad
Despus pregunt, Y qu no te gust?
Y l dijo de nuevo, La libertad
Vers, a cada uno de nosotros nos es dada la libertad de tener xito o fracaso,
la gran diferencia est en si aceptars la responsabilidad y desarrollars la
disciplina diaria para ser exitoso.
La mayora de la gente tiende a medir la efectividad de su trabajo por la
cantidad de dinero que obtienen, correcto?
Mi opinin, de todos estos aos en que he entrevistado y seleccionado
candidatos para nuestro negocio, es que la mayora de las personas intentan
ganar ms dinero con el menor esfuerzo posible.
Cualquier asesor que tenga este pensamiento, probablemente no dure
mucho tiempo. Deben aprender a trabajar duro e inteligentemente desde
el principio.
Este es un negocio en el que se les paga justo lo que merece ser pagado.
Desafortunadamente, si alguien no vale mucho, eso es lo que gana. El
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trabajo de un asesor no es tan fcil desde el comienzo, pues deben aprender
cmo hacerlo y cmo manejar el rechazo de los posibles clientes.
Un punto para tener siempre presente: son responsables ante la gente
de ayudarles a ver el sentido de sus recomendaciones, pero no son
responsables por ellos. Si ellos deciden no hacer nada, esa es su decisin.
Nunca tomen los no como algo personal.
Ustedes tienen ms que ofrecer a sus clientes y prospectos que lo que
ellos pudieran ofrecerles. Tomando la ley de causa efectola Causa es
Prospectar y el Efecto es hacer una venta, y de esto podrn tener un ingreso.
Albert E. N. Gray (anterior ejecutivo en otra gran compaa de seguros)
dio una pltica en 1940, titulada, El Comn Denominador del xito.
Comenz diciendo que la gente exitosa forma los hbitos para hacer las
cosas que los fracasados no les gusta hacer. Mencion que los fracasos
son inuenciados por mtodos fciles, mientras que la gente exitosa est
buscando resultados satisfactorios.
Para realzar este punto, mi Promotor me pidi en mi primer ao de conexin
que revisara los archivos de actividades de todos los asesores contratados
dos aos antes. Quera que buscara una sola categora de actividades, que
luego fue conocida como nuevas citas programadas.
Descubr que los que haban sobrevivido sus primeros dos aos haban
conseguido un promedio de 8 ms citas nuevas por semana durante su
primer ao; aquellos que ya no estaban con nosotros haban promediado
menos de 8 citas nuevas por semana. Decid investigar para determinar
cul haba sido su promedio de citas durante sus primeras 6 semanas y era
el mismo promedio de citas nuevas que haban hecho al nal de su primer
ao, o su fecha de renuncia, lo que sucediera primero.
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No slo haba descubierto lo que ahora reero como la tabla de mortalidad
del asesor, sino que tambin les demostr a otros y a m mismo la
importancia de formar los mejores hbitos durante el primer da y semana.
As que, cunto tiempo toma formar buenos o malos hbitos? Estn en
lo correcto: seis semanas!
Por lo que decid que a partir de ese da ocho nuevas citas semanales por
asesor no eran aceptables.
Mi medida estndar para un nivel de desempeo sera de dos dgitos: 10
a 15 nuevas citas por semana, no menos.
Si un asesor programaba menos de 2 citas por da durante su primera
semana, entonces tendra una seria conversacin para estar seguro de que
el asesor supiera el cmo hacer y por qu hacer el hbito de tener de
2 a 3 nuevas citas por da.
Por qu es tan importante? Porque debemos construir una fuente de
clientes slida y fuerte como en cualquier otra profesin.
La diferencia radica en que no tenemos que esperar a que la gente venga
a nosotros; podemos ir directamente con ellos y seleccionar a los clientes
con los que queremos hacer negocios.

Ahora, veamos cmo funciona esto.
Si programan un gran nmero de nuevas citas, el resultado ser de por lo
menos 10 nuevas solicitudes mensuales
Si lo hacen, deben tener por lo menos 100 clientes al ao.
Si continan prospectando y desarrollando 100 nuevos clientes cada ao,
al nal de cinco aos deberan tener al menos 500 clientes, Lo que llamo
nmero mgico
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Qu quiero decir con nmero mgico?
Cada profesin tiene un nmero mgico; se reere al nmero de clientes
que necesita una persona para ser considerada consolidada
El asesor debera, cada ao, volver a vender los productos al menos al 10%
de sus clientes (50) y vender a 50 nuevos clientes cada ao a travs de los
referidos de sus clientes ya existentes. El punto es vender a 50 nuevos
clientes cada ao y 50 renovaciones de los ya cautivos; eso es mantener
una losofa de negocios de promedio.
