EL GRAN- VIRAJE
MERCADO DE DEMANDA MERCADO DE OFERTA
-COMPETENCIA -USUARIOS O CONSUMIDORES -MANUAL -DATOS -FUERZA DE VENTAS COMO ENLACE CON LOS CLIENTES
-COMPETITIVIDAD -CLIENTES INTEGRALES -SISTEMATIZADA -SISTEMAS DE INFORMACIN -MULTICANALES DE VENTAS
GLOBALIZACIN
PRODUCTOS O SERVICIOS
VALOR AGREGADO MANEJO PREVENTIVO CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES
MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS
INTUICIN Y EXPERIENCIA Vs ANTIGEDAD PARTICIPACIN EN EL MERCADO REAS INDEPENDIENTES
APROPIACIN DEL MERCADO
SINERGIA ORGANIZACIONAL
ESTRATEGIA
Ser capaz de SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES MEJOR QUE MIS COMPETIDORES, a base de poner en juego
todos los recursos de la empresa.
El propsito bsico de la estrategia de una empresa es desarrollar una VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE
en el tiempo.
DNDE ESTAMOS?
ANLISIS DE VENTAJAS COMPETITIVAS (Uno por producto o lnea)
Requerimientos, Necesidades y Deseos de los Clientes
% Peso
Nosotros
Compaa 1
Compaa 2
Servicio Calidad Asistencia Tcnica Precio Variedad Entregas Oportunas Otras
Cmo te est viendo tu CLIENTE?
Exitoso? Triunfador? Prspero? FELICITACIONES
Posicionamiento Estratgico
EL POSICIONAMIENTO
LA MERCADOTECNIA ES UNA BATALLA DE PERCEPCIONES ES LA CLAVE PARA TRIUNFAR EN EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS LAS BATALLAS DE MERCADEO NO SE PELEAN EN LOS EDIFICIOS DE LAS EMPRESAS, SUPERMERCADOS O AGENCIAS DE PUBLICIDAD, SINO EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES
Autor: Al Ries y Jack Trout
Estrategia de Posicionamiento
COMO QUIEREN SER PERCIBIDOS por los clientes ?
PRECIOS BAJOS COMODIDAD COMPETENTE SERVICIO AL CLIENTE DISEO Y MODA EXCLUSIVIDAD PRESENCIA O CUBRIMIENTO RESPETUOSO E INTIMO PRESTIGIO PROFESIONALISMO CALIDAD RESPUESTA A TIEMPO CONFIABILIDAD TAMAO...
Menos Costos Menos Niveles Organizacionales Menos Funciones ... Ms procesos La Organizacin Virtual ... Ms Conocimiento del Cliente BENCHMARKING Mayor labor de Mercadeo Ms Conocimiento de la Competencia Ms Utilizacin de la Tecnologa Ms Trabajo en Equipo ... Menos Individual Ms Empowerment Autonoma La Venta se Orienta a Beneficios y Soluciones Ms Educacin que Capacitacin Ms Control de Gestin Ms Proactiva Abierta al Cambio Mayor Diferenciacin por el Servicio
Tendencias del Mercadeo
PHILIP KOTLER
Crecimiento mas lento del mercado de productos Competencia interna y externa en aumento Creciente proliferacin de productos Creciente percepcin de paridad de los productos Ciclos de vida de producto mas cortos Fuerte presin a la baja de precios Costos de Promocin en aumento y eficacia en
disminucin.
Incremento de los costos de los equipos de venta
Tendencias del Mercadeo
DOBLE BRANDING
- Apalancamiento de marcas
MARCAS PROPIAS EMPAQUES Y ETIQUETAS INTELIGENTES
(RFID)
BRANDING PERSONAL
- Atletas y Ejecutivos
MARKETING VIRTUAL
- Marketing Viral - Publicidad on Line - Inv. De mercados (Focus Groups,)
Auge del mercadeo interactivo
Auge del comercio electrnico
Auge del marketing sin localizacin
Auge de la customizacin en masa
Auge del mercadeo de relaciones Cada de los medios tradicionales de comunicacin
Centrado en la retencin de los clientes Crear vnculos afectivos, mercadeo relacional Aumentar las ventas y la rentabilidad Obtener informacin clave del consumidor
Seguimiento de los hbitos de compra
Construccin de comunidades de consumidores
La paretizacin de los clientes
Aplicar mercadeo defensivo
Focalcese
Difernciese
Dedquese a buscar nuevos mercados para sus mismos productos Identifique a sus mejores clientes Busque ms clientes parecidos a sus mejores clientes
Disee una estrategia para convertibles en buenos clientes
convertir
los
1. VISION HUMANA
Mejoramiento permanente del Cliente Interno como prerequisito para un buen servicio nfasis en el talento humano Compromiso de los colaboradores Trabajo en equipo
Sintona y velocidad de respuesta frente a las necesidades y expectativas
del cliente interno
2. INFORMATICA Y TECNOLOGIA
Auge de servicios electrnicos
Bases de datos para la preparacin de ofertas segmentadas
Contacto de la Gerencia con los Clientes Educacin al Cliente Innovacin
Acercamiento de la Organizacin al sitio del Cliente
FACTORES CLAVES PARA COMPETIR CON XITO
3. SISTEMA INTEGRADO DE MERCADEO
