CUATRO ELEMENTOS A CONSIDERAR

1. Las habilidades del negociador 2. El sujeto: destinatario de nuestras intenciones 3. El proceso de negociacin

QU ES NEGOCIACIN?

Un proceso de comunicacin, directa y sutil, mediante el cual uno intenta satisfacer sus necesidades, intereses y objetivos, con elementos provenientes de otros. No existe actividad humana que est por fuera de los procesos de negociacin y venta, lo que no lo convierte en algo comercial

LA NEGOCIACIN SE UTILIZA PARA:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Solucionar conflictos Conseguir alianzas Crear marcos de referencia. Lograr acuerdos de planeacin y ejecucin. Gerenciar clientes Comprar y Vender

Vender tiene implcito el acto de negociar, pero negociar no se reduce a vender

QUIN ES UN NEGOCIADOR?

Todo aquel que busque algo de alguien y desarrolle una tcnica para lograrlo.

Esto implica que debe tener un conocimiento, actitudes y competencias especficas para afrontar el proceso.

TODOS NEGOCIAMOS PERO NO CUALQUIERA ES UN NEGOCIADOR

5

INICIA CON CUATRO CLULAS MADRE

Creer en uno mismo sobre todas las cosas Tener capacidad de riesgo Tener enfoque Ayudar a los dems

Tener dignidad

LAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSO

Inquisitiva

Analtica

Guerrera

Apasionada Estratgica Ejecutiva

de Servicio Relacional Comercial

APLIQUE LAS QUINCE PALABRAS DEL XITO

PALABRAS DE LA TIERRA

Exigente: Meticuloso:

Metdico:
Prctico: Rentable:

PALABRAS DEL INFIERNO

Cinismo: Frialdad:

Malicia: Ambicin:

PALABRAS DEL CIELO

Sutileza: Clase:

Estilo: Elegancia:
Encanto:
Aplique una palabra de paz: Magnnimo

RECONOZCA SU MEZCLA DE TIPOS DE PERSONALIDAD

EXTROVERTIDO
sociable, gregario, asertivo

INTROVERTIDO

ADAPTABLE
cooperativa clida, confiable

ANTAGONISTA

METICULOSO
perfeccionista, organizado, responsable

DESORGANIZADO

ESTABILIDAD EMOCIONAL
tranquilo, seguro y confiado

INESTABLE CONVENCIONAL

ABIERTO EXPERIENCIA
creativa, curiosa, crtica

TRABAJE SUS HERRAMIENTAS PARA EL XITO

Auto expectativa Auto motivacin Auto imagen Auto direccin Auto disciplina

Auto estima Auto dimensin Auto conciencia Auto proyeccin Auto control. Auto capacitacin

EL NEGOCIADOR DEBE SER:

...ser buen escucha. ...ser buen comunicador. ser buen estratega. ...ser convincente. ...ser asertivo. ...ser observador. ...ser analtico. ...ser respetuoso del otro

El buen negociador debe tener una actitud de ganador-ganador. Debe sintonizar con la otra persona y no interesarse slo por lo que uno persigue en esa negociacin, sino por lo que la otra parte espera de la misma.

Aprender a manejar su protocolo personal

CINCO COSAS QUE DEBE SABER UN NEGOCIADOR

1. Saber pensar 2. Saber mirar 3. Saber crear e innovar 4. Saber comunicar 5. Saber liderar
y todo es simultneo

EL NEGOCIADOR DEBE TENER:

Acondicionamiento Preparacin Concentracin Otredad, carisma, empata y persuasin

Control emocional El control del ritmo Adaptabilidad Flexibilidad Oratoria y teatralidad

EL NEGOCIADOR DEBE CONOCER:

La negociacin Sus recursos Sus objetivos

Sus oponentes El rea de juego Su margen de maniobra

EL NEGOCIADOR DEBE MANEJAR:

1. Poder 2. Tiempo 3. Informacin 4. Legitimidad 5. Versatilidad 6. Planificacin 7. Costos y finanzas 8. Relaciones pblicas 9. Redes sociales 10.Medios de comunicacin
1
Sondeo 2 3

Riesgo 5 6 7

Concesiones 8 9 10

2. CONOZAMOS AL SUJETO El objeto de la comunicacin es lograr algo de l

MATRIZ DE TIPOS DE NEGOCIADORES

Sus prioridades son los resultados y el reconocimiento El tiburn guerrero Lgico Analtico Decidido Evaluador Matemtico Calculador Confrontador Orientado a las metas Se basa en hechos El prncipe delfn Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultneo Holstico Estrategia