Permtanme compartirles lo que me ocurri cuando conoc al primer asesor
de New York Life, ms o menos un ao y medio antes de ingresar en la
compaa. Cuando l vino la primera vez a cita conmigo y mi esposa, pas
de 10 a 15 minutos buscando aceptacin y entrada. Entonces, ya en la
transicin hacia su presentacin de ventas, dijo lo siguiente:
Mario y Mercedes, quiero que sepan que si compran o no un producto
hoy, no es de importancia econmica para m. De hecho, si ustedes me
compran un producto, representara aproximadamente el 1% de mi ingreso
para este ao. Por otro lado, si algo les sucediera y fallecieran o quedaran
incapacitados, lo que vengo a platicar podra representar 100% del futuro
ingreso de su familia. As que, antes de que vaya ms all, quiero que sepan
que estoy aqu por ustedes y no por m.
Es poderoso o no? Saben por qu poda decir esto con conviccin? No
era slo porque estaba teniendo al menos 100 ventas al ao. Era porque l
estaba prospectando constantemente. La realidad era que yo lo necesitaba
ms a l, que l a m. Mi asesor de New York Life haba aprendido a
prospectar como respiraba. Como resultado, estaba realmente en la posicin
de objetivamente resolver los problemas de las personas sin preocuparse
por su comisin. l puso la misin antes que la comisin.
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El da que ingres
en el Negocio de
los Seguros de
Vida
M
i primera venta fue una maana de sbado cuando me reun
con un soltero de 21 aos que necesitaba un Seguro de
Vida? Vamos a enfrentrlo, nadie necesita un Seguro de Vida sino
hasta que fallece. Si alguien esperara necesitar un Seguro de Vida,
no lo podra ya comprar. Como este individuo no tena una necesidad
inmediata, lo convenc de que era mejor establecer un plan, ahora
que estaba joven y saludable. La prima sera menor y el valor de la
pliza sera mayor con el tiempo.
Seis semanas despus la pliza haba sido aprobada e inmediatamente
program la cita para la entrega.
Al da siguiente mi cliente lleg de su trabajo. Su vecino tena una bicicleta
nueva. Mi cliente pregunt si poda dar una vuelta a la cuadra.
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Desafortunadamente, cuando lleg al semforo el freno se trab, yendo
directamente hacia la interseccin. Golpe un taxi, vol sobre de l y fue
golpeado por un segundo automvil. No llevaba puesto su casco. Estuvo
en coma por 3 das. Antes de salir del coma, fui a la casa de sus padres
para visitarlo.
Nunca olvidar la experiencia mientras viva. Me sent a la mesa de la
cocina y su madre se disculp. Cuando regres, me ense una revista de
New York Life y me dijo, Creo que debemos tachar el nombre New York
Life para poner el suyo. Ver, usted hizo algo por nuestro hijo que nosotros
mismos no hicimos por l.
Qued impactado. All estaba, apenas 7 semanas en New York Life, y por
primera vez entend el impacto que poda tener en la vida de alguien.
Mientras que mi primera venta, afortunadamente, no result en reclamacin
por fallecimiento, la compaa aplic su prima bajo el benecio de Exencin
de Primas por 9 meses.
Ahora entiendo la importancia de anteponer la misin a la comisin. Ya
me encontraba en el negocio de los Seguros de Vida, y mi promedio
de cierres mejor dramticamente porque ahora crea en el trabajo que
desempeaba.
La gran mayora de la gente que entra en el negocio de los Seguros de
Vida, llega con la idea de que estn en el negocio de las comisiones. Pero
no es as. Estamos en el negocio de ayudar a la gente a resolver algunos
problemas reales. La gente tiene una gran necesidad por los Seguros de
Vida, planes de retiro, ahorros para la educacin, seguros de larga duracin
para sus cuidados y otros. Su trabajo es persuadirlos a hacer algo por ellos
mismos.
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Mtodos de
Prospeccin

Llamadas en fro
Si recuerdas, la Ley es hacer lo necesario para programar de 2 a 3 nuevas
citas para ventas cada da. Quiero tomarme el tiempo para comentar
diferentes mtodos de prospeccin, con el n de ensearles lo que deben
hacer para lograr estas 3 citas diarias.
Ten en mente, que asumir que slo utilizas un mtodo a la vez. El punto
importante a realizar es que nunca nadie depende de un solo mtodo. No
obstante tambin vers por qu es tan importante el aprender a desarrollar
tus habilidades y tcnicas de prospeccin.
Cul piensas que es el peor mtodo de prospeccin? Si respondiste
llamadas en fro, ests en lo correcto.
Estoy asumiendo, tambin, que has memorizado un guin de acercamiento
aprobado por la compaa, y que has aprendido a personalizar este guin
hasta hacerlo tuyo.
Sabes por qu las llamadas en fro son inefectivas? Porque no hay conanza
entre las dos partes. Has prospectado en una forma para maximizar el
rechazo y minimizar la aceptacin.