Mercadeo uno a uno Mercadeo en colaboracin Diferenciacin por el servicio (valor agregado) Manejo anticipado de momentos de verdad Manejo integral de las diferentes estrategias de mercadeo para lograr apropiacin del mercado
4. APERTURA
Mercado mundial Calidad internacional Reorientacin de negocios
Mayor posibilidad de seleccin por parte del cliente
La competitividad se convierte en requisito para subsistir
E limine el dualismo entre lo que se hace y le que se vende P ermita que produccin entre en contacto con el cliente L as decisiones de mercadeo djelas en manos de
expertos, no de aficionados
E vite las barreras de comunicacin entre mercadeo,
diseo y produccin
N o se enrede tanto en los puntos dbiles y las amenazas,
concntrese en sus capacidades
U tilice el aprendizaje basado en la experiencia,
inicie con cosas pequeas
Luis Eduardo Bautista Solano
C omparta la informacin con todos los niveles interesados en el resultado final N o se apegue tanto a la estrategia, acomdese rpidamente a las circunstancias cambiantes M antenga la planeacin, aumente la ejecucin L os nmeros nunca bastan por si solos, incluya la intuicin y el buen criterio E st atento a su producto real, cliente real y situacin real N unca crea que conoce el mercado lo suficiente, intercambie directamente con clientes y proveedores
EL PARADIGMA DEL TRIANGULO DE LIDERAZGO DEL MERCADO DE MICHAEL TRACY Y FRED WIERSEMA
Formula las tres disciplinas de valor de los lideres del mercado
La Excelencia en Aproximacin al cliente La Excelencia Operacional
EMPRESA DE EXCELENCIA
Excelencia en el Liderazgo del producto
FACTORES CLAVES
SEGMENTACIN
Portafolio de Productos PRECIOS DISTRIBUCIN COMUNICACIONES VENTAS SERVICIO
CLIENTE
PLANTEAMIENTOS ESTRATEGICOS CLAVES
EL PENSAMIENTO ESTRATEGICO GERENCIAL Es un mecanismo que es bueno para diagnosticar pero por sobre todo excelente para tomar decisiones PUNTOS DE CONTROL CLAVES DE LA GERENCIA ESTRATGICA
Cul es el negocio? Cul es la misin de mi compaa? Cul es el entorno de mi negocio? Cules son los factores crticos del entorno? Cul es mi sector? Con qu apalancamiento se hacen utilidades en mi sector? Cul es la participacin de mi competencia y su estrategia? Cul es mi ventaja competitiva? Cul es mi fortaleza? Cules son mis debilidades? Cules mis oportunidades y amenazas? Quines tiene el poder de negociacin?, mis clientes?, mis proveedores?
TIPOS DE ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS
1.Integracin hacia delante 2.Integracin hacia atrs 3.Integracin horizontal
DEFINICIN
1.Ganar la propiedad o un mayor control sobre distribuidores o detallistas 2.Buscar la propiedad o un mayor control sobre proveedores 3.Buscar la propiedad o mayor control de los competidores 4.Buscar mayor participacin en el mercado. 5.Ingresar a nuevos canales de distribucin. 6.Introduccin de productos nuevos. 7.Aadir nuevos productos nuevos clientes igual infraestructura 8.Aadir nuevos infraestructura. productos nuevos clientes nueva
4.Penetracin en el mercado
5.Desarrollo del mercado 6.Desarrollo del producto 7.Diversificacin concntrica 8.Diversificacin de conglomerado 9.Diversificacin horizontal 10.Asociaciones 11.Reduccin 12.Desposeimiento 13.Liquidacin
9.Aadir productos nuevos no relacionados para clientes actuales 10.Una empresa que trabaja con otra en un proyecto especial 11.Una empresa que se reestructura mediante la reduccin de costos y activos para disminuir declinacin en ventas 12.Venta de una organizacin o parte de ella 13.Venta de todos los activos de la empresa por partes, por su valor tangible.
MATRIZ DE PRODUCTOS
(Boston Consulting Group)
ESTRELLAS
INTERROGACIONES
VACAS DE EFECTIVO
PERROS
PARTICIPACIN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
TASA DE CRECIMIENTO DEL SECTOR
MATRIZ DE PRODUCTOS Y MERCADOS
PRODUCTOS ACTUALES MERCADOS ACTUALES MERCADOS NUEVOS PRODUCTOS NUEVOS
Penetracin en el mercado
Desarrollo del mercado
Desarrollo de productos
Diversificacin
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
INTRODUCCIN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACON
GANANCIAS PRDIDAS
TIEMPO
MercadeoCuestin de Imaginacin
Cuide su primer contacto: La visita o la llamada telefnica le crea una impresin al cliente
Realice seguimiento al cliente despus que estos han pagado
Establezca contacto mas all de lo puramente comercial (correspondencia, llamadas, seminarios y conferencias). Elabore una cartilla o un folleto para mostrar quien es usted. Brochure
Luis Eduardo Bautista Solano