El zorro paisa
Viven para ganar a costa de todo El centro de sus vidas es el dinero y en ocasiones el sexo y/o la diversin Les gusta ser empresarios En trminos econmicos son relativamente exitosos Les gusta intrigar y manipular Les gusta el poder Creen ser buenas personas sobre todas las cosas Creen ser buenos negociantes Creen saberlo todo Creen tener la razn de todo Creen ser de buen genio Creen tener buen humor Creen tener buen gusto No les gustan los jefes No creen en las personas No tienen tica No escuchan No pierden una discusin

El sabio bho Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Tctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador

El ciervo servicial Humano Conciliador Emptico Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos

Sus prioridades son el conocimiento y el afecto

SUS PERFILES DE RELACIONAMIENTO + DOMINANTE

Negociador duro Lgico numrico
+Dominante & -Emocional
+Dominante & +Emocional

Negociador Mixto Lgico creativo

RAZONAL
-Dominante & -Emocional

EMOCIONAL
+Emocional
& -Dominante

Negociador Mixto Lgico procesal

Negociador suave Lgico emocional

- DOMINANTE

MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIN

Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural Estilo intrusivo Estilo intrusivo Alto dominador
Mundo propio Mundo del otro

Estilo promotor Negociacin con posicin en equilibrio. Lleva la negociacin Yo gano tu ganas

Negociacin con posicin dominante. Lleva la negociacin Yo gano tu pierdes o podras ganar si Estilo conciliador

Mundo propio

Estilo promotor

DOMINADOR

Mundo del otro

Estilo permisivo Negociacin con posicin sumisa.

Mundo propio

Mundo del otro

Estilo conciliador

Bajo dominador

Negociacin con posicin en equilibrio. Cede el liderazgo Todos Ganamos

Cede el liderazgo
Yo cedo, si tu ganas yo gano Alta sumisin

Mundo propio

Mundo del otro

Estilo permisivo

Baja sumisin

SUMISO

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Rejilla de Blake y Mouton

B e n e fi ci o
9,1

9,9

5,5

1,1

1,9

Relacin

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Interpretacin
1,1. No gusta de negociar. 1,9. Necesitan ser aceptados y queridos. 5,5. Es el trmino medio. 9,1. Cree estar en posesin de la verdad. 9,9. Es el negociador ideal. 1,1: Formalista. 1,9: Cooperativo. 5,5: Diplomtico. 9,1: Impositivo. 9,9: Dirigente.

Lo interesante es reconocerse y reconocer a los dems

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilo Formalista
Cubre su motivacin con la sensacin del deber bien hecho.
Meticuloso y perfeccionista. Cauteloso y distante. Resistente a la presin. Dispuesto a negociaciones largas. No se implica emocionalmente. Toma decisiones respaldadas por reglamentos.

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilo Cooperativo
Evita la confrontacin y busca una solucin cordial y aceptable.
Facilita informacin. Se implica afectivamente. Confa en el otro. Cede generosamente. Escucha ms que habla. No manipula. Gran habilidad en la relacin.

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilo Diplomtico
Busca el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes.
Acentuada prudencia. Se muestra firme si es preciso. Paciente, analtico, directo, discreto No se compromete con la que no puede cumplir. Gran capacidad de dilogo.

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilo Impositivo
Vencer en la negociacin a costa de la otra parte.
Firme, duro, impetuoso, arrollador. Llegar pronto al acuerdo. Analiza cada cosa y pone objeciones Explcito, preciso, directo, intimida. Habla ms que escucha. No tiene prisa y el clima es tenso.

ESTILOS DE NEGOCIACIN

Estilo Dirigente
Aporta todos los medios para encontrar soluciones vlidas.
Clima cordial y objetivo. Neutral, analtico, sinttico, seguro. No se deja influir, firme y flexible. No manipula, evita prejuicios. Respeta al oponente, evita herir. Buen comunicador, creativo.