Cuando esto sucede da tras da, semana tras semana, Tu autoestima
desciende. Sabiendo que la autoestima es importante para el xito de los
asesores, es esencial que siempre trabajes para mejorar tus habilidades
de prospeccin, con el objetivo de ganar ms presentaciones personales.
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Continuemos con los nmeros. Si logras 15 citas y todas ellas son el resultado
de llamadas, es de suponer que 8 personas cancelarn o reprogramarn
su agenda. Esto signica que tienen 7 entrevistas y, si asumimos una
posibilidad base de 1 a 3, el resultado sern dos ventas.
Dos ventas por semana; 100 ventas por 50 semanas.
Recuerden, la gente exitosa est inuenciada por resultados satisfactorios
y los fracasados preeren mtodos fciles.
Antes de adelantarme, permtanme hacer una recomendacin para aquellos
que estn en sus primeros seis meses o a quienquiera que lo est haciendo
bien, pero que se encuentre estancado en sus ventas.

Cada semana debes denir, con anterioridad, bloques para planear slo
la prospeccin. Recomiendo bloques de tiempo de no ms de 2 horas,
cuatro o cinco das al mes.
Conozco, sin embargo, gente que preere usar un da completo para
prospectar, apenas comenzada la semana. Esto est bien, siempre y
cuando te des cuenta que quizs se requieran 10 horas de prospeccin a
la semana para generar de 10 a 15 nuevas citas programadas.
Esta cita contigo mismo para prospectar ser esencial porque como
resultado tendrs tus entrevistas de ventas.
Cuando fui contratado decid que deba ser lo sucientemente tonto para
ser lo sucientemente listo para hacer lo que me pedan. Antes de empezar
me dijeron que tena que memorizar cuatro cosas:
Un guin de acercamiento
Respuestas a las objeciones
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Una presentacin de ventas
Guin de referidos
Una de las cosas que aprend de m mismo, fue que la nica forma en
que poda memorizar algo era escribindolo. Una vez que ya poda escribir
de memoria mi guin de acercamiento, entonces saba que ya lo haba
memorizado, y que era tiempo de hacerlo prctico. Recuerda, la prctica no
hace la perfeccin, slo la prctica perfecta hace la perfeccin. Cundo fue la
ltima ocasin que practicaste perfectamente tus guiones de acercamiento,
referidos o tu presentacin de ventas?
Varias semanas antes de que entrara a la compaa, decid que era el tiempo
de comenzar a ensayar y practicar mis guiones de acercamiento. Cuando
entr al curso Previo a Escuela y a la Escuela Fundamental de Carrera,
saba ya mis guiones de acercamiento, las respuestas a objeciones y mis
presentaciones de ventas. Esto cre conanza en m y me dio la valenta
para acercarme a la gente.
Creo que el ejemplo de lo que pas cuando me acerqu a mi primer
prospecto es un testimonio de qu tan importante es saber al pie de la
letra lo que se va a decir.
La primera persona a la que me acerqu era un dependiente de una tienda
de abarrotes. Se encontraba pegando etiquetas en algunas latas (as se
haca en los viejos tiempos antes de que apareciera el lector de barras)
Nunca olvidar esto mientras viva.

Camin hacia l y dije:
Hola, mi nombre es Alberto Castillo. Cmo te llamas?
l contest con su nombre y despus pregunt,
Mike, has escuchado mi nombre recientemente?
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Entonces l me mir extraado y contest nada sorprendido,
No, no lo he escuchado.
Acto seguido continu diciendo,
Bien, Mike, la razn por la que te pregunt eso es que he estado haciendo
negocios con mucha gente, dentro de tu cadena de tiendas, y pens que
alguien pudo haberte mencionado mi nombre

Al momento que le extenda mi tarjeta de presentacin dije, Espero que
esto no te espante, pero, como puedes ver, estoy con la compaa de
Seguros New York Life
Ya despus, reexionando sobre esta situacin, creo saber la razn por la
que dije Espero que esto no te espante, era mi corazn el que estaba
latiendo tan fuerte que se sala de mi pecho, y estaba tan asustado que
decid en ese momento compartir mis emociones.
El punto es que program una cita con la primera persona a la que me
acerqu! Eso me dio muchsima conanza. Todava puedo recordar cuando
sala de la tienda de abarrotes caminando a 3 metros arriba del suelo.
Prospeccin con referidos
Nadie logra el xito sin la ayuda de los dems
Se trata denitivamente de la forma preferida de edicar un negocio, y
cuando hayan entendido la denicin de referido, te dars cuenta que esta
es una forma de maximizar la aceptacin y minimizar los rechazos, lo que
resultar en una mayor autoestima y seguridad. Un referido NO es slo un
nombre y un nmero de telfono.
