El modelo de negocios
Monetizando la oportunidad
Aramis Rodriguez
@Rodriguez Aramis [email protected]
Aramis Rodriguez
Dr. Ciencias Empresariales Profesor IESA
@RodriguezAramis [email protected]
Qu es el modelo de negocios?
Estrategia de nuestra empresa
La organizacin de la empresa Sistema operativo
El plan de negocios
El modelo financiero
El modelo de negocios
Se suele relacionar con la forma que tiene una empresa de ganar dinero (sostenibilidad)
y ciertamente es eso, pero implica algo ms.
El modelo de negocios
Es la
lgica empleada por una organizacin para crear, entregar y capturar valor
Osterwalder y Pigneur (2010)
[email protected] Modelo CANVAS
Cmo disearlo y entenderlo?
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Fuente: Osterwalder y Pigneur (2010)
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Segmentos de mercado
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Propuesta de valor
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Canales
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Relaciones
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Flujos de ingresos
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Recursos clave
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Actividades clave
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Asociaciones clave
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Estructura de costos
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
Actividades clave Asociaciones clave Propuesta de valor Relaciones Segmentos de clientes
Activos clave
Canales
Estructura de costos
Flujos de ingresos
Modelo CANVAS : 9 bloques bsicos
7
Actividades clave
4
Relaciones
Propuesta de valor
1
Segmentos de clientes
8
Asociaciones clave
3
Activos clave Canales
Estructura de costos
Flujos de ingresos
Segmentos de mercado 1
-Tu cliente grupos de clientes (Ejemplo: Polar) -Estos son alcanzados con diferentes canales -Distintos clientes requieren diferentes tipos de relaciones -Clientes distintos permiten diferentes tipos de beneficios para la empresa -Estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Ejemplos: masivo, mercado de nichos, segmentado, diversificado, B2B.
Propuesta de valor
- Es la razn por la cual los clientes escogen una empresa y no otra -La propuesta permite resolver problemas a nuestros clientes - Son los productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes -Estos productos o servicios satisfacen necesidades de nuestros clientes
Ejemplos: novedad, desempeo, diseo, marca/estatus, precio, acceso , reduccin de costos, conveniencia, rapidez, etc.
Canales (Puntos de contacto)
-Es la comunicacin, distribucin y venta. -Es la interfaz entre la empresa y nuestros clientes -Son los puntos de contacto que juegan un rol importante en la experiencia del cliente -Sirven para que los consumidores: (1) conozcan la empresa, (2) evalen nuestra propuesta (3) la prueben, (4) la obtengan (5) la califiquen
Ejemplos: Directas: fuerza de venta, pginas Web. Indirectas: tiendas propias, tiendas aliadas, mayoristas.
[email protected]Relaciones el cliente
-Una empresa debe escoger el tipo de relacin que desea mantener con su cliente -Las relaciones pueden ser personalizadas o automatizadas -Las relaciones deben guiarse por distintas motivaciones: 1-adquirir clientes, 2-retener clientes, 3-aumentar las ventas -Deben estar integradas con el resto del modelo de negocio
Ejemplos: asistencia personal, asistencia personal dedicada, asistencia autosuficiente, asistencia automatizada, a travs de comunidades, mediante coocreacin (ej: Amazon.com)
Flujo de ingresos
-Representa las arterias del modelo de negocio -Cada flujo de ingreso debe poseer diferente mecanismo de precios -Cmo prefieren pagar nuestros clientes?
Ejemplos: Venta de activos o cosas fsicas (Ejem: Amazon.com, FIAT, etc), cobro de un Fee por uso (Ej: hoteles, telfonos, etc), Cobro de Fee por subscripcin (Ej: Gyms, Revistas, etc), por renta o alquiler de algo (Zipcar.com,), cobro de una licencia por uso de un derecho de propiedad (Ej: industria musical), cobro de honorarios o Fee por corretaje (Ej: intermediarios como tarjetas de crdito), cobro por publicidad (Google.com)
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Activos clave
-Representan los activos ms importantes para hacer funcionar el negocio. -Permiten a la empresa producir o generar la propuesta de valor, alcanzar a los clientes, mantener sus relaciones y obtener beneficios. -Un productor de microchips requiere inversin en infraestructura para facilitar la fabricacin, mientras un diseador de microchips requiere ms de recursos humanos. -Pueden ser fsicos, financieros, intelectuales, o humanos -Pueden ser adquiridos o alquilados de un aliado
Actividades clave
-Representan las cosas ms importantes que una empresa debe hacer para hacer funcionar su modelo de engocios -Los las acciones ms importantes que la empresa debe hacer para operar exitosamente. -Son tiles para generar la propuesta de valor, alcanzar los clientes y mantener sus relaciones. -Las actividades clave de un productor de computadoras, son en esencia el manejo de la cadena de valor. Para una empresa de consultora, en esencia es la resolucin de problemas
Ejemplos: produccin (manufactura, entrega), resolver problemas (manejo de conocimiento), mantenimiento y gestin de plataformas (aprovisionar servicio y promocin de la plataforma)
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Aliados clave
-Representan la red de proveedores y socios que hacen funcionar el modelo de negocios. -Se crean alianzas para optimizar el modelo de negocios, deducir riesgos o para adquirir recursos.
Ejemplos: alianzas entre no competidores, cooperacin (alianza entre competidores), asociaciones estratgicas para desarrollar nuevos negocios, relaciones proveedor-cliente para asegurar insumos.