PERFILES DE LIDERAZGO DEL NEGOCIADOR

ZONA DE MIEDO Yo salvo Yo guo
10

ZONA DE MIEDO

Lder positivo
4 5 6 7 8 9 10

Soy vctima

-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1

Me guan

Zona de 0 1 2 3 Equilibrio
1 0 0 -1 - 2 - 3 - 4 -5 -6 - 7 - 8 - 9 -10

Me victimo
Lder negativo Todos los extremos son negativos

Me guan

ZONA DE MIEDO

Yo guo

Yo castigo

ZONA DE MIEDO

En la zona de equilibrio se desarrolla la Actitud Gerencial

SUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICIN

Lo econmico

inmadurez Materialista

Equilibrio

Madurez 0

Altruista
Inters por SER
Lo humano

INTERESES EN LOS JUEGOS DE PODER

Poder Econmico Poder de Fuerza

Poder Poltico Poder del estatus

Entendiendo PODER como la capacidad de hacer que otros hagan lo que queremos

Poder estructural

Poder Afectivo Poder de Demanda

Son herramientas inconscientes e involuntarias provenientes de sus actitudes, aptitudes, sueos, deseos y esperanzas

Martn Fishbein

APRENDA A MEZCLAR SUS ESTILOS SEGN LA SITUACIN

Lo econmico Competitivo
Negociador duro Lgico numrico

+ DOMINANTE
Impositivo Dirigente

Colaborativo 9,9
Negociador Mixto Lgico creativo Promotor

B Intrusivo e Duro n e f RAZONAL i Conciliador c Suave i o

Negociador Mixto Lgico procesal

9,1
+Dominante & -Emocional

Tener

+Dominante & +Emocional

Duro
Mostrar

Tiburn guerrero Bho sabio Saber

Diplomtico

5,5

Prncipe delfn Ciervo servicial

EMOCIONAL
Permisivo

-Dominante & -Emocional

Formalista

+Emocional
& -Dominante
Cooperativo

Ser

Suave
Negociador suave Lgico emocional

1,1 Competitivo

1,9

- DOMINANTE
Relacin

Colaborativo

Lo humano

3. El proceso de negociacin
Entre ms imperceptible sea su influencia mayores posibilidades habr de xito.

REGLAS INTERNAS DEL NEGOCIADOR

1. No ir a la mesa sin tener una estrategia de valor percibido 2. No ir a la mesa sin contar con Mejores Alternativas al Acuerdo de Negociacin 3. No ir a la mesa sin tener referencias del oponente 4. No ir a la mesa sin tener un comodn y un as bajo la manga 5. No ir a la mesa sin conocer las reglas del juego 6. No ir a la mesa sin haber elaborado un mapa de negociacin donde se tienen todos los actores y sus respectivos intereses. 7. No ir a la mesa sin tener objetivos definidos 8. No ir a la mesa sin tener una propuesta clara 9. No ir a la mesa sin tener respaldo institucional 10.No ir a la mesa si no tengo la confianza de hacer un buen trabajo.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Puntos Clave
Conocimiento de la otra parte. Preparacin previa. El poder. Estrategias adecuadas. Concesiones y acuerdos parciales. Resultado: ganador-ganador.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

El Poder
Poder de Alternativa. Poder de Legitimidad, Prestigio, Cargo o Posicin. Poder del Riesgo. Poder del Compromiso. Poder del Conocimiento. Poder del Experto. Poder de Reconocer, Premiar o Castigar. Poder del Tiempo. Poder de Percepcin. Poder de Relacin. Poder del Entorno. Poder de referencia. (Ser ejemplo)

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Fase 1: La Preparacin
Fase 2: Las Estrategias Fase 3: El Desarrollo

Fase 4: El Acuerdo

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

La Preparacin
Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los dems. Para ello tenemos que conocerlos, y esto slo se consigue si tenemos la mayor informacin posible de los oponentes. De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Beneficios de prepararse
Nos dar confianza. Nos permitir pensar con precisin. Nos permitir escuchar con atencin. Podremos hablar positivamente. OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO

EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Preguntas sobre mi. Qu objetivos pretendo? - Estn adaptados a sus necesidades? - Pueden ser complementarios a su oferta? - Mis objetivos estn dentro de sus lmites? Qu necesidad pueden tener de la oferta que les propongo? - Conozco sus necesidades y he adaptado mi oferta a ellas? - Cul es mi ventaja diferencial frente a mis competidores? - En que puede mejorar la competencia mi oferta? Podr cumplir los requisitos que sean aceptados? - Qu capacidad tengo realmente de cumplir lo que ofrezco? - Puedo modificar mi oferta? - He previsto alternativas? Ser adecuado el estilo de negociar que voy a emplear? - Se adaptan mis argumentos a la forma y estilo de la otra parte? - Pueden mis argumentos cubrir sus objeciones? Es el momento idneo para negociar? Es su terreno o el mo? Es adecuado el entorno fsico? Preguntas sobre la otra parte Qu pretende? - Son superiores a nosotros? - Cules son sus motivaciones? - Les apremia el tiempo? Quin es? - A quin representa? - Qu se de l? - Qu grado de conocimiento tiene de mi? - Tiene fama de experto negociador? - Puede cerrar los acuerdos? Cmo negocia? - Hemos negociado antes con ellos? - Cul fue la experiencia? Cules son sus lmites? - Tienen mejores ofertas que la nuestra? - Nos han buscado ellos o los hemos buscado nosotros? - Estn dispuestos a cambiar precio por calidad? - Hasta qu punto pueden ellos cumplir su parte del trato? - Cules pueden ser sus argumentos? Y sus objeciones? - Es una relacin aislada o estable? - He preparado todo para que la otra parte perciba que mi objetivo es satisfacer las necesidades e intereses de ambos?

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Se habr conseguido:
Identificar las motivaciones propias y del contrario. Adaptar la oferta a las necesidades de ambos. Prever las posibles objeciones. Preparar los argumentos.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Los Objetivos, Los Jefes

Jerarquizarlos. Escribirlos. Flexibilizarlos. Evaluarlos. Sintetizarlos.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Cmo argumentar sus objetivos

Que sean claros. Que no sean posibles diferentes interpretaciones. Que no generen desconfianza. Que sean coherentes. Que sean ventajosos para el otro. Que no cansen al oponente.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Cuestiones Plan de Accin 1. Objetivos concretos que pretendo en esta -------------------------------------------------negociacin: -----------------------------------------------2. En la otra parte preveo que tienen estas -------------------------------------------------necesidades y la autoridad para aceptar acuerdos: -----------------------------------------------------------------------------------------------3. En funcin de la informacin que poseo preveo -------------------------------------------------utilizar las estrategias: -----------------------------------------------4. Si el estilo de negociar y el poder que tienen es -------------------------------------------------del tipo..., actuar de la siguiente forma: -----------------------------------------------------------------------------------------------5. Con el plan de argumentos y pruebas tratar de: ------------------------------------------------------------------------------------------------6. Si surgieran estas posibles objeciones...las -------------------------------------------------respuestas sern: -----------------------------------------------7. Los objetivos que pretende conseguir la otra parte -------------------------------------------------son: -----------------------------------------------8. Qu medios auxiliares preveo que necesito para -------------------------------------------------apoyar mis propuestas?: ------------------------------------------------

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Estrategias de una Negociacin

La negociacin parte de un punto de igualdad. Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociar. Una estrategia adecuada en la negociacin es la diferencia entre alcanzar una situacin gana/gana o gana/pierde, en la cual, pese a todo, perdemos. Tener una estrategia antes de entrar en una negociacin y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.

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EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Estrategias
Inflar los nmeros El uso de patrones o modelos Buscar el detalle Probar el producto Actuar y aceptar las consecuencias Abandonar la negociacin El bueno y el malo Alternar diferentes niveles jerrquicos La participacin activa a gente de autoridad limitada Ponerse en lugar del otro El rechazo Las limitaciones presupuestarias El negociador reticente El momento de la verdad

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

Los Cuatro Principios

El factor de oportunidad. Usar estrategias alternativas. Saber neutralizar las estrategias del contrario. Mantener la relacin personal.

EL PROCESO DE NEGOCIACIN

7 pasos del proceso.

El otro presente primero su propuesta. Elegir lo negociable y no negociable. Dar tiempo a la negociacin. Controlar emociones Hablar con sinceridad Reafirmar y documentar los puntos Sellar el acuerdo.