Un referido es una recomendacin personal en donde se tiene suciente
informacin sobre el prospecto como para determinar si realmente se
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tiene un prospecto calicado. La razn principal por la que mejora tanto
la efectividad con los referidos es porque ahora cuentan con la conanza
implcita de un tercero a travs del aval que estn dando.
Aunque hayamos recibido seis no, stos fueron mejores.

Ustedes saben que slo hay tres tipos de respuesta a un acercamiento:
(1) S, me interesa
(2) No me interesa por ahora
(3) No me interesa para nada, pero conozco a alguien a quien le puede
interesar
Entonces, los 3 no que hayan recibido, si aprenden a manejar las situaciones
y a obtener un cambio, podran convertirse en futuros S.
He aqu un ejemplo de lo que se puede decir para convertir un No en un
probable S en el futuro.
Sabes, David, estoy seguro que estars de acuerdo conmigo en que hay
un momento y lugar para todo. Aunque no sea el caso ahora, me gustara
incluirte en mi lista de correo. No creo que tengas objecin al respecto,
qu te parece?
Despus habr que llenar una tarjeta de prospecto con toda la informacin
necesaria y estar en contacto con este prospecto cuando menos dos veces
al ao, en su cumpleaos y en cualquier otra fecha especial.
Vayamos otro paso adelante con este concepto. Digamos que slo prospectan
con referidos. Para poder hacer 15 citas por semana, habra que obtener
45 referidos por semana.
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Para que entiendan mejor esta sencilla frmula, cuntos referidos
necesitaran para conseguir diez citas?
Si contestaron 30, tienen razn. Si logran hacer 15 citas con slo referidos,
estaramos hablando de aproximadamente 10 prospectos. Aunque no nos
guste, no importa cun bien dominemos la prospeccin, siempre tendremos
cancelaciones y reprogramaciones de citas.
Debido a la conanza que conlleva un referido, el porcentaje de cierres
mejora de 1 a 2. En este ejemplo, se lograran 5 ventas por 50 semanas,
y el resultado sera de 250 ventas.
Se requiere contar con aproximadamente 500 clientes para estar
consolidado en la prctica. En este caso, si quisieran construir su negocio
a travs de referidos y trabajaran con mucha constancia e inteligencia,
les tomara 2 aos consolidarse, suponiendo que lograran venderle a 250
personas por ao.

Se han dado cuenta que quien logra hacer ventas constantes es quien
tiene una buena actitud con respecto a la vida y lo que hacen? Cada cliente
que decide comprarles un producto los ha comprado a ustedes, lo que
slo rearma el valor del trabajo que ustedes desempean.
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Proceso de Ventas
Antes de que revisemos una presentacin real de referidos, permteme
tomar un momento para repasar los puntos de cualquier venta, llamados:
Ciclo de Ventas (Proceso de Ventas):
1. Prospeccin de referidos
2. El Acercamiento
3. El Establecimiento de Prioridades (Deniendo Problemas)
4. Identicando necesidades y Diseo de la Solucin
5. Presentando soluciones y Cierre
6. Implementacin de la venta (Entrega de la pliza, servicio y
prospeccin de referidos)

En mi programa inicial de entrenamiento, me ensearon que as estuviera
acercndome por primera vez a alguien desconocido, realizando una
entrevista o escribiendo una simple carta de pre-acercamiento, deba seguir
el Proceso de Ventas.
Vern, lo que trato de hacer es pasar un pensamiento o idea intangibles a
alguien. Los prospectos no se levantan por la maana diciendo, necesito
comprar un Seguro de Vida hoy o debera platicar con Judy acerca de
mi Seguro de Vida
De nuevo, los Seguros de Vida son un producto que cuando realmente lo
necesitas ya no lo puedes obtener.
La ms importante negociacin que hagas despus de que hayas
vendido un producto son los referidos. Recuerdo a mi maestra de ingls
de sptimo grado cuando nos enseaba a escribir una carta de negocios.
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Antes de que terminara las especicaciones, ella revisaba los conceptos.
Por una sola razn: una buena carta comienza con una o dos oraciones
introductorias, pensamientos o ideas.
El propsito es captar la atencin del lector, as como dar un vistazo a
lo que vendr. Este es un ejemplo del Acercamiento.
Despus, en una buena carta de negocios viene el cuerpo. Esta es la
verdadera razn por la que la carta fue escrita; es la esencia o el por qu
de la carta. Este es un ejemplo de la fase del Problema en el Proceso
de Ventas. Despus, en una carta viene la conclusin; algunas veces la
carta solamente menciona por este motivo o en conclusin. Esto es un
ejemplo de la fase de la Solucin en una entrevista.

Y, nalmente, una carta puede concluir con espero verlo la prxima semana.
Sinceramente suyo. Esto sera naturalmente el Cierre de cualquier venta
u obtencin de referidos.