Estructura de costos
-Representan los costos en los cuales incurre la empresa para hacer funcionar el modelo de negocios -Crear valor, entregar valor, mantener las relaciones con el cliente
Ejemplos: 1-determinados por los costos (Sothwest Airlines, Esay Jet-automatizacin y amplio outsourcing), 2-determinados por el valor (hoteles de lujo-servicios exclusivos).
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Modelo CANVAS
Modelo CANVAS
Eficiencia
Valor
Cul es su lgica de negocios ?
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Modelo de negocios
Mercadeo Diseo de hardware
Amor a la marca (Apple) Costos de cambio
Disqueras
Fabricantes de equipos
Tienda de msica digital (iTunes)
Gente interesada en comprar (poseer) msica legal
iTunes software Marca Contratos
Web: Apple.com iPod iPhone
Programadores iPod hardware
Diseo y Manufactura Mercadeo y ventas Pago a disqueras (64%)
1$ / cancin vendida (36%)
Venta de equipos
Programadores (gente)
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Modelo de negocios
Mercadeo Diseo de hardware
Amor a la marca (Apple) Costos de cambio
Disqueras
Fabricantes de equipos
Tienda de msica digital (iTunes)
Gente interesada en comprar (poseer) msica legal
iTunes software Marca Contratos
Web: Apple.com iPod iPhone
Programadores iPod hardware
Diseo y Manufactura Mercadeo y ventas Pago a disqueras (64%)
1$ / cancin vendida (36%)
Venta de equipos
Programadores (gente)
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Modelo de negocios
Mercadeo Diseo de hardware
Amor a la marca (Apple) Costos de cambio
Disqueras
Fabricantes de equipos
Tienda de msica digital (iTunes) Msica GRATIS dnde sea, cundo sea- con comerciales
Gente interesada en comprar (poseer) msica legal Gente interesada en acceder a msica legal GRATIS
iTunes software Marca Contratos
Web: Apple.com iPod iPhone
Programadores iPod hardware
Diseo y Manufactura Mercadeo y ventas Pago a disqueras (64%)
1$ / cancin vendida (36%)
Venta de equipos
Programadores (gente)
[email protected]
Modelo de negocios
Mercadeo Diseo de hardware Msica GRATIS dnde sea, cundo sea, sin comerciales Exposicin a anunciantes Msica GRATIS dnde sea, cundo sea- con comerciales
Amor a la marca (Apple) Costos de cambio Gente interesada en acceder a msica legal PAGANDO
Disqueras
Fabricantes de equipos
Anunciantes
iTunes software Marca Contratos
Web: Apple.com iPod iPhone
Gente interesada en acceder a msica legal GRATIS
Programadores iPod hardware
Diseo y Manufactura Mercadeo y ventas Pago a disqueras (64%)
Ingresos por anunciantes
Venta Fee anual (9,99 $) Programadores (gente)
[email protected] http://www.spotify.com/int/about/what/
[email protected]
Adios al iTunes?
http://www.spotify.com/int/about/apps/ [email protected]
Modelo de negocios
Mercadeo Msica GRATIS dnde sea, cundo sea, sin comerciales Exposicin a anunciantes Msica GRATIS dnde sea, cundo sea- con comerciales
Relaciones automatizadas Comunidades Gente interesada en acceder a msica legal PAGANDO
Disqueras
Anunciantes
Contratos
Web: Spotify.com iPod iPhone
Gente interesada en acceder a msica legal GRATIS
Programadores Infraestructura (banda ancha)
Costos de banda ancha Mercadeo y ventas Pago a disqueras (64%)
Ingresos por anunciantes
Venta Fee anual (9,99 $) Programadores (gente)
[email protected] Veamos otros ejemplos
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Cmo es su modelo de negocios?
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Modelo de negocios
Aliados clave Actividades clave Propuesta Relaciones Clientes
-Produccin cpsulas -Nespresso Club -Mercadeo -Logstica -Productores de maquinarias de caf Caf de calidad de restaurante en casa Activos clave Canales Oficinas -Tiendas boutique -Boutiques (Tiendas) -Tiendas detallistas -Marca -Planta de produccin -Patentes -Call center -Pgina Web -rdenes Internet Hogares
Estructura de costos -Produccin cpsulas -Mercadeo -Distribucin y canales
Vas de ingreso
1 Otros
Venta de cpsulas Venta de mquinas y accesorios
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Transportes J.L. Pantoja
Cmo es su modelo de negocios?
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Evolucin del Modelo de negocios
Aliados clave Actividades clave -Direccin trfico -Mantenimiento -Relacin directa -Direccin flota -Control de almacn -Transportistas autnomos -Autnomos con furgonetas propias -Direccin operativa a domicilio (cliente final) Activos clave -Almacn (3500 m2) -Estacionamiento -63 unid de transporte Servicio de almacenaje de mercanca -Venta directa Transporte a domicilio -Agencia IKEA Transporte seguro de carburante Canales Empresas que requieren almacn Petroleras BP Propuesta Relaciones Clientes
Estructura de costos -Explotacin -Costos de almacn -Logstica (domicilio): cadena de valor
Vas de ingreso
Servicio transporte carburante Servicio de almacn Servicio de transporte a domicilio
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Reflexiones
Modelo de negocios = lgica de ingresos y de generacin de valor Disearlo y compartirlo con colegas (CANVAS) Revisarlo constantemente (CANVAS) Revisar factibilidad: -Plan de negocios: Cada modelo de negocios requiere de un plan de negocios -Probando (prototipo)
Prubalo rpido y fracasa rpido y barato
[email protected] Aramis Rodriguez
Dr. Ciencias Empresariales Profesor del IESA
@RodriguezAramis [email protected]