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Marco de la negociacin

Grupos de presin Estilo de negociacin

Negociador A Objetivos

Necesidades/objetivos y aspiraciones Relacin de poder Informacin poseda El tiempo El Poder Negociador B Objetivos Alternativas y Lmites

Condicionantes

EL PROCESO DE NEGOCIACIN
Aspiraciones y necesidades -------------------------------------------------------------------------

Nuevas

Si

Objetivos:

Cubiertas

1) ------------2) -----------3) -----------4) -----------5) -----------No

Metas e intereses -------------------------------------------------------------------------

Nuevo Planteamiento

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
Motivar Orientar
Crear Relacin Clarificar Valorar Compartir

Plan Valor Objetivo Saludo

Despedir Agradecer Seguimiento Planificar

Caso Escuchar Proporcionar Resumir Recibir Valorar Aportar

Relacin

Dar confianza Concretar

Apoyar

Desarrollar
Coopensar

Revisar Seleccionar Consensuar Acordar

Registrar

ACUERDO
Vincular Lograr compromiso

Reforzar

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN

Fase Propuesta

Fase Argumentacin

Evaluar y bsqueda de salidas

Acuerdo

Alternativas y concesiones Objecin y concesin Objecin y concesin Bloqueo y receso

Intercambio de concesiones

TENGA EN CUENTA

Etapa 1: Escalada
Se inicia con la presentacin de argumentos y se da pie a la confrontacin

Etapa 2: Consolidacin
Todas las amenazas se han cumplido y el proceso se estanca en las posiciones duras

Etapa 3: Conclusin
Hay consensos y puestas de acuerdo, se establecen compromisos y se cumplen objetivos

TENGA EN CUENTA

Normalmente hay presencia de terceros, estos pueden ser:

Protectores Persuasores Disuasores Ventajistas
Se debe analizar si su conducta juega a favor o en contra nuestra

TENGA EN CUENTA

La mayor parte de la comunicacin interpersonal empresarial tiene detrs una intencin y/o una necesidad de utilizar herramientas de persuasin

LEYES DE LA PERSUASIN
1. Reciprocidad. Las personas tienden a devolver favores Compromiso y Consistencia. Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo que han hecho antes. Impacto social. Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. Autoridad. Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si stas realizan actos objetables. Gusto y atraccin. Es fcil persuadir personas cuando existe gusto o atraccin fsica o personal. Escasez. La percepcin de escasez genera demanda.

2.

3. 4.

5.
6.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

Las Objeciones
A la presentacin de nuestra oferta y nuestros argumentos sucedern las objeciones del otro. Si el oponente no pone objeciones es que no le interesa el tema o, lo que es mucho peor, no piensa cumplir su parte del acuerdo. Hay que saber distinguir entre objecin y excusa. Hay que saber preverlas. Hay que descubrir cules son las intenciones reales del otro. No hay que responderlas todas de golpe, cada cual a su tiempo.

Cmo Afrontar Objeciones

Hacer aparecer la objecin de manera deliberada. Aceptar una parte de la objecin y despus argumentar. Poner al otro en nuestro lugar. No contestar a la objecin (es mucho mejor que obstinarse en convencer).
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OBJECIONES SEGN EL PERFIL

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

CMO VENCER LAS OBJECIONES

AISLELAS. Identifique el obstculo. Cules son sus dimensiones? RESPONDA A ELLAS. Las objeciones secundarias son preguntas. Contstelas con beneficios. La objecin ms comn es el precio. Nunca intente vencer la objecin del precio con precio. Siempre habr alguien que le quiera pagar menos dinero. Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas. No rebaje precio.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

Las Concesiones
Darse un margen amplio y razonable para negociar. Pedir una concesin si nos piden una a nosotros. No hacer contraofertas a ofertas o demandas poco realistas. Hacer que los dems se esfuercen para conseguir una concesin. No suponer que sabemos lo que quiere la otra persona, hay que averiguarlo. Hay que empezar haciendo una pequea, y cada vez menores. El valor de cada una de nuestras concesiones lo fija el contrario.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

El Bloqueo
Dejar la divergencia aparte. Hacer una parada. Pedir tiempo muerto para consultar con los superiores. Buscar un mediador. Acuerdo de caballeros a la mejor ltima oferta.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

El Cierre
Hacer una propuesta utilizando una carta oculta. No ofrecer partir las diferencias, que lo haga la otra parte. Emplear un valor relativo: qu podemos pedir o ceder que tenga un alto valor para la otra parte y no para nosotros?. Pida el cierre.

CONTROLE LA EJECUCIN DEL PROCESO DE NEGOCIACIN

El Acuerdo
Tranquilizar a la otra parte. Guardarse un as de reserva. Mostrarse humilde. Despedirse lo antes posible. Evaluar lo ocurrido.

HABILIDADES PARA PRESENTAR

AMIGOS
Y queda mucho ms
MUCHAS GRACIAS
Garzn M. Wilson