En resumen, el punto que intento resaltar es que deben seguir un proceso
simple, aun cuando sea slo el pedir referidos. Una mala forma de pedir
referidos sera esta: Necesito su ayuda Me dara los nombres de algunas
personas que deseen comprar Seguros de Vida?
As como la gente necesita saber por qu compran nuestros productos,
tambin necesitan saber por qu deben darles referidos. Algunas personas
piden referidos cuando llenan una solicitud, mi mtodo es esperar hasta
que se entrega la pliza.
Normalmente, planeo una hora para entregar la pliza, 30 minutos para
explicar las condiciones generales de la pliza y 30 minutos para pedir
cortsmente referidos.
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En mi mente, cualquier venta es la ms importante que har y debe servirme
como testimonio de la relacin que he formado con el cliente. Has ido
alguna vez por una calle buscando una direccin y de pronto llegas al nal
de la calle slo para descubrir que no est el nmero que buscas?
Debes detenerte. Ver tu mapa y determinar dnde contina la calle. ste
es el mismo sentimiento que debes tener si al despedirte de un cliente no
has obtenido ningn referido. La relacin ha llegado a un callejn sin salida.
Nuevamente, la solicitud de referidos debe seguir el proceso creativo de
ventas con el objetivo de ganarse el derecho, as como hacer sentir bien
al cliente, por los referidos que nos ha dado.
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El Guin de
Referidos
Acercamiento:
Antes que nada, Juan y Regina, ustedes hicieron algo hace unas semanas;
tomaron una decisin que garantizar que las metas que hemos revisado
se conviertan en realidad. Y estoy seguro de que se sienten bien con lo
que han hecho, estoy en lo correcto? Bien, tambin quiero que sepan que
de verdad aprecio la conanza que me han dado y, francamente, siempre
deseo estar en la posicin para continuar ganando su conanza a futuro.
Problema:
Permtanme compartirles un problema que la mayora de las personas
enfrenta en esta profesin. La mayora de la gente gasta 80% de su tiempo
en busca de personas nuevas y 20% al servicio de sus clientes. Lo que trato
de hacer es que se hagan las cosas al revs, as puedo invertir ms tiempo
dando servicio a mis clientes cautivos y menos tiempo activo en busca
de personas a quienes llamarles. A lo que quiero llegar es a lo siguiente
Necesito su ayuda. Me podran proporcionar nombres de personas que
conozcan?
Solucin:
No espero que conozcan a todos los que quieren comprar un Seguro de
Vida. Como recordarn cuando nos conocimos ustedes no saban de seguros
ni de los servicios que ofrezco. El tipo de personas que me gustara que
me proporcionen es que sean como ustedes.
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Lo que deseo es preguntarles algunas cosas y quizs les lleguen a la
mente personas con esas caractersticas, y antes de anotar sus nombres,
podemos revisar cada uno para determinar si es el mejor momento y lugar
para que me presente. Les parece correcto?
Nota: En este momento recomiendo escribir del 1 al 5 en la parte izquierda
de un papel en blanco, tan claros que el cliente los pueda ver para que
piense que esperan por lo menos 5 referidos.
Es importante que obtengan los cinco nombres antes de que intenten
calicarlos como posibles prospectos. Contacten a su Promotor y/o Gerente
de Agencia para las sugerencias en cuanto a preguntas para obtener referidos.
Recomiendo que revisen el Cuestionario Condencial del ANF original antes
de ir a entregar la pliza. Cuando lo revisen, debern estar pensando en
vecinos, parientes, colegas, gente, contactos con organizaciones, asociados
de las iglesias, amigos, sus abogados o personas con las que practiquen
deportes.
Las siguientes preguntas son las tres primeras que hago:
1. Supongamos que vas a tener una esta y conformas una lista de la
gente que deseas invitar. Quin sera la persona o pareja de la que, si no
vinieran, estaras ms desilusionado?
2. Adems de estos nombres, a quin consideraras como tus siguientes
mejores amigos o amigas?
3. Adems de m (sonrisa y pausa), quin es el mejor vendedor que
conocen?
Otro punto importante: Una vez que tengan los nombres de los referidos, es
tiempo de hacer lo que la mayora de los asesores no hacen ecientemente
(calicar a los referidos)
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Recomiendo obtener la siguiente informacin: nombre (del referido):

Edad aproximada
Estado civil
Direccin
Tiempo para trasladarse a esa direccin
Telfono de casa (y mejor hora para llamar)
Nombre de la esposa (esposo/edad)
Nombre de los nios y edades
Si rentan o tienen casa propia
Si fuman
Hobbies e intereses
Si va a la iglesia o alguna asociacin
Si tu cliente sabe de algn padecimiento grave de salud que pueda tener
Caractersticas especcas que conozca del referido.

La razn por la que quiero este tipo de informacin de los referidos es
quequiero sentir que los conozco an antes de tener la posibilidad de
presentarme y conocerlos cara a cara.
Cuanto ms sepas de alguien antes de conocerlo, tanto mejor son tus
posibilidades de lograr una mejor impresin, y esto slo pasa una vez.
Saber esto tambin me da una mejor idea de si tengo o no a un prospecto
calicado
Cierre:
Juan y Regina, muchas gracias por estas recomendaciones. Slo tengo algo
ms que pedirles. Con el objetivo de evitarme y evitarles algn malentendido
quisiera que me hicieran el favor de llamarles para informarles que los voy a
buscar. Como no sabemos cules son sus necesidades o en qu pudieran
estar interesados, estoy seguro de que ustedes coinciden con que el trabajo
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que hemos realizado puede beneciar a estas personas. De hecho, les
importara llamar (seleccionen uno de los referidos que les han dado) ahora
mismo? Y platicarles sobre el trabajo que hicimos juntos.
Nota: Si no es el momento adecuado para su cliente de hacer la llamada
de presentacin, continen como sigue:
Hoy es (da de la semana) planeo llamarles el (da de la semana) Existe
alguna razn por la que no les pueda llamar ese da? Fantstico. Antes
de que le llame a (Referido), les llamar para saber cmo respondi cada
persona, (a menos que a alguien le moleste que le llame) y les har saber
que quiero verlos cuando ustedes me lo sugieran
Ha sido un placer trabajar con ustedes y espero seguir construyendo esta
relacin. Para asegurarme que sus necesidades siempre estn cubiertas,
har que mi asistente les llame cada ao para revisar su pliza. Mientras
tanto, si tienen alguna pregunta o duda, por favor llmenme cuando deseen
Nota: Siempre recomiendo llamar al cliente primero para asegurarme de que
han llamado al referido. Hacer esto les da el conocimiento de las posibles
objeciones que pueden anticipar, minimizando, as, el rechazo.
Tambin recomiendo que manden una carta aprobada de pre-acercamiento
a los referidos con copia para el cliente que lo reri. Esto puede hacerse
en lugar de pedir al cliente que llame al referido. Nuevamente, el cliente
debe estar preparado para dar un comercial de lo que ha signicado para
l tu servicio; de la misma forma pdeles que tengan la mente abierta para
escucharlos
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Otra Forma de
Obtener Referidos
A
lgunos asesores preeren hacer su investigacin entre las
citas del Cierre y la Entrega de la pliza, y preparar una lista
de diez personas que piensen que l pueda conocer. De esta manera
no pensar de inmediato nombres, sino que en realidad los ayudar
a calicar a las personas que conoce.
Ahora todo lo que debern hacer son: las tres preguntas mgicas.
La primera, aunque no tan poderosa como las dems, es mejor que
nada:
Le molestara que cuando llame a Bill, mencione que ya hemos trabajado?
Quin va a rechazar algo as en este punto? Si ha sido el mismo cliente
quien le ha dicho que sera una buena idea que llamaran a Bill.
La segunda pregunta mgica es verdaderamente poderosa, pero fcil
de rechazar:
Me pregunto si, en su siguiente conversacin con Paty, me pudiera
mencionar y preguntar si est bien que yo le haga una llamada. Puedo
volverle a llamar para conrmar en una semana?
La tercera y la mejor pregunta es:
Tony, me pregunto si podras presentarme con tu socio amigo etc. y
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comentarle qu cosas hemos logrando juntos.
Esta es la mejor manera por ser una Presentacin cara a cara.
Lo importante es PREGUNTAR:
Pueden pedir referidos directamente o llegar con una lista de gente que
sus clientes puedan conocer
La mayora de los asesores que no tienen referidos es porque no preguntaron
o no los pidieron a sus clientes
Debes pedir referidos con conanza y grandes expectativas
Recuerda que nadie logra el xito sin ayuda, direccin o soporte de los
dems

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Desarrollo de
Centros de
Infuencia
A
ntes de continuar, permtanme denir un Centro de Inuencia:
debe poseer cuatro cualidades o caractersticas:
(1) ser conocido y respetado por un gran nmero de personas,
(2) creer en los productos y servicios que representas,
(3) estar interesado en el xito y
(4) que est interesado en ayudarlos por medio de presentaciones (de
preferencia) escritas o personales.
Algunas veces, cuando conocen a alguien que sienten puede ser un buen
Centro de Inuencia, no siempre posee todas estas caractersticas. Esto
puede ser porque no entiende el mundo de los Seguros de Vida o que no
los conozcan a ustedes muy bien.
Esto quiere decir que an no son del todo Centros de Inuencia. De nuevo,
es por esta razn que es importante que identiquen a la gente en buenas
posiciones y que estn interesados en desarrollar buenas relaciones a
travs del tiempo.
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Pueden encontrar Centros de Inuencia potenciales en las siguientes
profesiones: abogados, contadores, personal de conanza, directores de
escuelas, administradores de hospitales, gerentes de grandes tiendas, dueos
de negocios, lderes de iglesias, directores, banqueros, administradores
de clubes, etc.
Ahora permtanme compartirles las estadsticas asociadas con este mtodo
de prospeccin. En este caso, tomara 6 referidos el obtener 3 citas
programadas. Pnganlo de otra forma, tomara 30 referidos de varios
Centros de Inuencia para tener 15 nuevas citas programadas. Si programan
15 citas y todas ellas son con referidos de Centros de Inuencia, se vern
con 12 de ellos. La estadstica promedio de los referidos de clientes es
normalmente de 1 a 1.5. Esto resultar en 9 ventas y, si han hecho esto
por 50 semanas, el resultado sern 450 ventas.
Este mtodo de prospeccin es el ms efectivo, toma tiempo cultivarlo y
desarrollarlo. Esto es porque la mayora de los profesionales que estn en
posicin de ayudar a un asesor, necesitan ser informados del valor agregado
que les ofrezcan, as como a sus socios y contactos.
En muchos casos, quizs se requiera que ustedes les reeran gente antes
de que ellos se los proporcionen. Por ejemplo: conoc un abogado. Fuimos
a desayunar, conoc acerca de l y de su trabajo y viceversa. Comenc a
mandarle clientes mos para ganarme su conanza. Posiblemente le haba
referido unas doce personas antes de que l me diera su primer referido.
Recuerdo el da que me llam. Era un da en el que no estaba seguro de
dnde saldra mi siguiente solicitud. l llam para decir que estaba haciendo
un contrato de compra-venta para un negocio. Los socios necesitaban un
seguro por varios miles de dlares. l les dio mi nombre y esperaban mi
llamada. No est mal verdad?
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Qu diran para hacer una cita con alguien que esperan sea un Centro de
Inuencia? Les presento algunos tips que les pueden ayudar: Llmenles,
presntense y digan:
Julio, he escuchado muchas cosas buenas acerca de ti, por un amigo
tuyo, Jorge Mndez. Me gustara que pudiramos reunirnos para ensearte
el trabajo que hago, y me des tu opinin. Otro podra ser: Me gustara
reunirme contigo para que me des tu opinin y recomendacin
El punto es que si tienen un buen referido de un profesional a otro, no tienen
que decir mucho para concertar una cita. Durante su primera cita pueden
invertir tiempo en ser aceptados. En la siguiente cita se pueden dedicar a
conocer los negocios de ambos y en determinar cmo se pueden ayudar
mutuamente. Quizs tome tres citas pero los benecios a largo plazo para
desarrollar este tipo de relaciones les generar grandes utilidades.
Este mtodo de prospeccin es como cualquier otro. Deben desarrollar
consistencia en concertar dos citas semanales con Centros de Inuencia
para familiarizarse con ellos y ganarse su conanza en cuanto al trabajo que
realizan, y cmo han ayudado a sus clientes a asegurar y planear su futuro.
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Cultivando las
Relaciones
U
na de las frustraciones que experiment al principio de mi carrera
fue el desarrollar un sistema de seguimiento para cultivar y
desarrollar relaciones a largo plazo con mis clientes y prospectos.
Siempre pareca que mandar cartas de agradecimiento, formas
anuales de revisin o hasta ver a esta gente al menos una vez por
ao, no era suciente.
Lo que buscaba era algo simple, que ganara la atencin del individuo, que
dieran una impresin positiva que resultara en que la gente me recordara,
as como a la compaa que represento.

Mientras me preparaba para una cita y reexionaba sobre la persona que
a continuacin iba a ver, record un pensamiento que haba ledo antes.
Decid que mi asistente lo rescribiera en un bonito membrete (autorizado
por SMNYL) para drselo al prospecto al nalizar la cita.
Una vez que la cita naliz, le entregu la copia. La experiencia de compartir
tan grandioso y positivo pensamiento me hizo sentir bien, as como a mi
prospecto, quien lo valor mucho. De regreso a la ocina, comenc a
reexionar sobre el hecho de que cotidianamente estamos bombardeados
por malas noticias y pensamientos. Podra ser posible el utilizar el concepto
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de los pensamientos que causan efectos positivos como una herramienta
de prospeccin y para cultivar relaciones?
Rpidamente empec a buscar en libreras y tiendas de revistas pensamientos
y mensajes positivos. Una vez que tuve sucientes aprobados, desarroll
un formato para reproducirlos (todos aprobados por SMNYL)
Veintinueve aos despus sigo usando este concepto para cultivar y
mantener contactos. La llave de esta idea es la simplicidad. Por favor
recuerden que para evitar problemas de derechos de autor, el nombre del
mismo siempre debe estar puntualizado, o si no es conocido, simplemente
escriban annimo. Tambin deben pedir permiso al autor para reimprimir
su material.
Prospeccin de Nicho
Un Nicho puede ser denido como un grupo social, una organizacin, una
compaa pequea o un grupo de gente que tiene el mismo inters comn
o una asociacin. Una de las caractersticas es que: hay usualmente alguien
dentro del nido que la gente ve como Centro de Inuencia. Por ejemplo:
si el nicho fuera una tienda, el Centro de Inuencia podra ser el gerente
de la misma. Si el nicho fuera un club deportivo, el Centro de Inuencia
podra ser el director, el gerente, la junta directiva, etc.
Posiblemente, sea preferible acercarse al Centros de Inuencia del nido
para despus a travs de ellos conocer a la gente que pertenece al nicho.
Una vez que los hayan conocido, es cuestin de conocer a sus referidos,
muchos de los cuales sern sus amigos, asociados o parientes. Siempre
pienso que la prospeccin de nicho es prospeccin en crculo.
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Observacin Personal
La observacin personal es algo que pueden practicar cada hora del da,
y mientras ms se familiaricen con las necesidades que los productos
satisfacen, se harn mejores en ello. Un ejemplo podra ser el escuchar
que alguien conocido por su cliente se va a casar, o que alguien acaba de
tener un beb. La clave es estar al da con los cambios que ocurren en la
vida de las personas. Muchos de estos cambios signican el incremento
de responsabilidad y la exposicin de nuevas necesidades por nuestros
servicios. Al momento que vayan aprendiendo ms acerca de nosotros
y las necesidades que cubrimos, ms y ms personas les llegarn a la
mente. Estarn ms despiertos ante situaciones que expongan la necesidad
de nuestros servicios. Adems, mientras se desarrollen en su carrera, la
observacin personal se ira haciendo cada vez ms fcil.
Generacin de Contactos
Este es el trmino en el siglo 21 de lo que fue conocido como correo
directo. Este es un mtodo que requiere una inversin relativamente
pequea comparada con las utilidades que genera. Esto es a lo que me
reero como un mtodo suplementario de prospeccin, ya que se puede
hacer en conjunto con los otros mtodos de prospeccin que utilicen.
Notaron que dije que una inversin se requiere en este mtodo de
prospeccin. Como saben, en este negocio un asesor est para l o ella
misma. No pueden ver el dinero gastado para el crecimiento de su negocio
como un simple gasto. Verdaderamente debe verse como una inversin,
a menos que, claro, no pretendan seguir las reglas para la remuneracin.
El uso consistente y el seguir las reglas de esta forma de prospeccin
dictarn la verdadera recuperacin de su inversin. Otro factor que le causa
impacto a esto, es el desarrollo de su habilidad para vender y prospectar.
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En Resumen
Durante mis primeros aos en la Compaa uno de nuestros asesores lderes
habl en el encuentro de la Ocina General. Su tema fue prospeccin y
cerr el encuentro con esta pequea analoga. Nos dijo que haba aprendido
cmo prospectar loscamente cuando su padre le ense a pescar.
Este hombre creci en Canad y cuando su padre lo llev a pescar al ro, le
dijo: Hijo, cuando vas a pescar, pescas con diferentes sedales y anzuelos
y en cada anzuelo pones diferentes carnadas. Porque algunos das a los
pescados les gustan las pizcas de pan o carne, algunos otros los gusanos,
y otros das el queso. Pero si tienes la suciente carnada en el agua, tarde o
temprano el pez morder el anzuelo Vern, creo que cada asesor primero
necesita determinar el mercado (el tipo de gente) con el que preere hacer
negocios y pueden asesorar. Entonces deben ver los diferentes mtodos
de prospeccin y desarrollar un plan que utilice al menos tres mtodos de
prospeccin. El asesor verdaderamente exitoso, tiende a prospectar en
nichos de mercado a travs de una red de consejeros. Me he referido a
ellos como Centros de Inuencia. Finalmente, creo que para ser exitoso uno
debe ser eciente en tres reas primarias: Contactos Referidos, Centros
de Inuencia y Nichos. Claro, sin mencionar que la Observacin Personal
ser hecha en el curso normal de su da de negocios.
Cuando nacieron, nadie les enseo cmo y cundo respirar. De hecho,
tomaron una bocanada de aire y lloraron al momento de llegar a este
mundo. De ah en adelante nunca reexionaron mucho acerca del acto
de la respiracin, a menos que estuvieran bajo el agua mucho tiempo.
Sinceramente espero que este comentario y los pensamientos que ste
haya podido generar, les ayuden a aprender a prospectar naturalmente
y con mucho menos esfuerzo que antes. Porque para tener xito y para
sentirse bien con uno mismo, deben aprender el arte de Prospectar como
Respiran